有效的沟通与谈判—客户风格

有效的沟通与谈判

在商务领域，一个人的事业成功只有三分之一取决于专业技术，另外的三分之二则取决于他的人际、沟通和商务谈判技能。由此可见，了解和掌握人际心理学的原理和规律，提高自己的行为质量，已成为现代人的迫切需要。

在新的经济时代，沟通技巧和专业的商务谈判是潜在的个人资本。著名管理学者约翰内斯比特指出：“未来的竞争将是管理的竞争，竞争的焦点将是每个社会组织成员与外部组织之间的有效沟通。”

商务谈判是商务沟通的复杂高级形式，涉及到价格、交期、指标和服务等众多事项，谈判的成果往往直接影响到企业的利润，对于策略和技巧的要求更高！

课程目标：

学习商务沟通与谈判的基本准则

训练沟通的基本功

实际演练异议处理等高效沟通方法

学习快速突破客户和建立客户关系的技巧

掌握谈判的常见策略

解决商务沟通和谈判中的实际场景难题

课程对象：中基层业务骨干

课程形式：运用课堂讲授、案例分析、实操练习、角色扮演、多媒体教学等方式，通过大量实战案例点评启发学员

课程大纲：

商务沟通与谈判的核心思维

共赢思维——人们喜欢赢的感受

从需求模型看“赢”

让对方赢企业的发展

让对方赢个人的成长

哈佛谈判四原则

区分事和人，对事坚决，对人亲和

关注利益而不是立场

寻求替代性的解决方案

坚持客观的标准

沟通协调的实战技巧

沟通关键五原则

营造亲和

积极倾听

提问引导

影响建议

付诸行动

三明治法则

柔和地坚持

小事直说，大事慢说

拒绝的艺术

客户风格与沟通策略

控制型客户，老虎——沟通直奔主题，先结论后论据

分析型客户，猫头鹰——关注论据，阐述清晰量化

表现型客户，孔雀——多倾听，业务少，友情多

温和型客户，考拉——多尊重，敢于推动

现场演练：对客户类型进行判断

针对不同风格的影响策略

针对不同类型客户的推荐手段

站在客户的角度进行价值展示

有同理心的话语推动

展示成功案例，有效接触客户疑虑

现场演练：不同的客户的呈现练习

情商与沟通

高情商的表现

热情开朗好沟通

关注他人感受

承受能力强

愉悦

同理心如何打造

哪些经常容易说错的话

情商的最高境界是丰富多彩

华为的灰度管理

实战商务沟通话术分析

高效影响，植入观点

人们喜欢自己做决定

用案例支撑观点

用中立的立场讲故事

短时高效呈现方法——FABE

基于FABE的呈现

谈判策略汇编

经典谈判心理学

互惠效应与对应策略

验证效应与对应策略

承诺效应与对应策略

掩饰效应与对应策略

如何应对狮子大开口

分歧与异议处理

预估沟通风险

产生异议的根本原因

化解异议的基本原则

部分地认同与肯定

技巧性认错

柔和地坚持

软性地威胁

用案例来说服

五步异议处理法

愤怒客户处理技巧

异议处理中的常见误区

实战案例讨论及演练

可针对客户及学员实际工作设计场景，进行正反方演练，发现不足，强化改进

强势谈判对手如何应对

客户使用竞争对手产品或者服务，运行良好，如何说服客户改变

高层领导支持，中基层拖延，如何推进

客户追加任务，无合同，向客户申请款项

如何说服自负的客户改变观点

结算与催款