渠道经理实战“七种武器”

渠道经理实战“七种武器”

“兵无常势、水无常形，能因敌变化而取胜者，谓之神”。在区域市场，渠道销售虽无一定之规，但必然有章可循。在现实中，一线业务人员与管理者常常面临三大实战难题：

1、 中西方营销管理理论浩如烟海，不知何者适用、如何去用；

2、 成功经验往往不可复制，过去的好方法放到新环境中常常失灵；

3、 孤立看待各类营销工作，没有形成体系、无法融会贯通。

作为现代“中国式营销”的发起者与奠基人之一，营销策略与渠道建设导师、2010年度《销售与市场》渠道首席专家肖阳老师，凭借深厚的国学功底与扎实的西方管理理论，以中西合璧的方式，为学员解读现代营销实战中的“道、法、术”，使学员掌握营销实战的“公理、定理和推理应用”。课程涵盖从区域营销计划、组织、执行、改进的全过程，案例新颖、视角全新、贴近实战、博古论今，让企业的营销业绩好风借力、直上青云！

课程对象

营销总监、销售经理、市场经理、大区经理、区域经理等企业中高级营销管理人员，及地市级以上总代理、经销商

课程收益

 了解区域渠道销售的战略、战术精髓所在

 学会如何运用、学会变通运用中国式管理思想，并与西方经典营销管理理论相互印证，达到融会贯通、指导实战的目的

 掌握营销实战武器之一计划方法

 掌握营销实战武器之二管理技巧

 掌握营销实战武器之三指挥技能

 掌握营销实战武器之四终端建设

 掌握营销实战武器之五团队沟通

 掌握营销实战武器之六绩效考核

 掌握营销实战武器之七财务管理

课程时间

 6—12小时

课程大纲

※ 第一部分：素质篇

 互动环节：关于销售理念的小测验

 渠道区域经理的素质要求

 渠道区域经理的角色定位

 渠道区域经理的工作流程

※ 第二部分:计划篇——倚天剑

 销售调研

 调研类型

 调研方法

 调研实施

 一线案例解读：如何通过渠道调研提高招商效果？

 销售计划

 计划的类别

 计划的内容

 一线案例解读：如何制订渠道管控与奖励计划？

 销售保障

※ 第三部分:管理篇——太阿剑

 如何管理业务人员？

 一线案例解读：条状管理与块状管理之间的关系

 业务人员的困惑

 业务人员的价值

 业务人员的分类管理原则

 如何管理营销队伍？

 一线案例解读：责、权、利之间的关系

 木桶理论

 反木桶理论

 新木桶理论

 如何大幅提高执行力？

※ 第四部分:指挥篇——鱼肠剑

 产品

 产品定位

 卖点提炼

 价格

 常见的5种定价方式

 影响定价的11个因素

 渠道

 渠道的4个设立维度

 渠道的3个管理阶段

 促销

 渠道促销的4个形式

 消费者促销的11种方法

 促销的3个核心概念

 广告

 广告要避免的5大误区

 广告要回答的4个问题

 公关

 借势与造势

 硬度与软度

 尺度与分寸

 知名度与美誉度

※ 第五部分:终端篇 ——湛卢剑

 AIDMI法则

 消费者购物的8个心理阶段

 终端展示的5个要点

 终端陈列的6项原则

 常用促销导购方法

 演讲法

 同情法

 膏药法

 弱点法

 比较法

 诱导法

 快刀法

 假买法

 不同顾客的应对策略

 顾客异议的常规处理

 销售成交的语言技巧

※ 第六部分：团队篇 ——干将剑

 团队形成的原因及吸引成员的理由

 团队建设12C法则

 团队领导者8大不良心态

 团队指挥的连续带模式

 团队沟通与激励

※ 第七部分:绩效篇 ——莫邪剑

 厂商关系与渠道博弈

 零和博弈

 负和博弈

 正和博弈

 一线案例解读：渠道冲突来自哪里？

 绩效考核的核心理念

 绩效考核的关键理论

 绩效考核的方法技巧

 一线案例解读：利用绩效政策提高渠道业绩

 一线案例解读：利用绩效手段提升管理效果

※ 第八部分:财务篇 ——轩辕剑

 看懂财务报表

 资产负债表

 利润表

 现金流量表

 学会财务分析

 营销财务的3个最新概念

 营销EVA概念

 帕累托改进概念

 无效环节去除概念