采购供应商谈判技巧与合约管理

采购供应商谈判技巧与合约管理

培训目标:

以实战案例为背景，对采购谈判前、谈判中的要点进行分析，让学员基本掌握与供应商在合作前、合作中的谈判策略、方法与技巧；了解采购谈判与基于供应链成本控制为目标

课程大纲：

第一讲  基于共赢的采购谈判概述

一、什么是谈判？

二、采购谈判的三种场景

三、供应链合作关系的目标

四、从企业战略合作看共赢的采购谈判

第二讲 应对不同地位供应商的谈判策略

一、获取谈判对手情报策略

二、内部授权策略

三、价格妥协与实行成本转移策略

四、角色策略

案例分析：中石油采购团在谈判中发挥商务、技术、质量工程师的白脸、红脸的角色作用降低大项目采购成本的经验。

五、谈判进程与时间把握策略

六、谈判地点策略

七、议题与目标策略

案例分析：雅新电子（苏州）有限公司在采购谈判中，让供应商内部成本转移，实现降低物流成本的目标

八、让步策略

九、权利限制策略

十、应对不同地位供应商的谈判策略

1、应对强势供应商的谈判策略

2、应对伙伴供应商的谈判策略

应对弱势供应商的谈判策略

第三讲、采购谈判的准备

一、采购谈判谋略

1、一个高明的谈判者，即使在自己占尽优势的情况下，也会给对手留下一点利益，把它作为对未来的投资。

2、商务谈判风格

3、成功谈判的阻碍

4、谈判的步骤

5、采购谈判二步法将影响你的谈判地位

6、分清”红脸”与”白脸”

二 、谈判准备阶段

1、如何进行谈判方案设计

2、知己知彼：了解面对的风险，了解手中的筹码

3、谈判者的地位分析与应对策略

4、何谓谈判的双赢

5、控制你的情绪,谈判态度决定谈判深度

6、谈判前的8项谋略

7、开始的求同阶段：附和你,我要我要的!

三．询价阶段

1、以质量为前提,以价格为中心的询价

2、供应商定价方法与策略有哪些？

3、询价技巧

4、采购成本控制的重要一步

5、为什么说采购管理学的一大谎言是“供应商成本分析”？

6、成本分析与了解供方商品价格成本组成的正确途径

7、供应商报价单的有效价值是什么？ 8、我们与供方谈什么？

第四讲  采购谈判过程技巧

一．如何谈价格

1、以成本为中心,以价格为导向的议价

2、讨价的策略

3、还价的策略

4、如何应对供应商一再提出涨价？遇到供应商强行涨价怎么办？

二．如何谈交货期 三．如何利用上级的权限进行议价

四．谈判中的技巧应用

五. 谈判中如何掩饰自己的真实意图

1、倾听的艺术

2、发问的艺术

3、答复的秘诀

4、说服对方的要领---不要期望在谈判中说服对方!

六.供应商的雕虫小技我清楚---供应商常用伎俩的应对策略

七.谈判中出现僵持怎么办

八.如何掌握卖方真实的销售心理

九．注重买卖双方的优劣势进行谈判

十．与供应商讨价还价的22种方法

第五讲  谈判与签约一．进入签约阶段的谈判

二．合同谈判

1、合同谈判的四大要素

2、合同谈判应遵循的原则

三．买卖合同履行中的风险与防范

1、买卖合同签定应注意的问题

2、质量出了问题找供应商谈什么？

3、履约中的跟单催货找谁谈？

四．以供应链成本控制为目标的谈判

1、双赢、多赢的意义与误区

2、合作关系改善，谈判的另外形式-—-商务性会议与个别沟通培训课时：1-2天