海外市场产品解决方案营销策略与实战能力 侧重编写解决方案和交流

|海外市场解决方案营销策略与实战方法 |

|课程说明 |课程大纲 |

| |第一天 |

|授课方式： | |

| |第一章 基本思想 |

|讲授、案例分析、实战情景演练、问题|1、面对海外行业客户的项目需求，我们面临的营销 |

|互动、小组讨论与呈现、视频学习与研|挑战 |

|讨 |客户需求的复杂性 |

| |客户决策链成员的复杂性 |

|授课时长：2天 |客户决策过程的复杂性 |

| |解决问题的思路 |

| |2、解决方案营销工作的基本思想 |

| |与客户建立信任和深化关系的路径 |

| |如何系统地分析客户和他们的项目 |

| |如何萃取我司的差异化优势 |

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| |第二章 挖需求：目标客户研究与客户核心需求挖掘 |

| |梳理客户项目的决策链 |

| |决策链上各关键人员的关注点分析和交流对策 |

| |情报工作：构建完整的客户内部“教练”体系 |

| |客户拜访准备 |

| |客户交流和需求挖掘的话术工具： |

| |SPIN/NFPB |

| |黄金三问 |

| |七步法 |

| |演练：挖掘客户关键的真实需求 |

| |和业主基层接口人员交流 |

| |和业主中层干部交流 |

| |和业主高层人员交流 |

| |和银行对口部门人员交流 |

| |和政府主管部门人员交流 |

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| |第二天 |

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| |第三章 写方案：编写有差异化竞争力的各类解决方 |

| |案和营销文档 |

| |如何制作满足客户需求的解决方案和工作文档 |

| |市场营销文档（方案）的分类 |

| |客户初步接触期需要的方案文档 |

| |客户初步意向期需要的方案文档 |

| |客户正式接触期需要的方案文档 |

| |客户招标准备期需要的方案文档 |

| |客户正式招标期需要的方案文档 |

| |客户工程实施期需要的方案文档 |

| |市场营销文档（方案）的递交时机 |

| |随意提供不严谨的解决方案的隐患 |

| |递交方案给客户的方式和策略 |

| |常用的客户化营销文档（方案）的写作方法 |

| |客户需求个性化解决方案的定义 |

| |各类方案文档的写作思路和技巧 |

| |重要客户拜访函 |

| |客户业务分析（策划）咨询报告 |

| |项目合作建议书 |

| |客户化解决方案（I类、运营与管理版） |

| |客户化解决方案（II类、产品技术版） |

| |客户化解决方案（III类、高层决策版） |

| |重点项目进展报告（客户汇报版） |

| |重要问题澄清报告 |

| |高质量解决方案的写作思路、基本方法和实战技巧 |

| |概述 |

| |写作素材收集与管理 |

| |解决方案文档的基本结构体系 |

| |写作基本思路 |

| |行业解决方案写作高手的成长之路 |

| |如何学习和应用客户行业的分析方法 |

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| |第四章 呈方案：设计和执行有感染力的方案呈现与 |

| |技术交流 |

| |向先进的科技企业学习：组织一场效果佳的技术交流|

| |汇报会 |

| |概述 |

| |如何策划和组织交流会 |

| |如何准备交流会 |

| |交流会当天如何操作 |

| |交流会之后如何跟踪和推进项目 |

| |营销人员专业解决方案呈现的三个阶梯修炼 |

| |初级呈现：合格的专业宣讲员 |

| |中级呈现：有说服力的业务交流者 |

| |高级呈现：让方案介绍变得使人感动（商业故事营销|

| |策略与技巧） |

| |课堂演练：产品解决方案要点呈现训练 |

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|培训费用 | |

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|培训对象 | |

|技术营销人员、售前工程师、销售人员| |

|、管理者 | |

|联系我们 | |

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