行业大客户营销策略与实战技能训练 2天

|政企大客户营销策略与实战技能训练 |

| 课程大纲 |

|教学目的：学习和掌握行业大客户营销的基 |教学破冰：课程介绍 |

|本思想、策略制定、执行方法和营销实战技 |研讨： |

|巧。 |面对行业客户，我们的营销工作面临的挑战与 |

|教学时长：2天 |解决之道 |

|教学手段：讲授、问题互动、研讨、情景演 | |

|练、课堂练习。 |第一部分 |

|参训学员：营销人员、客户经理、售前人员 |行业大客户的营销基本思想与项目拓展策略制 |

|、解决方案经理、产品经理。 |定 |

| |行业大客户营销方式的演进 |

| |有效影响客户决策的必做功课——首先思考的9个|

| |问题 |

| |客户外部管理环境的变化趋势 |

| |客户的发展愿景、优势和困难 |

| |我们的战略愿景、优势和困难 |

| |客户的采购流程、采购标准分析 |

| |客户决策链和关键人的分析 |

| |友商的市场表现 |

| |我方的市场表现 |

| |市场潜在的变数 |

| |如何呈现我方差异化的专业价值 |

| |基于SWOT、软肋模型的销售策略和工作计划的 |

| |制定 |

| |工具学习：《营销策划指导书》与《项目监控流程|

| |表》 |

| |课堂练习与点评：针对一个典型客户的招标项 |

| |目，制定初步的营销策略和拓展工作计划。 |

| | |

| |第二部分 营销人员的个人专业品牌修炼 |

| |如何让客户尽快产生好感和信任感 |

| |营销人员的外表、气场和商务礼仪 |

| |快速拉近关系的六种方式 |

| |能被客户接纳的专业形象：天使，行家和顾问 |

| |成为客户信赖的行家：营销人员的知识结构优 |

| |化 |

| |营销人员合理的知识结构 |

| |如何提升和改善自己的知识水平 |

| |对客户有战略价值——整合公司的专业资源 |

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| |第三部分 营销人员的销售基本功 |

| |概述：为什么要修炼基本功 |

| |六项基本功修炼 |

| |看：观察客户场景并正确地推测有价值的情报 |

| |演练：观察场景获取有用情报 |

| |听：倾听客户的多维度需求 |

| |演练：通过开放式引导来挖掘客户需求 |

| |记：建设自己的商业情报库 |

| |分享：每日黄金两小时的妙用 |

| |思：洞悉问题，独到见解 |

| |分享：客户决策者关注的专业要点 |

| |说：讲清楚，说精彩 |

| |演练1：有意义地寒暄或深入谈及客户行业 |

| |演练2：有针对性地介绍我公司 |

| |演练3：准确而生动地呈现一个经典案例 |

| |演练4：描述一项“撒手锏”技术或产品 |

| |演练5：介绍我方差异化优势的服务体系 |

| |攒：成为资源整合专家 |

| |案例与研讨 |

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| |第四部分 关键营销场景中的洽谈与沟通方法 |

| |正式拜访客户的一般交流步骤 |

| |客户分析 |

| |观察与感知 |

| |建立初步信任 |

| |澄清可能临时出现的问题 |

| |挖掘需求 |

| |共创愿景 |

| |确认客户感知 |

| |制定后续互动计划 |

| |和政府单位交流话术的基础 |

| |SPIN挖掘需求话术 |

| |Situation：背景型问题（例如：谈论大环境）|

| |Problem：难点型问题（例如：提及客户难点）|

| |Implication:内含型问题（例如：和客户算明 |

| |细账，确认收益或损失） |

| |Need-Pay Off需求效益型问题（例如：反问客 |

| |户的解决思路） |

| |课堂演练：挖掘客户的潜在需求与真实想法 |

| |角色扮演——某市委信息中心关键人与我司客户 |

| |经理 |

| |NFPB话术（呈现价值） |

| |Need-Pay Off:确认客户的观点 |

| |Feature:表述我司的业务方案提供能力 |

| |Proof：我司的类似案例 |

| |Benefit：如果合作，将给客户带来什么长期价|

| |值 |

| |课堂演练：有效地呈现差异化价值来打动客户 |

| |角色扮演——客户主管领导和我司解决方案经理 |