海外工程营销新人销售素质与项目运作能力提升训练营

课程名称：海外工程营销新人销售素质与项目运作能力提升训练营

课程概述：

深入剖析从事国际市场开发业务所需要的基础素质和项目运作能力，帮助学习者提升意识、系统掌握、举一反三与灵活运用。

课程时间：面授2天（12小时）学习对象：初涉海外业务的市场开发人员

教学形式：讲师讲授、案例分析、讨论分享、实战演练等

教学建议：面授

课程内容：

第一天 海外工程营销新人销售素质提升

第一部分 国际市场人员个人品牌塑造

市场人员获取成功的关键是什么？

个人品牌的四大维度：自我形象、业务素质、沟通能力和服务意识

个人品牌与市场订单的关系

练习：盘点个人品牌上亟需提升哪些关键点？

第二部分 国际市场人员六大基础素质

看：看客户、看关联人、看竞争对手

听：听说辞、听余音、听舆情

记：记常识、记政策、记关系网

思：思痛点、思价值、思优劣势、思局势

说：说价值、说故事

攒：外部资源、内部资源

研讨：还有哪些基础素质会影响到国际市场的开发？

第三部分 市场人员的商务呈现与表达

商务呈现与表达的核心落脚点：逻辑、技巧与心理

结构化呈现技术与形象化呈现技术

完美呈现的三部曲

练习：如何做好公司与方案的介绍

第四部分 在海外初次拜访客户的细节

初次拜访客户该做哪些准备？

如何设计初次拜访客户的目的与过程？

如何快速判断客户的风格及应对举措？

如何创造良好沟通交流的氛围？

如何结束拜访及预备下次交流？

第五部分 大客户销售的SPIN技巧

大客户成功营销的最关键要素是什么？

大客户营销最基础的销售过程是什么？

如何发掘出客户的隐性需求？

如何运用SPIN技术推进我们与大客户的沟通？

练习：SPIN技术场景化演练

第六部分 建立情报搜集能力

1、情报搜集对工程项目的重要性及“灰度理论 ” 

2、商业情报搜集的五大类方法：公开渠道、直接观察、关联人脉、结构设计和

灰度地带 

商业情报搜集的组织建设和业务人员的素质要求

第二天 海外工程营销新人项目运作能力提升

第七部分 获取与甄别项目信息

国际工程公司一般从哪些途径获取项目信息 

国际工程公司如何甄别获取的项目信息 

国际工程公司如何甄别融资类的项目信息

练习：基于给定信息研判项目是否可以跟进 

第八部分 夯实客户关系

国际工程营销过程中的代理、客户及coach

如果筛选项目代理并形成高效的合作关系？

华为客户关系模型：组织、关键与普遍的客户关系架构 

如何提升与关键客户的关系 

练习：选择一个目标客户并作出关系提升计划

第九部分 正确理解客户需求与制定差异化方案

策划类项目要围绕大客户进行战略匹配

策划类项目需要正确理解大客户的需求

基于客户需求与竞争的“利器-软肋”模型

同质化竞争态势下的差异化销售策略

练习：基于某项目情况制定差异化的项目方案

第十部分：围绕投标展开的项目竞争策略

工程总包项目竞争常见的4种常见战略

影响客户的关键动作与壁垒设置

标前信息了解与明确投标目的

一些常见的投标竞争策略与报价技巧

练习：如何应对好对手已经实施的竞争策略

第十一部分 国际政治经济常识

与工程项目开发有关的国际政治常识

与工程项目开发相关的国际经济常识

与工程项目开发相关的中国外交特点

后疫情时代国际政经格局变动下国际工程的新特点

第十二部分 国际项目投融资常识

国际工程项目开发各类型投融资模式综述

国际工程项目开发各类融资资源及特点综述

结构化融资的关键特点与对销售人员的基本要求

海外各区域融资类工程项目开发的基本特点分析

练习：请快速研判某项目的融资策略

第十三部分 课程总结