关键客户的双关营销

《关键客户的双关营销》课程大纲及讲师简介

【课程概述】

何为关键客户？ 为何要做好关键客户？这对销售和公司有些什么好处？本课程从这些 最本质的问题开始探讨， 通过四个单元内容， 从思路、方法到落地执行的工具环环相扣， 帮 助学员有效针对现有及潜在关键客户进行研究、分析、到最终制定出相应的战略和战术， 更 系统化地实现对关键客户业务的渗透和拓展， 实现与关键客户关系的不断深化， 提升自己及 公司的竞争力。

【课程收益】

❖ 识别关键客户，并发展更高阶的合作关系

❖ 掌握收集关键客户的五方面信息

❖ 确定关键客户中的权威人物及决策链

❖ 了解四种个性类型，匹配沟通策略

❖ 深度挖掘关键客户的情感需求和业务需求

❖ 明确己方定位并获得竞争优势

❖ 学会运用 4W 、SWOT 分析进行策略制定

❖ F.I.N.D.提问模型，引导客户调整关注重点

【课程特色】

❖ 工具化强，容易掌握和运用

❖ 角色扮演、小组讨论等多种教学手段，有助于强化学习效果

❖ 自行带入工作真实案例，培训同时就能应用

【适合人群】

负责拓展关键客户， 并需要与客户机构中的决策者进行沟通的业务人员，包括大客户经理、 全国销售经理、市场部人员或业务总监等。

【课程纲要】

第一单元 共识关键客户画像

关键客户定义

关键客户关系的五个阶梯：

观察者→供应商→ 首选供应商→ 业务顾问→ 战略合作伙伴/联盟

关键客户采购决策的价值取向：价格导向、产品价值导向、组织价值导向

第二单元 收集分析客户信息

收集五方面信息

发展历史、机构状况、行业状况、发展状况、决策流程

收集信息的途径

4P 分析：

Power 权威：职权、影响力两个维度，四个象限。

关键客户的五种角色：决策人、影响者、支持者、挡驾者、信息提供者 Personality 个性：个性评估

Priority 优先事项

业务需求

情感需求

Position 定位

区分要求和需求

区分关键因素和理想因素

应用《竞争分析表》分析竞争需求

在优势方面做得更好，在弱势方面转换决策者的关注度

第三单元 关键客户销售战略

竞争中的战略思维

4W 市场分析法

原因转换

SWOT 分析法

第四单元 关键客户销售战术

FIND 提问模型

价值与利益的认知

发现独特的增值价值

关键客户的不同角色：决策者、影响者、支持者、拦路虎

绘制关键客户决策过程图