区域业绩倍增密码培训建议书全案

-3524251205865区域业绩倍增密码

区域业绩倍增密码

(多店管理督导技术)

培訓建议書

計畫書

提交者

宋予（LENA）

提交日期

2023年5月1日

【课程背景】

现阶段，大部分服装品牌已经过了快速发展和膨胀期，进入了平稳发展阶段。于是，服装品牌的经营模式也从快速、大量开店来提升业绩，转变为通过精细化运作来提升单店业绩。在这种背景下，多店管理区域化督导工作应运而生。品牌多店管理者督导的工作主要是开店和管理店铺两个方面，具体就是通过市场考察，来甄选加盟商，并通过对加盟商（直营）店铺的日常管理，来提升销售业绩，增加品牌影响力，但现阶段的督导运作还没有形成规范的运作模式，督导人才难觅，造成督导职能不能得到应有的发挥。

【课程受益】

本课程根据多店管理零售管理层所需完成的职位任务，导出所需要掌握的能力技术，注重区域管理者督导实战能力的培养；全面提升多店铺运作管理能力、专业技术培养能力及管理态度训练，提升管理者终端销售业绩推动能力。

课程按照全程区域管理运作模拟展开，现场提取真实案例情景演练，全方面指导管理者推动终端店铺呈现品牌定位、品牌文化、品牌形象，全面系统督导零售管理者进行高效训练。

0533400【授课时长】4-10天（根据品牌需求安排课时）

【授课形式】

理论+案例分析+视频教案+行为学习+情境演练+团队PK+体验式游戏

【授课对象】

品牌营销管理层、零售经理、零售区长、督导等品牌零售管理者

【课程大纲】

第一部分第一讲：多店管理者角色认知（2H）

多店管理功能及作用

各门店功能及性质

门店级别分类

多店管理角色定位

单点转向多店，管理晋升四阶

店长心声—店长调研《心目中的上司》

多店管理管什么—门店管理、区域管理、市场管理…

零售经理工作任务五关键

实战训练——区域负责人职能自检

多店管理督导技术三维度-远程化管理\终端诊断\培养复制

第一部分第二讲：远程化管理督导技术-品牌业绩分析工具(4H)

店铺业绩关键构成要素

基于数据分析销售措施——定量分析法IDII

终端盈利关键KPI零售管理结果业绩指标

零售管理过程业绩指标KPI计算公式及管理意义

阶段业绩完成率\业绩相对完成率\进店率\成交率\体验率\客单价(ATV)\件单价(ASP)\客单量(UPT)\VIP回归率

(根据本品牌营运跟进重点KPI选择性训练)

实战演练：运用定量分析IDII分析品牌季、月、周关键KPI

基于事件分析销售措施——定性分析法鱼骨图

定性分析优先级别维度

案例操练-鱼骨图找原因及应对解读区域月度业绩达标率低

第一部分第三讲：远程化管理督导技术-业绩提升目标明确描述（6H）

终端目标管理的意义及范围

明确化目标管理10大关注

终端目标分解三个维度及管理应用

时间维度\级别维度\货品维度

份数分解法定义及案例应用

使用终端SMART原则描述案例任务

服务案例

陈列案例

促销案例

营运案例

实战演练“判断并描述终端需建立的团队目标”

第一部分第四讲：远程化管理督导技术-促销分析策划执行(4H)

SP促销推动销售七益处

促销活动回款率计算公式

SP促销活动策划十流程

背景调研、促销目的、确定时限、促销范围、促销对象

促销主题、促销内容、促销执行、促销推广、预算评估

SP执行（PM）契合度

PM销售指标任务分配

PM商品的选择及备货原则

PM商品陈列(MP及音乐选择

PM人员分工及PM话术训练

促销人员处理顾客投诉及繁忙服务关键时刻

案例分析—请提供本次促销活动执行五要素内容

SP的效果评价

顾客到店量、顾客成交率、客单价、再次到店率、投入产出...

第一部分第五讲：远程化管理督导技术-激励方案设定推动(3H)

团队激励体制搭建

店铺激励原则及目标

店铺薪资结构及岗位设置

有效激励策划四维度

第二部分第一讲：终端诊断督导技术-督导市场调研及反馈（3H）

商圈选择的意义与重点

商圈调查数据统计

商圈业态

消费能力调查

竞争对手调查

市场规划调查

商圈评分表填写

店址调查

店铺性质、租金费用及营业时间

店铺物业条件

店铺周围物业条件

店铺便利性分析

进店率成交率日统计

第二部分第二讲：终端诊断督导技术-新店开业流程及指导(3H)

新店开业扶持部门权责与时限

企划部、商品部、拓展部、客服部、陈列部

新店开业各项工作日程表

加盟商、企划部、陈列部

新开店货品配置及营运物资筹备跟进

新店开业促销策划确定

新店开培训品牌化三要素&系统六内容计划

新店开业督导人员到店工作流程

新店开业评估表填写

新店开业督导工作自评表

第二部分第三讲：终端诊断督导技术-日常巡店督导技能(3H)

巡店目标五达致

巡店时间路线拟定5W2H

巡店前七思考5W2H

区域门店管理20/80法则

实战案例：根据案例店铺情况安排本周巡店工作时间路线

正确巡店流程五行动

巡店工具预备

巡店关键12点

有效巡店五行动

巡店工具表单及运用

第二部分第四讲：区域性业绩提升四维诊断——货品流通

货品分析重点诊断指标与应对

反映总量、大类、系列是否合理的库销比

反映存在结构、销售周期新老程度的新旧货占比

反映产品畅滞的系列SKU库存销售占比

反映区域货品调配的SKU运销率、宽度与深度

第二部分第五讲：区域性业绩提升四维诊断——陈列

诊断优秀陈列六关键

店铺空间规划功能处理六诊断

店铺空间规划动线设置及优先制约要素

提升进店率的应对措施

商品配置图表考量因素

促销执行契合度诊断与应对

第二部分第六讲：区域性业绩提升四维诊断——销售

销售业绩因素模型图分析

提升品牌销售力三关键

消费者知识——语言生活化

购买者成效率突破——观察顾客、挖掘需求、打开话题、着装偏好、团队销售、细节亲切

第二部分第七讲：区域性业绩提升四维诊断——服务体验

�目标顾客确定是体验创造之根本

�认知购物者与消费者及角色变化

�关键体验接触点MOE应对策略

�案例演练-品牌顾问是促成顾客体验主角

第三部分第一讲：培养复制督导技术—店长评核与发展

�基于店长职位任务的员工成长管理系统

�评核目的与提升方向确定

�推动员工发展必清晰教练指导意义

�案例操练-评核及培养指导计划制定

第三部分第二讲：培养复制督导技术—带教Coaching教练技术

�PLAN-4P-Person\Plan\Props\Place

�TELL-目的益处\步骤标准\清晰明白

�SHOW-有效提问\按部就班\两点两做

�DO -习惯形成\创意空间\恒久忍耐

�FOLLOW-纠正偏差话术技巧

第三部分第三讲：培养复制督导技术—团队共识例会技术

�营销会议的重要性及日常管理误区

�共同达致组织营销会议

�营销会议内容设计

�营销会议主持技巧