全渠道引爆VIP

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全渠道引爆VIP

培訓案

計畫書

提交者

宋予 （Lena）

提交日期

May-01，2023

【课程背景】

顾客忠诚度是企业利润的主要来源

保持一个消费者的营销费用仅仅是吸引一个新消费者的1/5

向现有客户销售的几率是50%，而向一个新客户销售产品的几率仅有15%

客户忠诚度下降5%，则企业利润下降25%；

如果将每年的客户关系保持率增加5%，会使利润增长85%

企业60%的新客户来自于现有客户的推荐。。。。。

实践证明，顾客忠诚度与企业的获利能力有密切的关系，VIP是顾客中的最核心、忠诚度最高的群体，会员的忠诚给商场带来长期利润，在零售市场竞争日益白热化的今天，VIP忠诚度的提升对于企业的利润增长和营销战略都具有非同寻常的意义，因此，系统性的、计划性的让顾客忠诚对企业具有战略意义。

【课程受益】

了解VIP对品牌业绩影响重要性，加强员工对VIP客户关系管理的重视度；

掌握VIP开发及管理的有效销售平台，使VIP营销发挥合力效应；

掌握VIP开发的全渠道理念，做到有的放矢，提升开发效率；

掌握VIP标准化运作与个性化服务策略，成为VIP的贴身品牌顾问；

掌握客户分级的筛选原则，有效制定激励政策，提升回归率；

掌握年度VIP营销策划战略，品牌成为VIP生活的一部分，VIP真正成为品牌的终生顾客，；

【授课时长】

2-3天（根据培训课时定制）

【授课形式】

理论分享、角色演练、体验式分享、案例分析、行动学习实践、分组讨论

【授课对象】

营销总监、品牌总监、零售经理、加盟商、品牌内训师、督导、店铺负责人

【课程大纲】

第一部分：品牌VIP管理必要性

普通顾客转化成VIP的潜能未能激发

品牌VIP管理模式现状分析

二八法则与长尾理论

良好而稳定的业绩源于忠实VIP的数量

第二部分：全渠道开发VIP客户

VIP资格条件设定分析

VIP开发全渠道拓展七方向

四个手段——维老出新、转介绍、VIP招募月、促销宣传

三个共享——异业联盟、内部分享、日常开发

VIP介绍关键时刻

七个附加推销促成VIP的关键点及销售话术

VIP申请表填什么？

VIP申请价值呈现三要点

语言风格

清除沟通障碍

呈现价值

顾客资料收集情境分析与应对

建立重要的客户软、硬信息

实战演练——制定品牌引流的VIP申请尊享方案

第三部分：激活潜伏的VIP顾客

线上+线下全渠道关系维护

定位-时空-顾客关注点-途径-营销动向

品牌全渠道VIP关系维护案例分析

由维护关系到引发购买的价值传递

情感需求类型描述及门店应用

信息需求类型描述及门店应用

价值需求类型描述及门店应用

服务需求类型描述及门店应用

求新需求类型描述及门店应用

促进二次消费的VIP日常管理技巧

记录最多

记住特征

赞美拉话

技巧转介绍

积压产品“只销售给VIP”

台历管理法

建立资深VIP顾客管理员

设计聚焦价值的个性化品牌服务体验

审视整个服务品质体系

回馈价值提升体验

聚焦价值设计体验

实战演练——设计五条维系VIP微信内容\线上+线下效力的VIP活动

第四部分：实现VIP的长效回归与转介绍

VIP分级管理筛选原则

获取VIP顾客资料

面对面获得

系统查询

营销活动

借助第三方

顾客资料和消费分析

性别、年龄看顾客结构

学历、收入、消费金额看顾客消费结构

从身份社会地位、区域分析顾客

VIP分级管理

购买频次/购买金额矩阵分析

顾客数据库分析——类型特征、客户级别、正常比例数、投入时间比例

数据的管理维护

动态跟踪

专人负责

定期更新

筑起VIP的消费围墙要则

围墙准则定义及目的

围墙准则顾客类型、具体表现及预期效果

不同级别的VIP的区别对待策略

针对不同顾客类型的营销策略

实战演练——运用围墙原则分析我品牌各级VIP应对措施及预期目标