11-海外销售经理5项修炼-2天-201902

《海外销售经理5项修炼》

——海外销售经理工作职责及业务开展

前言

越来越多的中国企业开始“走出去，走进去”，深入海外一线市场拓展业务；外贸人员通过参展、出差或派驻海外，开始从“坐商”到“行商”的转变，正在成为中国外贸业务一道靓丽的“风景线”。调研显示：80%海外经理人对应该具备的素质、技能和工作未能清晰的认识和掌握，一些海外派驻经理60%以上时间白白耗费。

同凭借电话，Email“坐等”接单的传统外贸不同，走向海外一线市场的营销人员，通过践行“销售前移”的作业理念，体现在以下5项营销思维转变和市场拓展技能提升，才能在海外市场游刃有余，创造出卓越的销售业绩：

移眼：贴近海外市场，观察市场和竞品表现——如何看市场，做调研？

移脑：在一线分析竞争格局，找到策略方案——如何做商务拓展规划？

移脚：直接拜访海外渠道和客户，勤跑市场——如何开发、拜访客户？

移口：向一线传授销售技巧，协助促销订单——如何做海外产品销售？

移手：海外策划、参与、组织营销推广活动——如何做海外市场推广？

本课程是长期跟踪、研究中国企业拓展海外的专家，结合大量中企海外营销的最新实战经验总结、提炼而成，是海外营销技能提升及外派人员培养的实战指针。

时间：2天

授课讲师：张慧海

对象：进出口经理，海外营销经理，外派人员，海外营销总监，企业家、总裁等。

课程大纲：

第一天

导言 海外市场变革及突围

海外营销变革挑战

传统出口业务的困境和挑战

海外营销转型升级策略路径

海外营销转型升级案例解析

从“坐商”到“行商”

海外营销经理3次跃升

海外营销经理4项职责

海外营销经理5项修炼

海外市场调研及分析

认识海外市场PI3C

了解宏观市场：PEST信息

认知行业：政策，门槛和趋势

3C信息：消费者，渠道和竞品

海外市场信息来源及整理

内部：历史销售累积

线上：信息检索和查询

线下：市场考察和调研

海外竞品对比分析汇总表

海外市场商务拓展规划

海外区域市场营销战略

海外五力营销结构

聚焦主场，“两手抓”

模式升级，战略运营

海外区域市场拓展规划

海外市场SWOT分析

战略市场拓展营销策略

如何从市场变为主场？

海外拓展商务计划简报

练习：海外战略市场拓展计划

海外“渠道掘金”，客户开发

海外渠道结构/要素分析

渠道客户洞察：横向/纵向

影响渠道商合作7个要素

海外渠道开发策略及趋势

海外渠道客户考察选择

海外客户渠道的甄别和分析

选择海外经销商的9个要素

目标代理商选择“高/低”要诀

练习：海外渠道建设及客户选择

海外客户开发5要素提案

“5要素”组合提案内容

客户三种需求的挖掘方式

营销经理容易犯的几个错误

练习：海外客户3+5商务提案模拟

海外客户开发沟通技巧

客户引进新业务9个理由

海外5类客户及沟通策略

客户谈判常见问题化解6招

海外客户沟通成功9个关键 第二天

海外企业/产品销售技能

如何向海外客户介绍企业？

“企业素描”3要素

“企业素描”4模块

“企业素描”5技法

麦肯锡电梯法及应用

练习：麦肯锡电梯法介绍企业

海外产品推介4步走

“亮家底”

“展实力”

盈利探讨

客户定制

练习：模拟客户产品推荐

海外产品提案5项资源

海外产品推介5项资源

什么是SACCG法则？

如何做印象深刻的PPT？

练习：海外产品提案5项资源

海外产品上市导入

市场启动，推拉结合

海外市场启动3步骤

海外市场启动8要素

练习：海外产品上市方案

海外市场销售“激活”

产品海外上市的挑战

如何激活客户卖场？

“卖场激活”3指标

海外“标杆建设”销售计划

何谓“销售标杆”？

销售标杆的4项内容

销售标杆分类及升级

点线面销售计划管理

练习：拟制海外标杆建设规划

海外市场整合营销

海外推广8大工具

海外社交媒体营销

高价值客户4维搜索

搜索引擎初排查

海关数据找线索

社交媒体沟通

海外专家助力

案例：印度市场拓展案例

海外展会立体营销

海外3+2展会营销

立体营销，效果叠加

海外AAR展会总结

案例：海外展会立体营销

海外客户会议宣讲技能

海外产品上市发布

海外客户会议策略

客户会议发言E3法则

练习：海外客户会议发言

海外年度整合营销计划

战略目标及任务分解

产品引进及价格定位

渠道分销及促销策略

海外品牌联合推广工具

销售目标及客户激励政策

练习：制定海外年度推广计划