7-国际市场营销与客户服务技巧-欧美连锁客户2天

《国际连锁客户营销与客户服务技巧》

时间：2天

授课老师：张慧海

对象：进出口经理，海外营销经理，外派人员，海外营销总监，企业家、总裁等。

课程大纲

第一天

国际市场调研及商务计划海外市场调研的概念

海外市场调研PI3C

关注海外市场3C信息

信息铁三角：内部/线上/线下

海外调研分析视觉：PEST+5P

“坐商”：互联网调研海外市场

行业趋势及竞争者

市场渠道客户信息

海外市场消费者信息

海外市场关键人物信息

“行商”：海外市场实地调研

海外客户考察5种方式

购买行为分析：5W2H

海外产品竞争力评估/分析

海外市场调研报告要点

海外市场拓展航商务规划

海外市场拓展4把钥匙战略

立足“我的领地”，心中有数

海外市场SWOT分析和营销策略

海外区域市场拓展策略案例简报

海外高价值客户开发实战

海外高价值客户识别及挖掘

价值客户甄别与分析

价值客户评估4个要点

价值客户挖掘：内部梳理

价值客户挖掘：外部拓展

海外四维客户搜索工具

搜索引擎调研

线上联系布局

线下数据指引

海外专家鉴证

案例：印度市场工业品拓展案例

海外“3+2”立体参展法

“3+2”参展法

“6+2”立体参展法

练习：海外产品推广立体组合

海外数据库营销实战

客户数据库如何建？

AD+ Excel+邮件三结合

客户数据库营销用途

欧美大型客户洞察分析

你了解你的目标客户吗？

欧美市场渠道角色分析

欧美零售商的采购习惯

墨西哥连锁的“游戏规则”

洞察欧美客户需求，把握商机

新形势下欧美客户生存危机

传统欧美客户接单策略误区

了解欧美客户运营5个要素

海外渠道客户运营洞察

你了解客户的生存需求吗？

你了解当地市场的游戏规则吗？

你了解客户的运营组织结构吗？

你了解海外市场变化趋势吗？

欧美市场“5力营销”战略运营

海外五力营销结构

聚焦主场，“两手抓”

模式升级，战略运营

​一体化组织，沟通/激励

案例：T品牌美国市场60倍增长

第二天

如何提升海外客户开发成功率？

海外客户拜访SACCG法则

PPT：企业/产品介绍-英文

Sample & Field Test：样机/测试

Spec：产品主要指标

Leaflet & Video：单页/视频

Q&A：客户常见问题及解答

练习：海外企业及产品推介技能

“3步走”客户开发提案策略

客户谈判“3步走”意义

关键人物及客户运营调研

需求转化提升为产品方案

拟制商业策略内部/侧面验证

海外客户提案的5项要素

“5要素”组合提案内容

客户三种需求的挖掘方式

营销经理容易犯的几个错误

海外经理需要突破的三道防线

练习：海外客户3+5商务提案模拟

海外客户沟通谈判技巧

海外客户沟通谈判的挑战？

客户引进新业务的9个理由

海外客户5种类型及沟通策略

客户谈判常见问题化解6招

海外客户沟通成功9个关键 国际业务风险控制方向：

海外宏观风险及应对

政治及经济环境风险

市场准入/关税风险

汇率及汇兑风险

海外业务管理风险

客户选择风险

物流供应链风险

客户关系管理风险

海外大客户 “三高”风险

案例：捷克问题客户“激活”