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《海外市场调研及市场拓展商务规划》

（实战版）



课程简介：

《互联网环境下海外市场考察及信息分析》聚焦企业拓展海外的首要工作——海外一线市

场调研和信息分析，提出了两种实用的海外市场信息调研方法：通过互联网的调研和深

入海外实地调研的方法，重点围绕目标市场、竞争对手、营销渠道等信息搜集及分析，

以及如何在调研后形成一份有价值，用得上的的市场调研报告的撰写等。

1，“坐商”：互联网海外市场调研

•

从海外一线经理的日常业务出发，阐述了通过内部销售信息和互联网线上搜索、了解分

析海外目标市场、竞品运作和渠道客户信息，做到“足不出户，而知天下”；

2，“行商”：海外市场实地调研

•

通过短期出差海外（拜访客户或参展）调研、考察一线市场的方法和工具，旨在了解海

外市场宏观环境，掌握海外行业渠道，近距离接触潜在客户和消费者，把握市场竞争

机会，制定有效的营销策略提供了具体的指导。

3，商务规划：海外市场拓展的路径图

•

海外市场调研后，应该出具一份针对该市场有针对性的战略分析和商务规划，包括拓展

路径、市场模式、运营要点、决策依据，市场变化分析等模式和要素，以对未来区域

市场做出精确，到位的分析和规划，形成有指导意义的“作战地图”。



授课方式：

特别提及的是，该课程采用“嵌入式实战学习法”（内训授课+实战工具+情景练习+总

结辅导），让学员把学到的方法同企业海外业务实际结合，通过“学员分角色扮演”模拟

海外市场拓展情景，强化了培训效果，被誉为 “实战、接地气”的培训。



时间：2天

授课老师：张慧海

对象：进出口经理，海外营销经理，外派人员，海外营销总监，企业家、总裁等。



课程大纲：



导言 海外市场调研

1. 海外市场调研的意义

2. 海外信息概要：PI3C

• PEST信息

• 行业信息有哪些？

• 3C信息来源和应用

• PI3C信息工具使用

练习：PI3C海外市场评估

3. 海外市场信息来源

• 内部信息

• 线上搜索

• 渠道考察



1. “坐商”：企业内部数据调研

1. 线上静态：内部销售数据分析

• 海外客户销售数据解读

• 海外客户询盘数据分析

• 海外市场贸易政策障碍

案例：从出口询盘获取市场趋势

2. 利用海关进出口数据分析

• 中国海关出口数据

• 目标国进口数据分析

• 海关数据同其他调研联动

3. 海外客户数据库营销

• 海外客户数据库的建立

• 海外客户数据库营销方式

• 使用Outlook+Excel群发邮件



2. “坐商”：互联网海外市场调研

1. 线上动态：海外公开数据

• 海外公开信息16种

• 网络数据，搜索

• 上市公司数据

• 海关进出口数据

• 商务部/大使馆数据

• 如何从媒体报道分析？

案例：从企业媒体报道的分析

2. 如何从社交媒体做市场调研

• 社交媒体特性认知

• 通过社交媒体链接关键人物

• 通过Linked in做市场调研

案例：海外安防产品市场调研

3. 海外客户四维立体搜集法

• Google关键词搜索国家/行业

• 目的国海关进口数据分析

• LinkedIn寻找目标客户

• 线上专家转化线下勾兑

• 海外市场客户拓展技巧



3. “行商”：海外市场实地调研

开篇案例：印度电容器薄膜市场调研

1. 海外线下5种调查方式

• “扫街”式调查法

• 跟随竞品法

• 追根溯源法

• 借力调查法

• 专家调查法

2. 线下动态：利用出差调研市场

• 海外市场一线考察

• 海外目标客户调研

• 网络专家咨询法

• 观察法/询问法/实验法

3. 海外市场调研规划

案例：尼日利亚汽车市场考察计划

4. 海外消费者调研

• 用户客户行为分析5W2H法

• 终端观察，咨询法

• 使用中客户拜访

• 如何判断客户真实需求？

案例；T品牌越南客户调研

5. 海外市场调研要点

• 如何确定市场目标定位？

• 产品竞争力比较分析图

• 海外市场渠道结构图

• 目标客户及销售政策

• 5P营销竞品对比分析

• 客户内部角色需求图



4. 海外市场信息分析、加工

开篇案例：大庆油田市场情报分析

1. 海外市场宏观信息分析

• 用类推法预测市场规模

• 需求模式分析市场阶段

• 回归分析推断人均拥有量

• 市场比较分析法分析容量

2. 海外微观市场分析工具

• 终端竞品比较分析法

• 终端竞品分析的组织

3. 海外市场考察报告结构

4. 海外市场销售潜力评估

案例：X品牌V市场调研报告



5. 海外市场拓展战略规划

1. 海外市场拓展五项认识

2. 海外市场拓展SWOT分析

3. 海外五力营销战略工具

• 海外五力营销结构

• 聚焦主场，“两手抓”

• 模式升级，战略运营

• 五力营销的两种应用

4. 海外五大商务模式及特征

• 经销商/代理商

• 品牌授权代理

• 海外办事处

• 海外分公司

• 海外合资/合作企业

案例：J外贸模式跃升



6. 海外市场商务规划

1. 海外市场布局—国家遴选

2. 海外商务运营要素分析

3. 海外市场商务拓展规划

案例：T品牌智力市场商务规划