银行网格化精准信贷营销

网格化精准信贷营销培训

（2天12课时）

【共识篇】

方法论:透过现象看本质，抓住核心；

道家教诲：道生一，一生二，二生三，三生万物：抓住核心！

银行4.0的预言：银行未来面临的竞争与挑战；

银行4.0致胜模式

面临的内外部挑战

对两农渠道的影响

【政策篇】

政策解读；

形势分析；

新背景之下的信贷营销之道；

借力使力不费力：政府+银行，互助互补；

【现状篇】

乡村振兴的真正含义

刺激消费循环的政府举措

信贷营销难点分析

新形势下三农市场分析

对应经营策略、经营管理、产品创新建议

【营销篇】

营销三问：定位、现状、出路

营销角色转变：责任、客户、账户、整合

大环境下的营销模式搭建寻求助力

党建+金融模式的创新营销

党建+金融模式要点解读

【技巧篇】

信贷营销常见问题分析

未对客群细分，一套模式用到黑

营销产品单一，缺少交叉营销

单兵作战，我是独狼

粗暴销售，缺乏技能技巧

未充分寻找助力（影响力中心，现有客户等）

信贷营销五个关键

时段规划：抓住关键营销时间段

精准营销：找准可以拍板做决定的关键人

营销活动：找到吸引客户主动参加的关键点

交叉营销：提前规划可针对不同客户进行交叉营销的关键产品组合

热度保持：日常宣传要持续尤其是有意义的时间节点要充分利用

信贷的营销“三选择，三策略”

目标客户选择

目标客群选择的“六大维度”

授信客户的“准入标准”：三无三有

“准入标准”外的客户应对

营销产品选择

信贷主营产品（信贷产品）的选择

其他可在信贷过程中营销的产品/服务选择

“准入标准”外客户的营销产品选择

渠道关系策略

信贷中的关键渠道关系

关键渠道关系的建立和推动

活动组织策略

信贷各阶段匹配的营销活动

信贷各阶段营销活动的不同目的

活用“5W2H”提升营销活动效果

客户管理策略

客户信息采集后的档案制作、管理和表单工具使用

目标授信客户的分级标准制定

让客户向渠道转化的管理技巧

信贷交叉营销策略

信贷五大营销场景分析

重要时间节令的场景

村民陌生拜访场景

中小微企业拜访场景

单位集会场景

信贷营销的客户分析、客群细分

农户

种养户

工商户

外出务工人员

信贷的交叉营销产品匹配（不同客户、不同环节、不同场合）

本行现有产品梳理和筛选

各类产品与客户的匹配

一对一营销场景下的产品选择

一对多营销场景下的产品选择

信贷交叉营销三借

借人

借势

借数据

信贷的常用营销活动和宣传方式

对商户老板：集中开展座谈会

对单位企业：开展知识讲座等增值服务

对普通村民：与村委合作开展金融知识普及活动

对外出务工人员：借助村组力量，开展座谈会筛选重点客户

用好公告宣传栏：在人流量较大的地方（如乡、镇、村委公告栏）张贴海报，同时发动干部进行宣传和广播

信贷营销中的沟通策略

与影响力中心沟通的话术设计

谈影响、谈贡献、谈价值、谈政策、谈支持

与客户沟通

第一次登门拜访时的自我介绍

介绍信贷的授信作用做后续营销铺垫

本行其他产品对客户的价值塑造

后续拜访时的话术设计和客户引导

营销活动上的话术设计

通过话术调动现场活动气氛

一对多的营销话术和产品介绍

提问环节的应答准备和问题引导

现场“促单”“攻心逼单”成交话术

【执行篇】

网格化营销系统与工具

网格化工具使用的步骤：网格设定、客群分析、需求挖掘、配置策略、建立模式

网格划分示例

支行网格地图绘制及资源梳理

建立管理机制

网格客群分析：

政府资源、社区村级资源、工商户资源、商业资源、非正式群众组织、农村客户资源、农村基层政府组织等；

主力客群的精准网格化营销策略

社区、商圈、政府及事业单位、商户、异业联盟

网格化执行实操

定员、定岗、定责

工作机制：招商银行宜昌市“我是格格”评选大赛案例启示

【场景篇】

传统营销与场景营销的对比示例

场景营销核心技巧：KYC法则

线上营销场景剖析

城区营销场景剖析

【风控篇】

十六字真经

三无及三有

风控本质核心