商业银行个人消费贷款营销技能提升

商业银行个人消费贷款营销技能提升第一章：个人消费贷款概念与前景分析

一、国内商业银行零售端“互联网思维革命”

1、国内新兴经济发展模式形成期

2、国内商业银行“颠覆性”作业模式变革3、案例互动：超常规，跨越式

银行发展个消贷“头脑风暴”；

二、国内商业银行针对个消贷指导思路与政策

1、国有股份制银行个消贷的经营思路及作业模式

2、国内股份制银行个消贷的经营思路及作业模式

3、亚洲、欧洲银行个消贷的经营思路及作业模式

4、案例互动：抓精髓，育大谋！

银行独特企业文化及经营思路联系个消贷新探讨及营销三、国内商业银行个人消费贷款产品分类划分

商业银行传统划分模式分类

商业银行创新开发模式分类

海外同业银行主流模式分类

案例互动：创新新，巧设计

银行个消贷产品分类及内涵再学习探讨

第二章 国内商业银行个消贷客户营销思路

一、商业银行客户开发与辨别模式分析

１、如何找寻新增客户

案例互动：

制定银行开发客户目标计划书

制定银行开发客户沙龙计划书

制定银行开发客户追踪计划书

制定银行开发客户总结并改进计划书

２、近3年银行存量客户盘活分析

案例互动：

存量客户特征

存量客户投资特点与“回撤“等问题分析

3、“世界很大，出去看看“主动上门营销

充分利用CRM系统，提供数据和技术支持

靠近政府“好乘凉“

帮上大款“好吃饭“

集中开拓最有效

社区社团是关键

客户性格与社会学需求分析

金钱游戏

客户经营管理分析----黑点思维

3、目标客户交叉销售需求分析

采购类客户需求分析

销售类客户需求分析

理财类客户需求分析

融资类客户需求分析

资金管理类客户需求分析

案例：案例分析与研讨

三、 个人贷款业务流程与实践

1、流程剖析

2、个贷分析方法与传统银行的信贷分析方法不完全相同

3、信用分析的5C法

案例：从人品分析打开突破口

第三章、国内商业银行个消贷客户营销技巧修炼术

一、银行个消贷客户经理核心技能修炼

１、金融从业者必须具备素质专业能力分析

A金融基础知识结构

B金融产品包装策划

C金融客户心理行为模式

D金融投资实际分析与研判

E宏观基础面与行业分析研判

F社会性知识能力（民族，法律，交际，吃喝玩乐等）

２、如何成为一名合适的银行客户经理

案例分析：精心调整，准备到位

互动一：统一目标，沟通上下

互动二：时时学习，天天突破

二、 银行个贷产品的营销方案探讨

案例互动：巧设计 大业绩

A个人消费类贷款业务营销方案设计

B个人经营类贷款业务营销方案设计

C个人商品房按揭贷款业务营销方案设计

D其他个人信贷业务营销方案设计

三、银行个贷业务营销方案“要素”分析

1、精准定位，理顺思路

2、细分对象，批量开拓

3、公私不分，交叉销售

案例互动

XX银行分行成功营销“某集团”综合贷款业务分析

４、“上帝”营销技术与演练

案例互动：

A“千万业绩一线牵”电话沟通技巧模拟实战演练

B“互联网思维”下的创新营销

电子邮件的沟通技巧：频次，群体，内容，反馈

手机短信沟通技巧：频次，内容，结构，目的

微信粉丝群设计技巧：方式、方法、内容、跟踪

C’传统作业“面谈”模式操作演练要领

万事开头难，第一次沟通演练

经典三段式谈话演练

结束礼仪向客户告别的技巧

５、语言营销的技巧

案例演练：

客户经理展业情景模拟：

A文字语言营销技巧

B肢体语言营销技巧

C倾听的重要远大于“狂喷”

６、沟通中的产品展示的技巧

案例演练：

“开门见山”直奔主题，适合客户群体？

“福尔摩斯“推理引导式，适合客户群体？

“统一战线，一致对外“顾问式，适合客户群体

“一对一“模式，场景演练

“沙龙式“，集体促成，场景演练