保险产能提升专员技能培训

保险产能提升专员技能培训

培训对象：骨干内勤、部经理、团队长、销售精英；

培训时长：2天12课时（上午3课时、下午3课时）；

培训方式：互动讲授、案例分析、论证研讨；

课程大纲

破冰、共识

一位身故客户引发的保险营销思考

方法论：透过现象看本质，抓住核心；

银保营销推动三问：

你觉得保险的好与不好分别有哪些？

你认为银行员工营销保险最难突破的点是什么？

如果现在你是项目老师负责一家支行，你会怎么做？

现场研讨收集整理展示，形成第一轮思维冲撞；

银保推动难点分析及应对策略

银保推动死循环（筛选难、邀约难、面谈难、业绩难=尽力了）

破局技巧之（一、二、三）

明确一个宗旨：突破营销难点；

注重两个细节：客户筛选标准、客户邀约数量；

执行三项标准：画像标准、邀约标准、面谈标准；

教练员与执行人的区别：ESO训练法

我说给你听

我做给你看

你做给我看

客源篇

客源开拓：系统筛选、网点识别、客户升级、信息挖掘、客户引荐、外拓营销；

客户分类：124模型下综合分析；

客户KYC：风险承受能力=职业发展+家庭情况+投资经历+家庭资产+投资目标；

邀约篇

客户邀约难点分析

银行员工与客户的交集现状导致；

客户经历太多产生畏惧的原因分析；

关系维护与维护关系的区别；

邀约方式训练

电话邀约四维六句法邀约话术设计

邀约理由：现场研讨至少三种以上

邀约话术：现场研讨编写邀约话术并展示

管控篇

银行员工日常工作现状=如何督促工作量；

银行员工日常工作状态=对症下药巧执行；

银行员工保险营销分析=以点带面提产能；

基础篇

简单而现实的问题：保险到底能解决什么问题？

画图讲保险：眼睛看到、耳里听到、心里想到

爬坡图：保险是家庭的支撑

草帽图：保险是家庭的守护

波浪图：保险是肯定的未来

银行营销保险的误区：卖最没有卖点的点；

逻辑篇

打通任督二脉：保险营销有什么问题？

有问题不可怕：没有体验过的产品消费者都会鄙视

不要自己制造问题：换个角度来呈现

分析清楚问题的症结：思维工具导入

保险营销引导法：谈钱我们是行家

保险也是钱

保赚钱的人和赚到的钱

人生三大痛

保险能确定明天有钱花、随便花

保险解决穷人没钱、中产乱花、富人花不完的问题

保险的价值是现金的价值

保险营销核心15法

产品要点123

产品周期123

产品三定123

产品三心123

产品领取123

小结：讲保险要让客户能听得懂！

产品篇

什么是终身寿险

终身寿险的功能

换种方式讲终身寿险

产品讲解三板斧

优势讲解三板斧

促成技巧三板斧

产品展示技巧

场景型展示：人生场景、应对自如

养老型展示：养老领取、多种选择

配置型展示：一次安排、多种配置

长寿型展示：长寿无忧、巨额传承

小结：解决一定会发生的问题，做好合理长运家庭规划

工具篇

营销工具模板呈现：现场掌握讲解逻辑及重点；

不同客群产品讲解工具：言之有物、言之有据；

保险利益演示标准三件套：表、板、图；

番外篇：保险的独特功能性

保险是唯一能合理合法的避税避债的金融工具

保险是唯一不被查封罚没的金融资产

保险是唯一不会因离婚而分配的家庭财产

保险合同中关键人的独特运用功能性

保单融资对比信贷类业务的优势

法律对保险公司的定义：不得解散

法律对保险合同的保护：破产合同转让继续有效，利益不受影响