《红海突围-三代社保卡金融功能激活》

再造“烎”家

红海突围—三代社保卡金融功能激活课纲（2天版）

【课程背景】

众所周知，社会保障卡是现代社会治理的基础工程，是广大人民群众享有社会保障权益的重要标志，更是国家为老百姓提供便捷、高效人社公共服务的重要载体，自1999年启用第一代社会保障卡以来，至今全国已发放突破10亿张，成为数量最大、功能最多、使用最频的政务卡。近年来，随着人民群众对美好生活需求的日益增长，人社公共服务持续深化改革，新兴信息化技术的发展，为更好适应社会保障精确管理服务，满足“记录一生、保障一生、服务一生”需要，第三代社会保障卡应运而生。

截止2021年12月31日，全国社保卡持卡人数达13.52亿人，覆盖30各省份、304个地市，电子社保卡领用人数5亿人，人口普及率35.4%。仅2021年全国共112亿人次使用电子社保卡享受政府提供的各项社保类服务。

自2017年开始推行第三代社保卡以来，各大商业银行、股份制银行、地方性银行，投入了大量的财力、物力、人力，匹配了多项支撑资源，对属地客群进行社保卡更换发卡激活，期望的是通过社保卡实现更多的金融类业务增长，但实际情况并不尽如人意，持卡人始终只是使用社保功能，忽略金融功能，或者根本不用金融功能！最终导致在银行，花了大量的综合成本做社保卡，结果变成了鸡肋！而且，还要承担后续的挂失、换卡等大量维护工作！

如何才能让社保卡持卡人使用金融功能，真正的为银行带来效益？

【授课方式】

内容讲述、案例分析、游戏互动、讨论点评、情景演练。

【培训时长】

2天12课时（上午3课时、下午3课时）。

【培训对象】

银行中层管理者、网点基层管理者、网点员工。

【培训特色】

以互动、情景式授课，注重受训人员的感悟及参与，理论辩证深入浅出、逻辑清晰；氛围轻松、活跃、实战性强，通过各种实际案例等方式充分调动参训人员的培训热情，掌握培训知识点，所学能所用。

【破冰共识】

破冰： 团队建设，五星握手法（优秀与卓越的差别）；

共识：

方法论

讲述之道：简单、重复、有趣，做营销也要如此；

学习之道：学我者生，似我者死。要触类旁通，举一反三；

领悟之道：态度决定一切；

认识论

如何看问题（认识论1）：业务究竟是难做还是懒做？营销的本质是什么；

如何看目标（认识论2）：三个维度看目标（自我、发展、薪酬）；

如何看现状（认识论3）：存在即为合理（如何破局）？

本体论

对于三代社保卡，你个人的认知（认知行动差距）。

【现状分析】

为什么不使用社保卡

都不知道，都不用的原因（体验是根本）；

都知道，都不用的原因（主流、习惯、利益）；

知道，用用就不用的原因（有选择、有替代、有渠道）

社保卡功能定位

除了社保之外的社会辅助功能有哪些？（身份凭证）

除了社保之外的社会保障功能有哪些？（缴费和领取）

除了社保之外的社会便捷功能有哪些？（信息记录、跨地医疗保险、生育保险医疗费即时结算的唯一凭证；其他公共服务）

社保卡金融激活的难点

功能定位认知导致忽略金融功能（自身条件设定局限）；

发卡制卡激活流程单一设定导致弱化金融功能（社保卡）；

普遍性行为习惯认知导致不习惯使用金融功能（专卡专用）；

【破局之道】

转变观念

社保卡金融功能的优势

没有优势也是优势；

鲁迅先生说的对：路是人走出来的；

众口铄金才是王道；

借助政策影响

社保卡的社保功能延伸性；

政策要求之下的社保规定；

社会发展趋势之下的社保卡金融功能；

社会关系渠道突破

老年群体的缺失感决定需求性；

中年群体的自我感决定体验值；

青年群体的盲目感决定建议量；

改变习惯

安全层面：三类账户体系的合理化安排；

保护层面：社会保障功能的不可缺失性；

生活层面：特有支付功能下的资金流动；

搭建场景

营销场景：为什么要使用社保卡金融功能；

激活场景：为什么要激活？怎样才能激活？

促活场景：使用社保卡金融功能有什么好处？

【激活举措】

宣传凸显金融功能

去中心化、去功能性、去政策性；

不仅仅是社保卡，更是身份卡；

不仅能交领社保，更能享受福利；

不仅可以存取款，还能享受政策；

线上线下、厅堂内外交叉构建

线上互动引流，线下激活促活；

厅堂内外联动，厅堂岗位联动；

线下拓展渠道，扩充辐射范围；

特定渠道、群体、范围的专享性

各类结算渠道的合作激活；

特定客群的优享激活活动；

特定范围的普遍性引流效应；

【现场研讨制作社保卡金融激活宣传模板】

厅堂突出金融特性

厅堂营销动线关键环节的关键激活要点；

厅堂关键岗位的要点推荐；

岗位联动交叉互补的体验式激活模式；

【关键要点话术研讨提炼】

外联打造金融场景

各类结算渠道的合作激活；

结合案例研讨一种结算渠道的合作激活模式；

特定客群的优享激活活动；

结合案例选择一种特定客群策划一种优享激活活动；

特定范围的普遍性引流效应；

结合安利设计至少一种特定范围的普遍性引流活动；

批量促活金融体验

存量社保卡客户金融功能批量激活模式；

各种批量营销渠道植入社保卡金融功能激活；

契合时令节点的社保卡金融功能激活要点；

搭建场景刺激激活

结合原有营销活动的激活举措；

符合客群习性的激活体验活动；

匹配社保卡特性的刺激性场景；

综合交叉渠道提升

行内横向资源捆绑的激活渠道

业务种类叠加的利益性激活渠道；

彰显社交资源的影响力激活渠道；

【持续提升】

社保业务流程中的思考

社保卡从政府到民众之间的流程植入；

社保业务办理流程中的激活植入；

发卡激活后的金融功能植入；

先天优势转化心智占领

发卡行是独一无二的：如何由独一变唯一；

社保卡是不能缺失的：如何由被动变主动；

仅仅使用社保功能是浪费的：如何由单一变多维；

独特性拓展提升广泛性

民众对于社保的认知偏差：朱总理“社保不是包”；

对于社保卡的认知缺失：各种监管措施下的社保卡；

银行与政府之间的合作导向：政府牵头就看怎么唱戏；

【行动计划】

社保卡存量客户盘点；

社保卡持卡群体激活步骤；

社保卡激活渠道拓展实施计划。