存量盘活与价值提升综合营销技能提升（2天）

《烎在“存量”-存量盘活与价值提升综合营销技能提升》



老子的《道德经》说：“道生一，一生二，二生三，三生万物。”所以一天课程，讲东

西不在多，在精。三个足矣。以下是本次课程的3要素课程框架图





















一、存量提升-意志篇

帮助学员了解课程安排，迅速融入培训，产生浓厚兴趣；在讲策略、技巧前先打通

观念，思路通，才能路路通。观念首先要打通，磨刀不误砍柴工。

1. 为什么要盘活存量，抓好价值提升？

2. 目前存量盘活和价值提升难不难？

现实问题多不多？你们现在都遇上哪些困境？（让大家发泄、诉苦，摆问题）

那么现在要让猪上树？咋办？

3.打通任督二脉：

• 如何看问题：业务究竟是难做还是懒做？

不要自己制造问题，放下自己解决不了的问题，多关注自己的问题，即使问题

多，也有办法。营销就是：开口开口再开口，电话电话，再电话，见人见人，

再见人。

•

如何看自己：积极的人象太阳，走到哪里哪里亮，消极的人象月亮，初一十五不

一样！从阿Q精神到老板心的心态建设。你的能量超乎你想象！我们要自信、自

豪、自拔。（案例分享）

4.目标设定与自我管理：吸引力法则（视频） 吸引力法则的10大步骤

• 自我期许:你的目标是什么？（你的语言系统暴露你的状态）

营销目标的细化、深化、可视化 (目标看板)

• 自我调整:正常幸福法、五步脱困法

臣妾做不到，半泽为什么做的到？（视频）













































二、存量提升 - 基础篇（不讲大道理，不讲空理论，不讲虚招式）

1. 存量客群分析

（1）正在活跃型、犹豫潜逃型、深度睡眠型

（2）块型客户、圈型客户、链型客户

（3）建设存量客户数据库：如：资产临界数据库、游离客户数据库、三方转化数

据库、房贷专项数据库

（4）客源开拓5W2H分析法（他们的案例，您的案例）

（5）贵宾卡常见10大客户 素描与需求

（6）贵宾卡12宫格分析法

λ 2. 存量客群 - 有效切入十大方法

（1）为什么要选择此类话题？

（2）赞美、影响、好奇、金钱、提问

• 赞美三要素

• 四大营销影响力（互惠、权威、承诺、稀缺）

• 提问方式

(3) 差异、求救、展示、满足、赠品

• 金融产品展示的三大法宝

• 做好我的分享，赢得客户信赖

• 拜访工具分享：钱到家、牛起来

3.存量客群的需求激发：

（1）抓住存量客户需求的两大法宝

◆ 主动去了解客户：课堂活动：我心目中的他（她） KYC 两关一表

客户的基本特征、账户特征、服务需求、购买行为特征（可爱的告示贴）

◆ 换个角度去了解客户

站在客户的角度（加多宝与和其正），让客户说出真心话的三大问题

➢ 客户为什么不愿说出真心话（自卫、反感、面子）

➢ 通过话语引导让客户说出心里话（引导技巧）

➢ 过去-现在-未来法

◆ 需求激发工具推荐：VIP客户财富体检卡

4.挖掘需求的四步提问（SPIN）

5.存量客群的产品展示：FABE、产品三会（会总结、会构图、会讲故事）



















三、存量提升 – 实战篇 （实战、实践、实操，总结、分享、启发）

1．网点五闪系统：快闪、电闪、转闪、会闪、外闪

2. 存量电闪系统

（1）电闪模式（强电与弱电）

（2）电闪常见问题数据分析（来自某大型股份制银行的数据）

（3）电闪的四大目的

（4）电闪的标准流程

（5）电闪10大事件（营销服务类、流失预警类）

目标人群、标准流程、电闪要点

（6）电闪的六句话（示范、分享、编制）

（7）电闪异议处理9宫格

3.存量转闪（MGM）

（1）什么是MGM（Members get member 转介绍） 客户为什么需要我们MGM

（2）MGM要点、途径

（3）MGM

六步法：开口要求，消除疑虑、确认信息、接触营销、表示感谢、反馈进度

（3）要求MGM的八个技能

（4）MGM异议处理





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