存量长尾客户的价值提升

存量长尾客户的价值提升

一、零售业务发展状况以及对理财经理的要求

1、目前我国所处的经济发展阶段

2、财富管理业务正处在起步阶段

3、与发达国家相比我国居民对财富管理的需求

4、财富管理业务给我们带来的挑战与机遇

二、是谁组成了银行的长尾客群（0.1-1万）？

1、长尾客群的主要来源

代发薪客户

曾认购过某项产品

积蓄不多的年轻人

搬迁或工作地变更

临时资金过渡账户

…………

2、长尾客户形成的原因分析（从行方角度分析）

3、如何对长尾客群进行特征分类研究

4、不同长尾客户的产品组合营销策略

三、长尾客户的维护营销策略

1、存量长尾客户的认领与激活

2、厅堂对长尾客户的捕捉营销

3、存量长尾客户的日常维护方式和步骤

批量化维护的有效方式

客户维护的步骤和内容

（知识产品类、情感服务类、生活品质类）

4、如何针对于长尾客户进行活动策划

客户激活类活动

产品促销类活动

四、潜力客户的主要组成来源及分析

1、1-5万客群的主要特征分析

（1）低收入群体

（2）浅显合作客户

（3）个体经营流动资金

（4）高薪代发客户

（5）缺乏理财意识的人

…………

2、上述客群的特征分析与研究

3、不同产品组合营销方案逻辑顺序

五、潜力客户的维护营销策略

1、存量潜力客户的认领与激活

2、存量潜力客户的日常维护方式和步骤

批量化维护的有效方式

客户维护的步骤和内容

（知识产品类、情感服务类、生活品质类）

3、如何针对于潜力客户进行活动策划

进阶有礼类活动

产品促销类活动

六、潜力客户信息的梳理与收集

1、如何取得潜力客户的信任

2、客户的邀约与联络的搭建

3、客户交易分析与基本信息的收集

七、潜力客户资产提升的技巧

1、潜力客户盘活的产品组合推进步骤

2、靠资产配置的逻辑和流程提升客户产能

3、用增值服务促进客户资产提升

注：长尾客群：0.1-1万

潜力客群：1-5万