银保专项 新金融时代下银行保险业务的转型与提升(3-6课时)弱体机构专场

新金融时代下银行保险业务的转型与提升(弱体机构专场)

课程背景-------------------------------------------------------

当前二十大报告趋势与中国式现代化进程，共同富裕与三次分配的开局，个人养老金账户试点落地，民法典与保险姓保的深化施行，未来没有哪个行业竞争会比银行激烈。，各种形式的，以营销为目的的高端客户活动已经为了银行保险与财富管理业务，建立高端客户沟通、交流和销售的重要手段。而银行保险渠道团队人员工作内容繁多，对银行业务运营与价值型保险产品营销能力普遍不足。根据各机构的实际问题及岗位层级架构，本次培训特针对银行保险体弱机构层级团队的培训需求，从实战演练的角度出发，以针对性授课辅导与渠道运营开展综合能力提升为课程核心，落实看市场，盘客户，强配置，建生态，搭场景的五大要点。讲师会全方位启发学员，打破固有的讲授式教学，侧重于知识点的传导，引爆话术，现场点评，真正做到服务教学，课程重点强调实操性与互动性。

适合对象--------------------------------------------------------------------------

理财条线客户经理(低柜,贵宾)、理财经理、大堂经理、财富顾问、零售主管行长、银行保险顾问、银保内训师、督训人员、个险销售人员、个险团队长、证券投资顾问、三方理财顾问，财富管理营销相关岗位等。

课程时间--------------------------------------------------------------------------

一天集中课程，3-6课时（大课培训+分组模压和模拟演练）

课程特色--------------------------------------------------------------------------

系统性学习

课程规划具有延续性，可系统性的学习银行保险渠道运营全流程

课程规划区分阶段性，可依学员程度不断的进阶学习

案例制作系统性学习，可提升学员的专业度与实战技巧

实践性学习

互动式小组教学，配合实操演练，课程实践性强

实操性工具配合，高质量案例演练，体验性强，接地性高

案例制作结合展示技巧，全面提高理财经理实战能力与解决问题能力

课程收益--------------------------------------------------------------------------

提高认识：分析市场环境经营现况让学员了解自身所处位置，协助学员建立渠道运营管理与正确价值型保险产品营销心态。

自我成长：了解客群管理与分层营销的重要性与关联性，提高岗位的综合管理与营销能力。

认识客户：了解客户核心诉求、产品期望、行为特征、思维方式等，全面收集客户关键信息、提高信任度。

思维转变：改变传统的销售思维，从以产品和任务为导向，转变为以客户需求为导向的顾问式营销思维。

技能提升：熟悉运用产品组合优势、电话约访技巧、异议处理心法与技法、销售促成等营销技能。

产能提升：以价值型保险产品方案服务为营销配置核心，提高目标客户产品交叉持有率及与续期粘度，提升整体效益。

课程方案-------------------------------------------------------------------------

一天集中课程+分组专题研讨

第一部份

看市场与盘客户※当前宏观分析政策解读与谈资建构

※数字化分层客群管理与营销活动组织

※价值型保险需求分析与营销热点

第二部份

搭场景与强配置

※弱体机构专题研讨(针对性主题6择1)

增额终身寿营销强化专场

健康险营销强化专场

高客大单营销强化专场

场景营销活动策划强化专场

基于资产配置保险营销强化专场

关键人面谈沟通与KYC强化专场

课程大纲---------------------------------------------------------------------------

※认识财富管理转型与建立正确终身寿险营销心态

疫情过后，大环境在改变，保险姓保与净值化理财对国内银行造成不小冲击，藉由分析银行业经营现况让学员了解自身所处环境，协助学员建立正确营销心态

课程内容:

宏观经济金融政策解读与客户谈资构建

国内外宏观经济分析与政策解读

中国式现代化下新常态新格局定位

共同富裕与三次分配对财富管理的影响

财富管理十大趋势解析

重点客户谈资与产品趋势解读

保险类产品与保险姓保落地趋势分析

价值型保险产品营销六大问题

银行保险KASH法则

营销五大管理

※数字化客群管理与分层营销

客户那么多，如何实现全覆盖/大部分覆盖？如何避免熟客太熟、生客太生的问题？休眠客户如何激活？本课程导入客户经营原则与分群经营思维，协助学员精准出击、提升保险业务产能、客户满意度与覆盖率

课程内容:

为何要作客户分群

MAN法则与客群分级

客群经营流程与开发步骤

客户分群的定性与定量分析

定性分析范例客户职业分群

客群移动路径

数字化客群管理与营销活动策划

客群分类管理分层营销实例说明

保险特定客群的分群营销实例讨论

※保险产品组合销售话题切入逻辑分析

同样一项产品/服务，怎么有些人卖起来这么顺手，有些人却讲的不清不楚，客户听的一头雾水？该如何向客户介绍我们的产品/服务才有吸引力呢？做好销售逻辑的分析，方可对应组合具竞争力营销话术

课程内容:

营销心理学

了解客户真正关心的重点

保险类产品基本知识解析

保险姓保与家庭三大风险管理

共同富裕与保险七大功能

产品组合的操作逻辑增额终身寿

健康险(重疾)

品质养老需求

资产配置图形法

保险大单与保险金信托

特定客群需求实操案例(结合产品)

※终身寿险营销异议问题处理的心法与技法

成交的路上必经的障碍就是客户的异议问题，只有把客户异议问题处理好了，才有促成签单的可能。本课程从心态面切入，搭配方法与工具，客户的异议问题不再那么可怕了！

课程内容:

处理异议问题时的心态准备

异议问题处理常用句

异议问题处理排球法介绍

异议问题九宫格介绍与演练

※客户需求引导切入与营销配置技巧

『营销』就只是卖产品吗？时代改变了，营销要从『解决客户问题』思维导入，才会成功。课程让学员建立资产配置全局观，从初阶提问、倾听要点说明，到中阶客户信息分类与问句延伸，再到高阶实战操作与策略分析，最后对接到产品组合销售。一个步骤接着一个步骤，由浅入深，全面收集客户信息，挖掘客户需求，盘活存量客户资源，提升经营效率。

课程内容:

需求分析与提问力提升的重要性

学会倾听：有效倾听的原则与倾听的障碍

财务信息收集路径

客户需求决策逻辑树解析

KYC地图与提问力提升

SPIN与客户需求切入引导

教育金需求切入保险产品组合

退休规划切入保险产品组合

理财/存款到期客群SPIN提问力切入保险营销配置

基金亏损/盈利客群SPIN提问力切入保险营销配置

财富传承需求SPIN提问力切入保险营销配置

婚姻保全需求SPIN提问力切入保险营销配置

二代接班需求SPIN提问力切入保险营销配置

传承主控权需求SPIN提问力切入保险营销配置

全量资产配置KYC切入保险营销配置环节要点说明