信托专项 家族信托赋能与高客维护营销能力提升特训营(一天)大连交行

信托家族赋能与高客维护营销能力提升特训营

课程背景-------------------------------------------------------

当前二十大报告趋势与中国式现代化进程，共同富裕与三次分配的开局，个人养老金账户试点落地，家庭服务信托与保险姓保的深化施行，CRS的落地与国家税改政策的逐步完善，未来没有哪个行业竞争会比财富管理产业更激烈。，各种形式的，以营销为目的的高端客户活动已经成为了银行财私与高客财富管理业务，建立高端客户沟通、交流和销售的重要手段。而私行客户经理与财富顾问的工作内容繁多，对价值型保险产品与保险金信托营销能力不足。根据各机构的实际问题及岗位层级架构，本次培训特针对银保团队与个险中介各层级财富管理团队的培训需求，从实战演练的角度出发，以提升终身寿险业务与保险金信托开展高净值客户保值增值传承为课程核心，落实看市场，盘客户，强配置，建生态，搭场景的五大要点。讲师会全方位启发学员，打破固有的讲授式教学，侧重于知识点的传导，引爆话术，现场点评，真正做到服务教学，课程重点强调实操性与互动性。

适合对象--------------------------------------------------------------------------

客户经理，私行客户经理(贵宾)、理财经理、大堂经理、零售主管行长、银行保险顾问、银保内训师、督训人员、个险销售人员、个险团队长、证券投资顾问、三方理财顾问，私人银行家，财富管理营销相关岗位等。

课程时间--------------------------------------------------------------------------

一天集中课程，6课时

课程特色--------------------------------------------------------------------------

系统性学习

课程规划具有延续性，可系统性的学习家族信托规划全流程

课程规划区分阶段性，可依学员程度不断的进阶学习

案例制作系统性学习，可提升学员的专业度与实战技巧

实践性学习

互动式小组教学，配合实操演练，课程实践性强

实操性工具配合，高质量案例演练，体验性强，接地性高

案例制作结合展示技巧，全面提高财富管理实战能力与解决问题能力

课程收益--------------------------------------------------------------------------

提高认识：分析市场环境经营现况让学员了解自身所处位置，协助学员建立高客思维谈资与正确家族信托规划心态。

自我成长：了解高端客群管理与分层营销的重要性与关联性，提高岗位的综合管理与营销能力。

认识客户：了解客户核心诉求、产品期望、行为特征、思维方式等，全面收集客户关键信息、提高信任度。

思维转变：改变传统的销售思维，从以产品和任务为导向，转变为以客户需求为导向的顾问式营销思维。

技能提升：熟悉运用政商法商税商优势、保险金信托规划、SPIN提问力提升等营销技能。

产能提升：以保险金信托与家族信托服务为产品营销核心，提高目标高端客户产品交叉持有率及与粘度，盘活存量与外拓资产规模，提升整体效益。

课程规划--------------------------------------------------------------------------

高客谈资与

家族信托

法商智慧

※宏观经济政策热点与建立高客谈资※高客热点与家族信托基础知识

※企业财富管理与家族信托法商智慧

※财富管理与品质养老规划

家族信托规划

与高客KYC场景

※企业主客群综合案例与规划逻辑

※数字化客群管理与精准营销

※KYC地图介绍与高客需求※高客需求引导思拼(SPIN) 含演练

课程大纲---------------------------------------------------------------------------

※认识财富管理转型与建立正确营销心态(40分钟)

疫情过后，大环境在改变，利率市场化与净值化理财对国内银行造成不小冲击，藉由分析银行业经营现况让学员了解自身所处环境，协助学员建立正确营销心态

课程内容:

宏观经济分析与重要政策解读

中国梦与内循环到双循环

中国式现代化与新常态新格局定位

共同富裕与三次分配对财富管理的影响

财富管理十大趋势解析

重点客户谈资与产品趋势解读

财富管理的意义与流程

理财目标需求分析

信托三分类与保险姓保趋势分析高净值客户营销六大问题

KASH法则

财富管理营销五大管理

家族信托与保险金信托框架解析(40分钟)

高净值人士投资与资产配置特征与差异性

家族信托架构及独特性及其优势

家族信托能解决哪些问题

家族信托的多元化及规划蓝图

高净值人士家族财富管理架构案例

法商智慧与大额保险解析(40分钟)

保险的特殊功能性

高净值人士需要大额保险的理由

品质养老与保险大单的对接

大额保险的规划方案

保险+信托的功能

高净值案例说明与示例

企业主客户财富管理与法商智慧综合案例(120分钟)

以高净值企业主客户为核心客群，综合财富管理增值保值传承需求，结合法商案例与品质养老概念，以保险大单与家族信托为资产配置输出

目标纲领，如何做好宏观经济政策解读能力的提升与资产配置基础概念的落地，达成讲座的三个目标，钱更有钱、钱更值钱、传更多钱，实现稳稳的幸福。

政策解读，新常态的国内外经济情势下，迎接中华民族伟大复兴的中国梦，如何聚焦共同富裕与三次分配政策热点，如何定位事业开拓，如何选定投资理财与资产配置的大类资产方向。

市场分析，结合宏观经济分析对接微观产业分析，运用财富管理的流动性、安全性、收益性的不可能三角分析，具体论述实业投资、房产、股债市、贵金属以及双率趋势下，如何优化家庭与企业的流量与存量的大类资产配置组合。

需求导入，如何完成人生三大目标的追求，健康、财富、梦想必须奠基于健康的财富金字塔。运用家庭四个基本账户(现金、保障、保值、增值)，建构一个高大上的家庭财富金字塔，实现人生的幸福指数与财富自由，完成增富、守富、传富的过程。

品质养老，对下一代最好的传承从”好好爱自己”开始，以品质养老的优质资产配置为基础，结合风险与目标优化现有的投资组合，体现幸福生活的核心优势。

案例解析，导入三个家庭财富保全的热点案例，分析个人、婚姻、企业三大类资产隔离风险与法律意义，总结出运用”全面风险管理”与”保险金信托”最能掌握”共同富裕与财富传承主控权”，实现爱我的人与我爱的人都更幸福

资产配置，强调不同模式投资理财方法的比较与差异性，导向幸福财富账户长短分离与专款专用，一次规划同时满足”财富保值增值””企业风险隔离”、”婚姻资产保全”、”合理税收筹划”，让中高客拥有充分主控权的财富保值增值与传承规划。

促成总结，美好的财富增值保值与家族传承，必须从现在马上开始规划， 一起迎接财富管理的黄金十年，优化增产配置投资组合，落实共同富裕与三次分配，一起实现中华民族伟大复兴的中国梦，实现爱我的人与我爱的人都稳稳的幸福。

※高端客群开拓与分类管理分层营销(20分钟)

客户那么多，如何实现全覆盖/大部分覆盖？如何避免熟客太熟、生客太生的问题？休眠客户如何激活？高端客户如何开拓?本课程导入高端客户经营原则与分群经营思维，协助学员精准出击、提升产能、客户满意度与覆盖率

课程内容:

为何要作客户分群

MAN法则与客群分级

客群经营流程与开发步骤

客户分群的定性与定量分析

定性分析范例客户职业分群

客群移动路径

圈层经营与高端客户开拓

高端客群分类管理分层营销实例说明

※高端客户需求深挖与导入(100分钟)

『营销』就只是卖产品吗？时代改变了，营销要从『解决客户问题』思维导入，才会成功。课程让学员建立资产配置全局观，从初阶提问、倾听要点说明，到高端客户信息分类与问句延伸，再到高阶实战操作与策略分析，最后对接到产品组合销售。一个步骤接着一个步骤，由浅入深，全面收集高端客户信息，挖掘客户需求，盘活存量客户资源，提升经营效率。

课程内容:

需求分析与提问力提升的重要性

提问力之问句的形式与分类：封闭与开放、定性与定量、直间与间接、正向中性与负向

学会倾听：有效倾听的原则与倾听的障碍

财务信息收集路径

客户需求决策逻辑树解析

盘活行内存量话术练习

外拓行外资源话术练习

理财/存款到期客群KYC与SPIN提问力

基金亏损/盈利客群KYC与SPIN提问力

教育金需求KYC与SPIN提问力

退休规划需求KYC与SPIN提问力

财富传承需求KYC与SPIN提问力

婚姻保全需求KYC与SPIN提问力

二代接班需求KYC与SPIN提问力

传承主控权需求KYC与SPIN提问力

综合需求与各环节要点说明