网点运营 财富金融转型发展与网点管理产能提升培训(强化管理2天)邮政版

财富金融转型发展与网点管理产能提升培训

课程背景---------------------------------------------------------------------

随着十四五规划二十大报告进程的推进，中国式现代化下，共同富裕与三次分配的开局，净值化理财与保险姓保的落地施行，未来没有哪个行业竞争会比银行激烈。愈演愈烈的市场竞争中，各大银行都意识到，人才培养与营销业绩是经营管理的核心命脉，优质的个人金融服务和先进的客户分层管理分群营销理念，都是未来行业发展不可或缺的关键竞争力。业务的发展离不开人员的培养，而基础网点现存运营管理与队伍建设却面临困境——理财经理队伍基础薄弱，实战经验不足，为扭转理财专业后备人才欠缺的局面，针对营业经理与网点管理岗位特点，通过课程培训与互动案例教学，帮助学员夯实专业基础、提升岗位综合技能，落实”建生态、搭场景、看市场、盘客户、强配置、五大基础工作，掌握市场与政策的趋势，深挖存量客户的深层需求，外拓目标客群的资源整合，导入数字化管理与CRM大数据，全面提升财富管理团队开拓与提升目标高端客户能力，达成全量金融资产AUM与中间收入的双提升目标，推动打造一支能够肩负起接班任务的财富管理队伍。

适合对象---------------------------------------------------------------------

理财经理，大堂经理，客户经理、支行行长、支局长、营业所经理、业务团队长，零售主管；财富中心主任，储备转岗人员等。

课程时间---------------------------------------------------------------------

2天，6小时/天（大课培训+分组模压和模拟通关演练)

课程特色---------------------------------------------------------------------

系统性学习

课程规划具有延续性，可系统性的学习优质支局干部网点运营全流程

课程规划区分阶段性，可依学员程度不断的进阶学习

网点岗位系统性学习，可提升团队的凝聚力与营销效率

实践性学习

互动式小组教学，配合实操演练，课程实践性强

实操性工具配合，高质量案例演练，体验性强，接地性高

数智化客户关系管理结合资产配置，提高团队产品交叉持有率，产能快速飞跃

课程收益---------------------------------------------------------------------

提高认识：了解财富管理经营现状、宏观政策，发展趋势等，提高对网点运营业务转型提升的认识。

自我成长：了解数智化管理与全量资配的重要性与关联性，提高岗位的综合管理与营销能力。。

团队管理：了解各岗位员工核心诉求、产品期望、行为特征、思维方式等，融洽彼此相处、提高信任度。

思维转变：改变银行业传统的推销思维，以产品和任务为导向，转变为以客户为导向的营销思维。

技能提升：掌握万用营销法、场景营销、高效沟通、产品说明、交易促成、客户维护等必备营销技能。

产能提升：以资产配置产品组合为营销核心，提高客户产品交叉持有率及与邮局粘度，提升团队的整体效益，达成AUM规模与中收的双升。

课程方案

二天集中课程+分组模压通关演练

课程名称

培训效益

作业布置

培训效果评估

第一讲

宏观经济解析与财富金融转型提升

学习如何做好宏观经济分析与金融政策热点解读，掌握政策与市场的动态变化，作为网点运营管理与产品配置的基础。

提炼出核心客户关注的财经主题，建立与目标重点客户开门谈资的高度与格局，协助网点成员输出形成工具模版

学习应对宏观经济与财经解读，总结提列产品库内主推荐的产品组合，对支局网点输出配置的原因与要点，引导网点营销活动方向，策划一局一策到一群一策。

学习解析金融政策与文件解读，配套下达指令执行系统管理与合规管理

具备输出晨会财经播报与线上软文文案的能力。(周、月报)

网点经营计划书

朋友圈生态信息发布

分组研讨

网点经营策略报告

第二讲

数智化客群经营策略与网点投资者教育导入

认知支局长或团队长的工作职责与能力模型，学习标准化、专业化、简单化的工作模式

体认AUM规模与中收双赢提升的重要性，扮演好财富管理营销团队推动者与执行者的角色，善尽职责

学习网点客群大数据分析与客户分群开发的策略与方法，并掌握由CRM导出的流程与方法。

学习目标管理与业绩管理的重点原则，并制定网点管户人员对应的客户经营计划与方案

学习掌握KYP的模压技能，组织支局网点人员导出目标客群的配套话术稿与财富周周讲路演PPT文件工具

学习并掌握，如何组织网点财富周周讲路演的流程与上台前的准备事项，推进投资者教育进程

CRM系统综合运用

客群管理九宫格

客户经营计划表

财富周周讲路演工具包

产品大咖秀

分组PPT制作

A:基金组

B:保险组

C:资配组

第三讲

全量金融资产配置与网点产能提升工作组织

学习且信仰资产配置图形法，并认知其对客户、员工、网点、银行的效益，强化四类账户规划管理与存款、理财、基金、保险产品的转化对接

借由分组研讨加速掌握正确的综合理财销售方法与流程，建立并组织支局网点资产配置工作垫板工具

学习并实践顾问式销售技巧，结合总公司个人财富管理系统，组织网点理财经理执行客户经营管理。

强化资产配置销售能力，系统化的筛选符合客户特性的最适产品组合，并配套营销工具至网点管户人员。

学习如何开展资产配置动态管理，运用定期检视报告，维护客户满意度与粘性，组织管户人员做好客户提升与转介的基础功

学习如何进行网点售后维护与客户亏损的策略处理

个人财富管理系统综合运用

资产配置图形法说明工具

产品说明话术工具分组路演PPT

A:基金组

B:保险组

C:资配组

第四讲

团队管理与生态化场景综合运用

学习如何做好网点运营五大管理与组织网点管户人员落地操作

学习如何组织运用CRM系统、个人财富管理系统产品辅销工具、宣传垫板与路演PPT文件，进行资产配置营销

学习如何规划与组织线下线上的团队沟通、辅导，激励，培训及营销活动路演

学习线上线下客户活动与沙龙的作用与定位，掌握具体操作的流程与方法，推进网点客户营销活动

学习高净值人士的核心需求分析与案例解析，结合创富守富传富导入保险大单与全量资产配置的营销逻辑

A:基金组，基金定投与脉冲管理营销活动策划

B:保险组，保险大单与价值型期交营销活动策划

C:资配组, 资产配置与投教活动落地营销策划

管理工具库

产品转培训课件模版

营销活动策划书

分组案例演练

A:基金组

B:保险组

C:资配组

课程大纲(依课程需求选项配置)--------------------------------------

第一模块

宏观趋势篇

疫情过后，大环境在改变，利率市场化，净值化理财、保险姓保、信托三分类与市场各种爆雷对国内财富管理造成不小冲击，藉由宏观经济分析与财富管理产业经营现况让学员了解自身所处环境，协助学员建立正确财富金融转型提升与支局活动策划心态。

课程内容:

宏观经济分析与金融政策热点解读

国内外经济情势热点分析

中国梦与内循环到双循环

中国式现代化与新常态新格局定位

共同富裕与三次分配对财富管理的影响

财富管理十大趋势解析

财富金融转型六大提升方向

提升净值理财权益能力

提升保险姓保落地能力

提升全量金融配置能力

提升协同营销场景能力

提升高端团队建设能力

提升智能科技应用能力

财富管理团队能力模型与KASH

优质财富管理团队的ＫＡＳＨ

财富管理团队的专业知识

财富管理团队的正确态度

财富管理团队的硬核技巧

财富管理团队的良好习惯

专业形象的建立与团队IP打造

全员营销与团队资源整合

财富金融资产配置营销六大问题

支局网点团队运营的五大管理

知识管理

时间管理

目标管理

客群管理

工具管理

分组研讨作业:大数据解读，支局团队转型与提升策略

第二模块

运营管理篇

时间管理与运营效率提升

人一生中最宝贵的资源就是时间，如何管理好时间是每个财富管理团队必须面对的课题，藉由阐述时间管理的原则，搭配时间管理的工具，协助学员提升团队成员时间管理效率、增加支局网点工作产能

课程内容:

优质财富顾问与理财经理的时间管理经验分享

财富顾问与理财经理每日工作重点

时间管理－艾森豪威尔矩阵

工作日志的建立与应用

时间管理之日工作模式-1151

时间管理之周工作模式-双15

时间管理之月工作模式-四个1

※分组讨论作业: 财富中心团队时间管理规划

数智化客群管理与一局一策

客户那么多，如何实现全覆盖/大部分覆盖？如何避免熟客太熟、生客太生的问题？休眠客户如何激活？如何锁定专项营销的核心客群?本课程导入客户经营原则与分群经营思维，协助学员运用客群经营计划表精准出击、提升支局网点综合营销的数智化落地能力、作为一局一策到一群一策的潜质分析

课程内容:

MAN法则

为何要作客户分群

客群经营流程与开发步骤

客户分群的定性与定量分析

定性分析范例客户职业分群

客群分层管理分类营销活动策划实例说明

企业主客群

商户型客群新农户客群

代发客群

品质养老客群

亲子客群

其他重点客群

客群提升的路径与活动策划

※分组讨论作业:一局一策到一群一策客群经营计划表

第三模块

活动策划篇

支局网点营销活动策划五大抓手

全员营销的氛围营造

全局有效的管控体系

一局一策的营销模式制定

强大的营销队伍能力建设

行之有效的奖惩机制

支局网点投资者教育活动组织(财富周周讲)

财富周周讲与专业路演的作用

财富周周讲与专业路演的定位

财富周周讲与专业路演的流程

如何做好财富周周讲与专业路演

财富周周讲与专业路演示范基金组

保险组

资配组

支局网点营销活动策划的五大阶段

筹备阶段

三个层面

九大维度

六种方法

关键论点

动员阶段

培训阶段

辅导阶段

PESOS原则

"白+黑"模式

启动预热辅导

营销提升辅导

固稳冲短辅导

总结阶段

小组讨论时间: 网点综合营销五大阶段案例实战规划

第四模块

工具管理篇

高效沟通与团队提问力提升工具

高效沟通与团队管理提问力运用

团队沟通与领导力的提升

提问力之问句的形式与分类

学会倾听：有效倾听的原则与倾听的障碍

KYC逻辑树与存量盘活

KYC逻辑树与流量外拓

SPIN提问力与生态化客户需求导入示范

品质养老客群SPIN话术提炼

教育金客群SPIN话术提炼

存款/理财到期客群SPIN话术提炼

基金盈利/亏损客群SPIN话术提炼

重疾险/医疗险客群SPIN话术提炼

企业主/商户客群SPIN话术提炼

保险大单/信托客群SPIN话术提炼

法商隔离客群SPIN话术提炼

家族传承客群SPIN话术提炼

婚姻保全客群SPIN话术提炼

支局网点全员营销技能工具管理

支局网点综合营销要完成任务重指标多，如何运用适当的成熟工具与营销话术工具，提升营销活动的效率，是协助团队完成目标的重要助力。

工作手册与工作日志

财富管理团队营销产品说明工具

产品与服务优势亮点梳理表

产品与服务说明模压梳理表

一群一策异议处理九宫格

财富管理团队营销场景约谈工具

场景约访流程检核表

场景约访话术检核表

场景约访异议处理九宫格

财富管理团队营销面谈工具

ＣＲＭ大数据管理运用

个人财富管理系统运用

客户资料卡与ＫＹＣ地图

提问力提升话术检核表

财富管理团队营销资产配置工具

资产配置图形法－奔驰图配套说明工具

资产配置图形法－财富金字塔配套说明工具

资产配置图形法－帆船图配套说明工具

※小组讨论时间: 网点综合营销工具整理与输出

第五模块

生态金融篇

建立生态化财富工作室机制

精细化管理与精准化营销

需求导向的顾问式营销

团队协作转型提升

管户经理团队

理财经理团队

财富顾问与支局长

高净值客户资产配置与大单营销综合案例示范

运用网点财富工作室运营与五大管理模版，梳理支局高净值客户为核心客群，组织专场沙龙或一对一专家面谈场景。综合财富管理增值保值传承需求，导入法商案例与品质养老概念，以保险大单与全量产配置为核心输出，演示生态化大单客户，需求导向顾问式营销案例示范

目标纲领，如何做好宏观经济政策解读能力的提升与资产配置基础概念的落地，达成核心的三个目标，钱更有钱、钱更值钱、传更多钱，实现稳稳的幸福。

政策解读，新常态的国内外经济情势下，迎接中华民族伟大复兴的中国梦，如何聚焦共同富裕与三次分配政策热点，如何定位家族与事业开拓，如何选定投资理财与资产配置的大类资产方向。

市场分析，结合宏观经济分析对接微观产业分析，运用财富管理的流动性、安全性、收益性的不可能三角分析，具体论述实业投资、房产、股债市、贵金属以及双率趋势下，如何优化家庭与企业的流量与存量的大类资产配置组合。

需求导入，如何完成人生三大目标的追求，健康、财富、梦想必须奠基于健康的财富金字塔。运用家庭四个基本账户(现金、保障、保值、增值)，建构一个高大上的家庭财富金字塔，实现人生的幸福指数与财富自由，完成增富、守富、传富的过程。

品质养老，对下一代最好的传承从”好好爱自己”开始，以品质养老的优质资产配置为基础，结合风险与目标优化现有的投资组合，体现幸福生活的核心优势。

案例解析，导入三个家庭财富保全的热点案例，分析个人、婚姻、企业三大类资产隔离风险与法律意义，总结出运用”全面风险管理”与”保险金信托”最能掌握”共同富裕与财富传承主控权”，实现爱我的人与我爱的人都更幸福

资产配置，强调不同模式投资理财方法的比较与差异性，导向幸福财富账户长短分离与专款专用，一次规划同时满足”财富保值增值””企业风险隔离”、”婚姻资产保全”、”合理税收筹划”，让中高客拥有充分主控权的财富保值增值与传承规划。

促成总结，美好的财富增值保值与家族传承，必须从现在马上开始规划， 一起迎接财富管理的黄金十年，优化增产配置投资组合，落实共同富裕与三次分配，一起实现中华民族伟大复兴的中国梦，实现爱我的人与我爱的人都稳稳的幸福。

综合案例分析与分组实操路演

支局网点营销活动与生态金融活动策划

综合活动策划方案实作分组案例输出

财富工作室联动模版推进

综合营销模式设计方向

综合营销核心内容

PK模式：构建狼性的内部竞争机制

综合营销活动策划方案实作

客户维度

时间维度

产品维度

打造专业化的核心财富中心营销运作团队

分组策划方案上台路演评优、优秀学员心得分享与颁奖