新“基”遇-2023年权益产品营销破局策略与均衡配置

新“基”遇:2023年权益产品营销破局策略与均衡配置

课程背景------------------------------------------------------ 2023年伊始，无论从政策面还是市场面，都显现出强有力的支撑。与此同时，机构投资者也明确传递出了对于2023年市场的信心，更有专业投资者直言2023年将是未来中国股市十年长牛的新起点。2023年1月份以来，大盘连续9个交易日上涨，北上资金净买入近千亿元，市场蠢蠢欲动，机构投资者跃跃欲试、抢先布局，但部分个人投资者仍然处于质疑与观望的状态，甚至个别投资者趁机赎回，彻底与权益市场诀别。个人投资者与机构投资者看法背道而法值得理解。毕竟很多个人投资者仍然对2022年巨幅震荡的A股市场心有余悸。个人投资者由于专业知识和投资经验的匮乏，难以保持开放性的投资心态，总是要等待是市场呈现一片繁荣之景时才敢于入市，这对于金融机构和投资者来说都不是双赢的局面。

然而市场时不我待，毫无疑问，2023年将是权益投资大放异彩之年，市场风险投资偏好明显上升，权益产品将是金融机构全年抢抓优质客户、提升中收水平的重要抓手。作为金融机构，需要找到主动破局的营销策略，为营销团队赋能加码，为市场预热加温，提前布局全年投资机遇。

授课对象------------------------------------------------------

零售部门负责人、理财经理、私行客户经理

6小时/天，2天

课程大纲-------------------------------------------------

第一讲 认知破局篇大家都没钱，拉不当消费，经济怎么复苏呢？大部分企业奄奄一息，利润还没有改善，市场怎么上涨呢？——信心比黄金更重要，信心来源于认知。

如何识别经济拐点与市场拐点

市场走在前面

投资获利的逻辑：认知差+预期差

价格与价值的关系：价值回归定律与趋势共振效应

重新认识权益产品在资产配置中的作用：≠战胜通货膨胀

正确理解风险与风险来源

精准分析权益产品收益来源

第二讲 管理破局篇

当营销人员的认知和能力都存在局限性时，营销管理需要有明确的导向性。——战略行动胜于战术行动。建立三大营销机制：

常态化营销心态

常态化营销习惯

常态化营销管理机制

2. 权益产品持仓客户分层营销与管理

3. 潜力客群识别分级与开发经营

4. 2023年重点客群突破点

5. 日常营销活动量管控方法

6. 客户售后管理四招

第三讲 流程破局篇

假如2022年破净潮、客户投诉潮之后，还没有梳理正确的权益产品营销流程，

那么2023年是下一轮客户提升-客户投诉-客户流失的轮回。2023年是践行适当性营销流程的起步之年。

1. 大类资产类型可持续性分析

2. 客户现金流特点分析与投资路径选择

3. 客户家庭生命周期分析与财务风险敞口试算

4. 客户投资经历分析与投资性格鉴定

5. 客户资产配置、投资体系个性化定制方法

指导客户建立合理的产品筛选标准

（1）根据资产配置结构和组合功能

（2）根据基金投资风格

（3）根据基金投资策略

指导客户建立合理的产品评价标准

（1）基金业绩比较基准与市场平均表现

（2）基金投资策略与市场周期匹配性

（3）基金持仓分析与仓位管理

（4）基金经理人投资能力评价

设定投资的长期目标

建立仓位管理

第四讲：营销破局篇

当客户对基金公司、基金经理、历史业绩等要素信任度降低的时候，营销人员需要多维度阐析单只产品的优劣势，令客户明确3个WHY。

1．基金产品卖点提炼

（1）基金产品五要素

（2）同类产品业绩归因

（3）投资策略市场适当性

（4）投资策略客户适配性

2. 基金产品切入技巧

（1）基金客户识别与高效KYC

（2）基金产品切入抓手

（3）基金产品切入最短路径

3. 基金产品沟通技巧

（1）努力唤醒成就感——善于利用基金投资深层次心理需求

（2）善于营造氛围感——合理描绘风险收益，给予客户合理预期

（3）积极展现价值感——产品价值+渠道价值+个人价值

（4）强势扩大遗憾感——SPIN提问技巧让客户勇敢做决定 (5) 巧妙塑造场景感——运用“算与“画”展示抽象概念

（6）有效化解排斥感——5大客群异议处理方法

第五讲：场景破局篇

权益投资类主题沙龙活动策划与组织

线上客户投资者教育活动策划与组织

微信朋友圈客户投教园地打造

线上潜力投资客户社群运营