理财经理角色定位与专业营销技能

理财经理角色定位与专业营销技能

培训对象：理财经理

课程时间：1天/6小时

授课方式：案例分享+角色扮演+示范演练+小组讨论+视频教学



课程大纲

第一讲 财富管理行业发展特点与趋势

1. 商业银行经营转型发展需要

2. 国内外财富管理行业发展趋势

3. 商业银行财富管理面临机遇与挑战

4、资管新规后净值化理财时代影响

第二讲 理财经理岗位职责与定位

1. 理财经理岗位职责

1）维护与经营客户关系

2）开拓与挖掘新增客群

3）为客户匹配产品组合与配置策略

4）提升客户AUM资产

5）解决客户个性化理财规划需求

6）做好售后服务与动态调整

思考：角色认知测评，我工作的角色是什么？

2. 理财经理岗位的服务理念

1）兼具理性与感性

2）客观中立 保持专业立场

3）注重服务深度而非服务效率

4）兼顾金融需求与非金融需求

思考：我能够为客户提供什么价值？

第三讲 理财经理基本认知

1. 如何认识理财、投资与投机的关系

2. 如何认识安全性、收益性和流动性三性关系

3. 如何认识不同家庭生命周期适合的理财方式

4. 如何把握产品营销和合规销售之间的平衡点

第四讲 理财经理岗位工作流程

1. 晨间市场资讯解读

1）掌握数据

2）重点解读

3）及时分享

2. 客户名单筛选

1）围绕销售任务筛客户

2）围绕管理目标筛客户

3）围绕数据指标筛客户

4）围绕客户价值筛客户

3. 客户面访技巧

1) 高效客户KYC法则

客户的过去、现状与将来

客观的看法、设想与愿景

客户的财务信息与非财务信息

2）顾问式营销方法

设置场景化提问

设置共情式提问

设置预设式提问

设置质疑式提问

设置转场式提问

设置假设式提问

4. 电话营销技巧

1）电话营销目标分类及营销话术

2）电话营销客群分类及营销话术

3）电话营销数量与质量标准制定

4）如何开场吸引客户注意

5）如何沟通卸除客户戒备

6）如何结语锁定客户期待

5. 微信营销技巧

1）微信营销目标分类及营销话术

2）微信营销客群分类及营销话术

分享：理财经理微信表情包制作小技巧，赢得客户青睐

6. 营销线索梳理和追踪营销技巧

1）如何高效识别营销线索

2）如何有效追踪营销线索

第五讲 保险产品销售技巧

1. 构建客户保险理念的四个方法

2. 保险产品切入策略

1）资产配置切入法

2）资产检视切入法

3）市场分析切入法

4）风向敞口切入法

5) 焦点事件切入法

3. 保险产品一句话营销方法

1) 一句话从哪里讲起？

2) 怎么讲好一句话？

4. 客户异议处理方法

1）客户回复买过了

2）客户回复考虑考虑

3）客户回复时间太长

4）客户回复商量商量

5. 异议处理四部曲

1）如何精准定位原因

2）如何郑重重申立场

3）如何专业重述价值

4）如何巧妙锁定承诺