《新时代勘察设计企业市场营销管理能力提升》

《新时代勘察设计企业市场营销管理能力提升》

课程背景：

最近在服务几个大型设计院的项目管理咨询，都是业内赫赫有名的单位，在各自的细

分行业里面都可以排进前三名，技术领先、人才济济、业务不断，似乎没有什么可焦虑

的。但其实领导心里明白，市场环境已经发生巨变，再不在管理上下功夫恐怕很难应对

未来的挑战。

2018年中国经济增速为6.6%，创近十年来新低。固定资产投资增速为5.9%，基建投资

（不含电力等）同比增长3.8%，成为主要拖累因素。居民消费是稳定经济增长的主要因

素，社会零售消费总额增长9%，但是杆杆率已经到达历史高位。出口增长7%，超出预期

，但未来前景也不乐观。有些出人意料的是房地产投资在金融卡脖子的情况下仍旧保持

了9.5%的高位增长，成为稳定经济增长的重要因素，也让很多建筑设计企业在去年创造

了营业收入的历史新高。

面对复杂的经济形势，2018年10月份国务院办公厅发布了《关于保持基础设施领域补

短板力度的指导意见》，专项财政资金密集发放。补短板对勘察设计行业短期来看是利好

。但是，从中长期来看，国家供给侧深化改革和走高质量发展之路的政策并无改变。国

家经济增长对投资的依赖将逐渐减少，2018年固定资产投资增速已经低于经济增速便是

明证。市场将越来越开放，转变发展动力、提高社会生产效率是高质量发展的核心。这

也要求勘察设计企业减少对于投资的依赖，通过体制创新、业务创新、技术创新和管理

创新持续建设自身的核心竞争力，对内推动改革提质增效，对外创新服务开拓市场，促

进企业的转型升级。

“十三五”即将过去，“十四五”很快就要到来。攀成德积二十年勘察设计行业咨询服务

经验，希望和各位企业领导们一起分享交流核心能力建设做法，共同探讨企业高质量发

展之路。

学员对象：

工程勘察设计单位院长(总经理)/副院长(副总经理)、企业发展部、经营管理部、项目管

理部、人力资源部等相关人员

主要内容：

一、勘察设计企业的全员营销

1. 勘察设计企业的梯次性全员营销的理念



二、设计院的高层战略营销

1.2019年勘察设计企业设计市场分析

2.设计市场供应侧改革：综合化、跨阶段、多元化、一体化、集约化、一站式融合、文

武双全软硬兼施

3.传统设计与总承包、全过程、建筑师主导三种转型的互补营销

4.买方市场与卖方市场决定于市场三种竞争状态

5.设计院的三种竞争策略及蓝海战略

6.战略营销的精粹STP：细分、目标与定位(segmentation，targeting，positioning）





三、勘察设计企业的营销管理和客户管理

1.营销和销售

2.营销的底气和制高点

3.勘察设计企业的营销特点

期货交易的特点

卖设计还是卖服务

多元化与深度融合

勘察设计企业营销的4P策略

4.勘察设计企业的品牌建设

诚信是品牌建设的关键

品牌建设过程：定位、规划、形象、扩张

让品牌溶入到勘察设计企业员工中去

多品牌战略的发展

永远要有拳头工程

5.勘察设计企业的客户管理布局

销售人员的才干特点

T字型、π型与八爪鱼式的营销人员

网络式的营销（布点、网络、公关、人脉、线人、卧底）

七种保持客户的办法

勘察设计企业的广告效应（著名、地标、拳头、标杆、评比、大奖）

“一招鲜与酒香还需勤吆喝”（我们的信息怎么让业主知道、项目的信息怎么让我们知道

、对手的信息怎么让我们知道）

勘察设计企业的公共关系

反腐倡廉新形势下健康的2.0版政商关系

勘察设计企业的销售的四部曲：需求、认同、影响、成交



四、 投标中的数字化新动能

1.上海与雄安新区关于BIM的否决制

2.勘察设计企业的一招鲜与两把刷

3.数字化转型在设计投标中的核心新技术

4.让客户“梦想成真”（可视化）不够了；现在要“如临其境”（可沉浸的VR\AR\MR）

5.“5G”与“人工智能”在设计投标中的使用

6.转型中的数字化建造案例

7.注意区块链的颠覆性影响