《建筑企业营销和客户关系管理》

《建筑企业营销和客户关系管理》

课程时长：6小时（100张PPT，10个视频）

课程提纲：

一、建筑企业营销战略和销售体系建设

1、十九届五中全会双循环新形势下建筑企业必须迅速调整营销战略

共度时艰下如何跟着资金走，围着项目转

两个月新颁放管服改革和优化营商环境12份规定如何严重影响营销策略

供应侧改革总承包全过程建筑师负责制三种转型下如何争取项目：

多元化、综合化、跨阶段、一体化、一站式和及集约化

2、区域性营销和全员营销的体系建设(案例)

3、客户服务与支持的业务流程重组

4、新形势下文武双全、软硬兼施的复合人才、组织和企业文化

5、投标前的工作决策及组织(案例)

6、CMO的重要性

7、我们公司的CEO和CMO(案例)

二、营销、销售+客户关系维护=客户关系管理

营销和销售的区别（案例）

营销中关于客户的4C原则（案例）

营销中关于我方的6P重要性（案例）

关于销售的冰山理论（案例）

开展营销时的七种武器（案例）

三、营销变销售的重要理念：

1、市场上的三种竞争态势：完全垄断、寡头垄断和完全竞争

2、我们对付竞争的三种策略：成本领先、差异化和集中化

3、销售策划（案例）

4、销售的两种模式：

机会导向的A型销售：投其所好、正中下怀（案例）

问题导向的B型销售：解其所忧、对症下药（案例）

5、销售四部曲

判断需求》争取认同》施加影响》成交或成朋友

我在世博会自建馆的成败案例集

6、销售中的谈判策略

谈判原则、谈判前、谈判中、谈判后（案例）

四、建筑企业投标中的数字化和智能化

上海与雄安新区关于BIM的一票否决制

国务院强调的5G和网络化数字化智能化

投标中的一招鲜与两把刷

数字化转型在设计投标中的十几种核心新技术

让客户“梦想成真”（可视化）不够了；现在要“如临其境”（可沉浸的VR\AR\MR）

“5G”与“人工智能”在设计投标中的使用

转型中的数字化建造案例

建筑行业区块链的颠覆性影响