《做“高级感”的综合金融专家》

做“高级感”的综合金融专家

——不要在自己的主业上的成为业余选手

主讲老师：杨越琦

【课程大纲】

“高级感”金融专家的样子

视频案例解读：做一个深受客户喜欢的“高级感”客户经理

“高级感”金融专家的心态

专业的修养+技巧的修炼=积极的心态

营销有技巧，功夫在磨刀

客户经理心态的准备：正确认识营销、树立正确“客户观”、成长三要素

【解读】我国著名红色银行家的“客户经理”成长之路

腐蚀业绩的不良心态“高级感”金融专家的思维

思维观念转变——四个转变一个回归

“高级感”金融专家的十大基本功（课程中逐个展开详解）

基本功一：高效做人、高效识人

如何做高效能的自己、高效能的团队

高效识人，先从快速了解自己开始

基本功二：赢在起步——用最符合人性需求的方法，在破冰时就能做好个人背书

案例：一个保险代理人的IP

打造自己的个人IP

一开口，讲真话？还是讲人话？决定了客户能不能对你产生兴趣

微信怎么加？电话怎么打？

基本功三：好奇尽调——用法律中的尽调理念，有效研究客户的需求和背景

了解客户的个人背景和企业背景

企业客户对银行的认识：“融资与结算”的标签

企业需求类型——金融需求与非金融需求；企业管理核心需求

需求分析——营销商机预判七字决：人、财、物、进、销、存、产

基本功四：福利布局——人性，总是想要更好更快更多，福利总是让人无法拒绝

巧用营销活动做好福利布局

适合个人客户的N种福利局

适合企业客户的N种福利局

基本功五：花式跟进——有效的跟进，让客户愿意回复你、愿意和你走下去

用心的跟进和维护是和套路的，是可以复制的

基本功六：增进营销力——提升营销力“九字真言”广覆盖、高频率、多感官

基本功七：高手会提问——提问，是更高难度的沟通，是挖掘和深化需求的关键技术

143个SPIN问题集，够不够用

基本功八：销售有套路——销售是有系统、有顺序的，“五环秘籍”偷懒就要重来

基本功九：巧破解异议——危，才是机！学会转危为机，与客户间创造信任

案例 1：遇到只谈利差、不讲情面的客户，营销要点如何把握？

案例 2：遇到对我行服务与产品极不满意的客户，营销要点如何把握？

案例 3：遇到被十一家金融机构围攻的客户，营销要点如何把握？

案例 4：遇到刚成立、资质不明、底细不明的客户，营销要点如何把握？

基本功十：有共赢思维——大家好才是真的好，站在共赢的立场上，你的存在才有价值

案例1：联动走访机制

案例2：打造资源平台