《十策赋能银行产能效能双项提升》

“十策”赋能银行网点“产能+效能”双项提升

课程大纲

主讲：杨越琦

前言：想要产能+效能双项提升前提是——先打造一个全新的厅堂

第一策：工作流程

“攘外必先安内”，要想捕获客户的芳心，头等重要之事必然是完善内部的工作流程，做好内部管理工作。

一项对全球企业中从事管理人员的调研

基层工作：辛苦，但不代表有价值向高效能人士学习七个习惯

高效的首要条件——做好时间管理

是否每天睁开眼就面临这样的困扰？

时间管理之四象限归类法

四象限归类法的运用

高效工作的80/20法则

早晚15分钟做好每天的C位管理规划

C位时间的正向核爆效应

C位时间的反向核爆效应

营销管理的C位时间：蓄、养、网，找准节奏

营销管理的管控C位时间：三看

管控C位时间：四管

过程管理是目标达成的必经之路

任务分配≠任务完成

追过程的重点时机

追过程的针对性

“追过程”的三件事：启动、总结、陪访

【互动】早启动应该做些啥？

【互动】晚总结应该做些啥？

【互动】陪访的目的和意义是什么？

陪访的目的：发现问题、现场辅导、观察改善

好的陪访是什么样的？

追过程、要结果，需三“会”

第二策：岗位联动

厅堂不是一个人的，工作也不能只顾自身。

银行网点员工通过各岗位间的配合与协助，实现全员“服务+营销”，共同为客户带来新的厅堂服务体验。

各司其职的同时，用最简单的语言为客户画像，通过联动，将潜力客户转介给客户经理。

KYC：客户画像不是凭空想象

第三策：客户关怀

银行多年实践验证一个事实：客户与网点关系的维护，往往不仅仅依赖于金融投资回报率，而是人与人之间的情感维系。

营销推荐的成功，也同样建立在客户对银行品牌或从事人员的信任感。

这便是客户关怀的意义。

客户关系策略——从陌生到熟悉，客户的冷暖热“三段式”信息NO NO 客户关怀不是嘘寒问暖 而是为后期营销奠定基石

【客户关系案例】

第四策：氛围营造

如果说提升职业素养是树立个人形象，那么氛围营造便是打造网点特色品牌。

以合理的物理分区为前提，通过各种标准化物料配置形成视觉冲击与热烈气氛。

【案例】营造节日氛围感

【案例】营造品牌信任感

第五策：交叉销售

交叉销售作为厅堂营销的第一利器，对银行网点产能的贡献无疑是巨大的。

一、岗位联动间的交叉销售

二、个人业务间的交叉销售

三、公私联动间的交叉销售

第六策：异议处理

化解客户对产品或服务的疑虑，并对客户进行思维引导，争取转“诉”为“机”

一、储蓄客户与贷款客户的异议之共性与区别

二、异议处理的底层逻辑

【分析与思考】案例：只看利差，不讲的情面的客户

【分析与思考】案例：被12家金融机构“围剿”的客户

第七策：需求挖掘

识别客户是与客户建立关系的第一步，也是为客户提供后续服务与产品营销的前提和基础。

通过对大量的客户特征、购买记录等数据进行分析，发掘潜在客户及其需求，从而判定客户。

挖掘需求关键词：

关键词：谈话技巧、建立信任、分析需求

143个SPIN问题集：

使用SPIN法获取客户暖信息与产品的关联点：

【烧脑时刻】围绕客户需求小组进行SPIN问题的设计

第八策：产品展示

客户真正关心的，并不是产品或服务本身，而是它们带给客户的利益和价值。

这是对银行从业人员专业能力的重要考验，同时也是树立个人及品牌形象的重要机遇。

方法一：产品表述语言脚本——FABE

三句半话术产品表述：定存产品FABE案例

三句半话术产品表述：中国银行FABE案例

方法二：套用公式——现状、问题、建议

需要熟练掌握的“八句话”1、2

需要熟练掌握的“八句话”3、4

需要熟练掌握的“八句话”5、6、7

需要熟练掌握的“八句话”8

行外吸金：全员必会的“吸活期三句话”

第九策：客户邀约

在智能化设备和移动互联网早已普及的今天，只靠自然到访已不能再维持网点的生存。

想要在激烈的竞争中占领一席之地，必须主动出击；有邀约才能有与客户面对面交流的机会，才能让厅堂营销真正落到实处。

客户到访的两种形式

客户到访模型

【案例解读】邀约逻辑

第一步：微信群通知

第二步：电话联系话术

第三步：添加微信后话术

第十策：主题活动

“月月有主题，周周有活动”别让活动流于形式

主题活动不仅是网点获取新客户的好帮手，更是网点维护存量客户关系的一大绝招。

银行营销发展痛点

银行网点那么多，客户为什么（凭什么）选择你？是交情？是利益？还是便捷？

社群用户六大需求

人设IP定位9宫格

【案例】“人设的意义”1

【案例】“人设的意义”2

【案例】广西某农行借力企业家年会进行批量营销

十二个网点沙龙主题解析

十个企业沙龙主题解析

什么是线上活动（微信客户答谢会——微客会）

微客会是一种线上营销模式，通过微信建群，让新老客户参与进来，通过公益活动或者节日问候等主题，宣传品牌价值，讲解金融专题，提升客户粘度，建立客户对金融产品的认知，最终达成服务客户或成交客户的活动。线上活动就是一种批量营销活动方式。