《全员客户经理时代银行从业人员如何纵深开发客户资源》

“全员客户经理时代”银行从业人员如何纵深开发客户资源

主讲：杨越琦

一、银行营销趋势变革

十年营销风雨路，从“皇帝女儿不愁嫁”到“皇帝亲征守边关”，其中有你走过的路吗？

银行营销思维变革

银行营销1.0时代：以产品为中心（盲推产品）

银行营销2.0时代：以服务为中心（盲目服务）

银行营销3.0时代：以客户为中心（四个转变一个回归）

营销人员思维观念转变——四个转变一个回顾

无论身处的岗位是何，我们有着相同的标签：客户经理

看别人家的客户经理是如何带着全员客户经理“开疆扩土”的

干银行，没点资源不敢蹚这浑水，可是你的资源纵向开发了吗？

广挖坑？深打井？

每天都在忙着找资源、找关系，你想过客户想要的到底是什么吗？

客户资源纵深开发：如何耕？从哪耕？

【案例】从一个“鸡肋”客户，深耕4000+企业客户，他是怎么做到的？

从案例中分析逻辑，再从业务流程中验证逻辑

业务流程中的关键环节，及重点模块解析

1. 业务流程模型及关键环节

区域市场分析、客户开发、客户需求分析、客户营销实施、客户维护管理等

2. 区域市场分析及目标客户界定

1） 为什么要做区域市场分析？

2） 如何做区域市场分析？

3） 客户资源深度开发——四个方向

4） 高净值客户背后——五大需求

5） 目标客户判断——六大维度

6） 营销商机研判——七字要决

3. 网点存量客户“扩户提质”模型解析

1） 网点业务经营现状分析

2） 网点经营数据分析

六、资源客户营销过程中遇到的瓶颈问题解析（根据时间分享）

案例 1：遇到只谈利差、不讲情面的客户，沟通要点如何把握？

案例 2：遇到对我行服务与产品极不满意的客户，沟通要点如何把握？

案例 3：遇到被十二家金融机构围攻的客户，沟通要点如何把握？

案例 4：遇到刚成立、资质差、不明底细的客户，沟通要点如何把握？