双邮定制：跨赛实战营销技能提升（2天）

23177596520《双邮定制：跨赛实战营销技能提升》大纲

《双邮定制：跨赛实战营销技能提升》大纲

-1142365-919480讲师：杨淼淼

【前言】

“决战开门红”已经是年底各个银行的必争之战了。双邮能在同行竞争中找出属于自己的一套新打法，就是每年的跨赛。

跨赛的关键，打的是时间差。

本次课程将聚焦邮储银行跨赛期间最重要的两大指标，即存款和银保来展开。但随着智能化设备和网络金融的普及，银行的客流量与客户到访率已远不及从前，存量客户的邀约和挖掘难度也逐年递增，这也是跨赛期间必须面临的客群营销难度。工欲善其事，必先利其器。双邮拥有强大的CRM客户管理系统，本次课程也将讲解如何将CRM系统熟练运用到日常工作中去，挖掘批量客群，从“渠道开发、批量获客”的角度解决客源问题，同时做好精准营销，提高工作效率。

同时，跨赛期间银行每年也会持续设计各种活动，投入大量的人力、物力、财力、时间成本，却很难再打动客户。本次课程也会从活动营销角度，完善银行员工的活动策划执行能力，从批量获客、活动策划、营销面谈、活动执行等多个环节打造银行自己的活动人才。。。

希望通过本课程帮助大家明确跨赛目标，清晰跨赛节奏，配合同行时间差，打出漂亮的开门红！

【时长】

2天/12小时

DAY 1

【导引】CRM系统运用的背景

未来银行营销发展的五大趋势

网点业绩提升思路

【第一章】对资产配置的正确认知

客群经营的三大误区资产配置的正确认知

理财、投资、投机之间的关系

投资的底层逻辑

资产配置的销售流程

【第二章】开发存量客源——存量客户的四分法则

分户营销篇：

CRM系统盘点三问：怎么盘？数据在哪？怎么用？

基于CRM系统分户的营销启示

管户的技巧

长尾客户的销售突破

什么是“有效客户替代率”？

分层营销篇：

一、基于CRM系统分层的营销启示

二、存量客户分层分配法

三、RMF客户分层模型讲解

四、招行同类优秀案例分享

分群营销篇：

一、基于CRM系统的分群管理

二、CRM系统“标签”功能的实战使用技巧

三、代发等不同客群的特色分析

四、双邮重点客群——老年客群“适老化”的经营思路

五、其他银行“适老化”的权益匹配

分级营销篇：

一、基于CRM系统分层的营销启示

二、存量客户分层分配法

三、四级客户的特色分析与营销技巧

四、分层分群的搭配

【第三章】开发流量客源——厅堂营销技能与岗位配合

一、厅堂营销策略

二、蓄客中阶段存在问题与解决方案

三、客户消费心理

四、联动营销七明确

【第四章】电话营销全流程

电销前的准备工作

关于开场白

1、开场会遇到的6大问题

2、开场白的技巧和话术

产品导入

一句话击中痛点

两句话切入产品

三句话阐述亮点

信息探寻

如何调动客户的情绪和接话欲望

学会提问很重要

实战话术的技巧与关键点

促成或转介

1、促成、转介、加微信的要点

挂断电话后

如何做好客户记录

如何做好复盘和改进

抱怨和异议处理

异议处理的2个关键词

客户常说的6个拒绝理由的应对逻辑和心理分析

八、过程量化与管理

1、客户远程触达不理想的原因

2、电话销售的漏斗客户管理

DAY 2

【第五章】资产配置话术篇——银保期缴实用话术解析（独家）

一、银保销售为什么觉得难？

一、实战话术之讲背景：最先要读懂的重点问题

二、实战话术之怎么讲产品：期缴工具和趸缴话术

三、实战话术之怎么讲故事：促成前的临门一脚

四、实战话术之怎么讲合同：稳固犹豫期和预防退保

五、客户异议处理的原则和话术

六、双录（非实时出单）标准化流程

【第六章】资产配置话术篇——基金销售话术与安抚

一、基金定投三句话营销

二、基金营销三部曲

1、为什么买基金？

2、如何控制风险？

3、如何选择优质的基金？

三、基金亏损的安抚方法

【第七章】活动营销全流程

前期准备工作与人员分工

现场接待10步曲

三、活动案例解析

【第八章】微信社群经营

一、微信社群客户的生命周期

二、微信社群经营内容规划

三、微信群活跃小游戏

四、社群裂变与转化的活动