理财经理角色转变与营销技能提升（3天）

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《理财经理角色转变与营销技能提升》大纲（3天）



讲师：杨淼淼

【前言】

随着信息化和智能化的到来，银行网点面临着严峻的挑战。越来越多的客户选择线上了解金融信息，或者在移动终端自主完成交易。

客户到店率越来越少，这意味着以物理网点为场景的客户触达越来越难，与客户沟通和成交的机会也越来越少。

而且，银行积年累积的庞大客户群，往往只依靠几位销售人员，很难做到全面触达。尤其是大量的长尾客户甚至中层客户，其中不乏潜力客户，都缺乏系统性、效率化的触达。

本课程旨在为银行销售人员规范有效的工作流程、梳理存量、流量客户的经营思路、远程客户激活和电话营销思路，帮助解决实际工作中会出现的难点和异议，提高银行人员自身的能力和客户经营的技能。

【时长】

3天/18小时

【授课方式】

现场讲授、互动问答、讨论发表、角色演练

【DAY 1】《高效理财经理的一天——日常工作流程梳理》

【导引】

2022银行客户经营的五大转变

网点业绩提升思路

【第一章】理财经理角色定位

岗位职责与定位

岗位的服务理念SWOT清晰自我认知与展示

【第二章】高效的晨夕会管理

晨夕会的目标

高效晨会的标准与沟通内容

高效晨会的流程与议程

晨会进行时——5大晨会内容

晨会注意事项

高效夕会的标准与沟通内容

1、高效夕会的流程与议程

2、夕会进行时——4大夕会内容

晨夕会的比较与区别

【第三章】做好时间管理大师

一、打开系统，首先关注的客户线索

1、如何查看、分析、筛选客户线索

2、如何联络、触达客户

二、时间管理四象法则

1、四象法则分析讲解

2、四象法则工作表：现场梳理与发表

【第四章】做好过程管理大师

同行分享：招行零售转型时，理财经理工作流程的梳理

优秀理财师成长之路的案例分享

【第五章】理财经理对资产配置的认知

资产配置的认知

理财、投资、投机之间的关系

投资的底层逻辑

产品呈现时的分配理论与发表

资产配置的三大原则

资产配置的销售流程

做好真正的财富管理师

【DAY 2】《客户的识别与营销》

【第一章】流量客户——厅堂营销与岗位联动

厅堂营销的职责

厅堂四次触点营销与路径营销

厅堂打造

厅堂微沙流程、技巧、现场演练

柜面转介与联动

顺便营销

厅堂快速营销话术与客户心理分析

客户三种识别与沟通技巧

快速营销三步曲

客户消费心理分析

【第二章】存量客户——存量的四分法则

客户分户

分户的目的；

分户的策略；

客户分层

1、网点分层分配表

客户分级

1、四级客户分层分析

客户分群：

如何制作网点特色客群名单

群体客户的画像分析

客户的分群维护——老年、代发、商贸、身份四大客群分析

【第三章】增量客户——外拓沟通技巧与网格化经营

外拓整体思路

前期：外拓规划与调研

三大客群外拓沟通技巧

进社区

进商圈

进单位

网格化外拓管理与案例分享

【第四章】线上客户——微信沟通与社群经营

社区与社群的区别

微信群运营全流程

1、前期准备工作：群定位、架构、名片管理

2、微信社群经营内容规划

3、微信群活跃小游戏

4、社群裂变与转化的活动

三、微信社群客户的生命周期

【DAY 3】《如何打一通有效的电话》

【第一章】电销前的准备工作

【第二章】关于开场白

1、开场会遇到的6大问题

2、开场白的技巧和话术

开场白的4大技巧与注意事项

电访切入点的提炼

【第三章】产品导入

一句话击中痛点

两句话切入产品

三句话阐述亮点

【第四章】客户信息探寻

如何调动客户的情绪和接话欲望

互动：学会提问很重要：客户KYC信息探寻技巧

学会聆听和找寻信息

实战话术的6个小技巧

关键点总结

6、促成、转介、加微信的要点

7、如何做好客户记录

8、如何做好复盘和改进

【第五章】案例分析与发表

电访案例实战分析

电访要素提炼与发表

到期案例分享

【第流章】抱怨与异议处理

异议处理的2个关键词

客户常说的6个拒绝理由的应对逻辑和话术

3、异议处理的2大技巧

【第七章】过程与量化管理