《机构存款业务与存款营销》

《机构存款业务与存款营销》课程简介

课程简介

机构存款业务，考验的不仅仅是商业银行营销精英们的人品、知识、技巧乃至经验，

更有心理的博弈，智慧的比拼。本课程结合机构业务营销的最新实践，经过大量实际运

用被证实为一门简洁、实用并极具穿透力的课程。



针对问题

➢ 怎样做实做细机构存款业务持续拓展的基本面？

➢ 如何在客户无法说清的情况下获取和分析需求？

➢ 我该怎样挖掘客户在安排存款业务时，更深层次的需求？

➢ 产品高度同质化的今天，我该怎样让客户认识我们？

➢

政府里我有亲戚，事业单位我有朋友，民营企业我有哥们，可还是推进不了我的揽存

业务。—— 解读官场商场“潜规则”。

➢ 客户单位里决策者的脑子里到底是怎么想的，他们是怎么决策的？

➢ 我和对方负责人的身份地位差距如此之大，我该如何和他交往？——

“社会阶层”跃升的方法。



课程收获

← 学会抓住机构存款营销的基本面和关键点，灵活出击；

← 学会使用各种工具来观察客户并采取相应的沟通措施；

← 训练高超的沟通技巧找到客户的痛点对其施加有效影响；

← 发掘客户表象后面真正的组织动机和个人动机；

← 通过“望”、“闻”、“问”、“切”，使自己可以模拟客户的个人决策思维；

← 善于总结提炼输出“标准”，让客户能够在同质化竞争中，记住我们。

← 掌握机构业务信息战的核心武器 ——“五维分析”；



学习内容

第一单元：机构存款业务格局与业务基础

• 机构存款业务需求分析

• 存款业务开展的不同形态

• 不同机构存款业务的不同安排

• 存款业务稳定开展的基础

• 机构存款关键着眼点与基本脉络

第二单元：机构存款机会与关系切入

• 客户自身的关系定位与心理潜意识

• 机构存款营销的线索与纽带

• 机构决策思维的基本套路和思路

• 机构客户的复杂性、特殊性与突破口选择

• 如何透过表象贴近客户心理从而影响客户

• 商业银行深耕对公客户的思路、安排和章法

• 练习：见到这个客户，谈什么合适？

第三单元：阶段性合作意向分析与对策

• 客户合作方向盘拆解

• 客户选择金融机构的主要阶段性分析

• 每个阶段我们的目标、策略和手段

• 不经意间树立优势，贴近客户

第四单元：机构切入方法与组织博弈演练

• 学会分析客户的组织结构（宏观）

• 从五个维度观察定义客户（微观）

• 切入的路径选择：行政圈？影响力圈？核心圈？

• 找到“狐狸”，认清派系，利用矛盾，赢得胜利

• 案例分析与练习

第五单元：机构客户深度博弈与锁定技术

• 摆正你的位置，端正你的心态才能绝处逢生

• 客户把机会“赏”给谁？怎样做一个“内在光明的人”

• 模拟组织和组织中关键人的思维，你自己必须具备的能力

• 关注并转移客户的转移成本

• 你在哪个层面和客户“神交”？销售的终级挑战

第六单元：关系深耕博弈与演练

• 关系深耕与语言技巧演练

• 接近客户并引发好感的主要方法

• 把握销售的风险和风险中的机会

• 如何打造有利的“微环境”？

• 练习：你的目标和安排





课程对象

➢ 具备3年以上客户经验的资深客户经理、营业经理、网点主任、支行长

➢ 与客户长期合作，需要深度了解客户需求的资深客户关系管理者

➢ 业务团队的管理者



课程形式

授课（40人的面授）

演练、示范、录像解析

案例分析、小组PK