银行信贷市场开发培训辅导项目
讲师:李海龙 发布日期:04-28 浏览量:655
银行信贷市场开发培训辅导项目
2天大课培训+实战辅导
课程背景:
在国家乡村振兴的大背景下,银行系统都加大了对实体经济的支持力度,信贷营销
也成为了各家银行日常工作的重中之重。信贷环境的变化,使得银行信贷营销的竞争异
常激烈;客户需求的变化,对客户经理营销技能提出了更高的要求;互联网金融的快速
发展,更进一步使得银行信贷市场开发迫在眉睫。那么如何能够使得客户经理团队变被
动营销为主动营销,掌握信贷市场开发技巧,提升营销业绩?本次课程将会为您一一揭
晓。
课程收益:
1. 了解银行面临的宏观形势变化,理解当前信贷政策变化;
2. 掌握针对不同客群的市场开发流程,客户开发技巧;
3. 掌握不同客群外拓营销工具及流程,将外拓营销变成常态化营销方式;
4. 掌握如何精准分析目标客户资源,快速响应市场,实现区域内客户的精耕细作;
5.
建立客户信息档案,深度挖掘客户需求,做好综合营销,为客户提供一揽子服务方案
,提升营销业绩
6. 掌握针对存量客户与休眠客户的盘活维护技巧,提升营销成功率。
培训对象:银行支行行长/客户经理/大堂经理
课程时长:2天,6小时/天。实战辅导。
课程大纲:
第一部分:银行面临的内外部环境变化
一、银行面临的国内宏观环境变化
1、外部形势复杂严峻
➢ 政府政策导向
➢ 经济新常态
➢ 内外部竞争的加剧
➢ 客户需求的变化
➢ 互联网金融的冲击
2、内部困境急需突破,要求转型
➢ 客户基础薄弱,营销实力有待加强
➢ 产品业务结构单一,创新能力欠缺
➢ 营销观念有待转变,营销技能有待提升
➢ 营销主动性有待强化,营销实践性不足
第二部分:客户经理核心客群营销技能提升
一、客户经理市场开发“七步法”
➢ 第一步:目标客户梳理与分析
➢ 第二步:客群分类
➢ 第三步:客群痛点分析
➢ 第四步:爆点产品开发
➢ 第五步:精准化营销
➢ 第六步:目标及计划执行
➢ 第七步:定期复盘总结
二、商圈客户群综合营销实战营销策略
(一)商圈客户外拓营销流程
1、客户经理目标客户区域划分
2、商圈客户常见四大类型
➢ 沿街优质店铺客户
➢ 专业及批发市场客户
➢ 商业街及办公楼客户
➢ 特色产业客户等
3、商圈客户常见需求分析
➢ 主要资金来源
➢ 主要资金流向
➢ 个商客户金融需求分析
4、商圈客户营销策略分析
➢ 以结算产品为突破口,分责任片区,定期开展进商圈活动
➢ 全面分析各类小微客户的金融需求情况,加强各项业务的交叉销售
➢ 与商圈管理方或商会合作,通过管理方或商会进行商户集中金融服务
➢ 建立定期回访和拜访商户的制度和详细计划
➢ 搭建共享平台,促进客户之间进行信息交流和互换,从而实现资源共享
5、商圈客户每日营销复盘及绘制网格化营销地图
➢ 每日营销复盘要点
➢ 绘制管辖片区网格化营销地图
6、针对走访建档客户分类管理
➢ 重点跟进客户
➢ 定期回访客户
➢ 培植发展客户
➢ 一般关注客户
重点客户跟进计划及营销促成
商圈客户外拓营销话术
1. 前期准备
2. 寒暄导入
3. 建立亲和感
4. 需求挖掘引导
5. 产品呈现
6. 异议处理
7. 促成合作
8. 后期跟进
三、农村客户群信用村建设实战营销策略
(一)什么是信用村建设
(二)信用村建设的前因后果
(三)信用村建设“三定”
1、定区域、定重点、定督导;
2、定员、定岗、定责;
3、定目标、定计划、定考核。
(四)信用村建设基本流程梳理
1、目标村的选取
2、村两委对接
3、信用村推进常见方式
4、入户评定信用户前期准备
5、农户重点客户需求分析
6、农户入户走访及建档
7、信用户评定
8、客户分类管理
9、信用户公示
10、信用村授牌仪式及信用户挂牌
11、重点客户跟进营销
四、存量及睡眠客户电话营销策略
1、客户梳理及分类管理
2、不同客户特点分析
3、不同客户电话营销策略
(1)开场破冰
(2)自我介绍及目的介绍
(3)客户需求识别及激发
(4)产品营销策略匹配
(5)营销促成
五、企事业机关单位客群营销策略
➢ 目标客户梳理
➢ 关系人联络对接
➢ 选择营销主题和产品
➢ 营销策略实施