银行信贷市场开发培训辅导项目

讲师:李海龙 发布日期:04-28 浏览量:655


银行信贷市场开发培训辅导项目

2天大课培训+实战辅导

课程背景:

在国家乡村振兴的大背景下,银行系统都加大了对实体经济的支持力度,信贷营销

也成为了各家银行日常工作的重中之重。信贷环境的变化,使得银行信贷营销的竞争异

常激烈;客户需求的变化,对客户经理营销技能提出了更高的要求;互联网金融的快速

发展,更进一步使得银行信贷市场开发迫在眉睫。那么如何能够使得客户经理团队变被

动营销为主动营销,掌握信贷市场开发技巧,提升营销业绩?本次课程将会为您一一揭

晓。



课程收益:

1. 了解银行面临的宏观形势变化,理解当前信贷政策变化;

2. 掌握针对不同客群的市场开发流程,客户开发技巧;

3. 掌握不同客群外拓营销工具及流程,将外拓营销变成常态化营销方式;

4. 掌握如何精准分析目标客户资源,快速响应市场,实现区域内客户的精耕细作;

5.

建立客户信息档案,深度挖掘客户需求,做好综合营销,为客户提供一揽子服务方案

,提升营销业绩

6. 掌握针对存量客户与休眠客户的盘活维护技巧,提升营销成功率。



培训对象:银行支行行长/客户经理/大堂经理



课程时长:2天,6小时/天。实战辅导。



















课程大纲:

第一部分:银行面临的内外部环境变化

一、银行面临的国内宏观环境变化

1、外部形势复杂严峻

➢ 政府政策导向

➢ 经济新常态

➢ 内外部竞争的加剧

➢ 客户需求的变化

➢ 互联网金融的冲击

2、内部困境急需突破,要求转型

➢ 客户基础薄弱,营销实力有待加强

➢ 产品业务结构单一,创新能力欠缺

➢ 营销观念有待转变,营销技能有待提升

➢ 营销主动性有待强化,营销实践性不足

第二部分:客户经理核心客群营销技能提升

一、客户经理市场开发“七步法”

➢ 第一步:目标客户梳理与分析

➢ 第二步:客群分类

➢ 第三步:客群痛点分析

➢ 第四步:爆点产品开发

➢ 第五步:精准化营销

➢ 第六步:目标及计划执行

➢ 第七步:定期复盘总结

二、商圈客户群综合营销实战营销策略

(一)商圈客户外拓营销流程

1、客户经理目标客户区域划分

2、商圈客户常见四大类型

➢ 沿街优质店铺客户

➢ 专业及批发市场客户

➢ 商业街及办公楼客户

➢ 特色产业客户等

3、商圈客户常见需求分析

➢ 主要资金来源

➢ 主要资金流向

➢ 个商客户金融需求分析

4、商圈客户营销策略分析

➢ 以结算产品为突破口,分责任片区,定期开展进商圈活动

➢ 全面分析各类小微客户的金融需求情况,加强各项业务的交叉销售

➢ 与商圈管理方或商会合作,通过管理方或商会进行商户集中金融服务

➢ 建立定期回访和拜访商户的制度和详细计划

➢ 搭建共享平台,促进客户之间进行信息交流和互换,从而实现资源共享

5、商圈客户每日营销复盘及绘制网格化营销地图

➢ 每日营销复盘要点

➢ 绘制管辖片区网格化营销地图

6、针对走访建档客户分类管理

➢ 重点跟进客户

➢ 定期回访客户

➢ 培植发展客户

➢ 一般关注客户

重点客户跟进计划及营销促成

商圈客户外拓营销话术

1. 前期准备

2. 寒暄导入

3. 建立亲和感

4. 需求挖掘引导

5. 产品呈现

6. 异议处理

7. 促成合作

8. 后期跟进

三、农村客户群信用村建设实战营销策略

(一)什么是信用村建设

(二)信用村建设的前因后果

(三)信用村建设“三定”

1、定区域、定重点、定督导;

2、定员、定岗、定责;

3、定目标、定计划、定考核。

(四)信用村建设基本流程梳理

1、目标村的选取

2、村两委对接

3、信用村推进常见方式

4、入户评定信用户前期准备

5、农户重点客户需求分析

6、农户入户走访及建档

7、信用户评定

8、客户分类管理

9、信用户公示

10、信用村授牌仪式及信用户挂牌

11、重点客户跟进营销

四、存量及睡眠客户电话营销策略

1、客户梳理及分类管理

2、不同客户特点分析

3、不同客户电话营销策略

(1)开场破冰

(2)自我介绍及目的介绍

(3)客户需求识别及激发

(4)产品营销策略匹配

(5)营销促成

五、企事业机关单位客群营销策略

➢ 目标客户梳理

➢ 关系人联络对接

➢ 选择营销主题和产品

➢ 营销策略实施

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