营销管理实战之周边资源开拓

营销管理实战之周边资源开拓

一、项目背景在各家银行产品、服务、技术高度同质化的背景下，银行发展的竞争已经演变成客户资源的竞争！增加银行与企业、个人客户的接触点，开发更多的优质新客户，建立良好的客户关系，适应银行各项业务综合发展需要，银行人员的外拓能力，已经成为非常重要的核心技能。据多年外拓实战总结，银行外拓营销存在以下难点亟需解决： “扫楼”“扫街”“扫户”，如何做到事半功倍？ 第一次接触客户如何快速建立信任与好感，让客户愿意跟我们交流？ 外拓后获取不少客户信息，如何有效分析，如何掌握后续跟进技巧，如何强化客户良性感知，进而进行深度营销？……事实上，银行外拓营销就是以网点为舞台、以产品为道具、以资源为渠道的综合营销活动，银行人员需要转变外拓思维，突破认知误区，掌握系统性外拓方法，不断实践“拜访式”一对一营销，以及“活动式”批量化营销等方法，让外拓工作有收获，更有信心。本课程萃取银行外拓实战经验，提炼一套行为有效的方法，并帮助学员达到“拿来即用，一用即会”的效果；同时鼓励员工主动思索，举一反三，触类旁通

课程收益：

1.将成熟、成功的外拓营销方案，通过培训、演练、讨论、沉淀等形式，达到效果最大化

2.掌握商贸客群沟通技巧，提升学员收单业务开拓能力；

3.提高员工外拓营销信心，配合行里指标要求，身体力行地去抢市场、抢客户、销产品

培训对象：网点负责人

培训时间：6小时

二、课程大纲

第一部分：片区开发及管理

片区开发流程梳理

片区开发的4个目标

片区开发流程

片区开发管理

片区目标的制定、沟通与检视

网点负责人工作要求与日常管理工作

客户经理日常工作要求

第二部分：片区排查

片区开发中的科学划分

片区开发原则及步骤

片区划分工具的使用及说明

片区开发中的片区排查

片区排查的行动流程

片区排查的营销实操与使用工具

第三部分：片区开发管控与营销

开发活客计划

年度/月度渠道开发规划

网点配套上级行工作安排表

网点自主开发计划表

片区开发内部管控

商贸客户开发与营销

商贸客户的类型及需求分析

商贸客户的开发流程

商贸客户的检查标准及工具

商贸客户的营销切入点

商贸客户开发之“异业联盟”营销策略

社区客户开发与营销

社区客户的类型及需求分析

2. 社区客户的开发流程

3. 社区客户的检查标准及工具

4. 社区客户的营销切入点

5. 制定有针对性的客户营销方案

6. 有效接近客户的10种方法

第四部分：片区开发的客户管理

片区客户的跟进

如何理解客户跟进

跟进客户的操作细则

客户跟进技巧

片区客户的维护

客户关系维护五大策略

客户关系维护三个有效工具

如何辅导客户经理客户营销与维护

第五部分：片区开发活动与执行

片区开发的执行内容

明确目标、制定计划

片区开发阶段性效果评估

片区开发策略优化及下一阶段计划的制定

片区开发活动的原则与流程节点

片区开发活动原则

片区开发活动流程节点及说明

三、工具使用及说明

实战辅导

辅导对象：网点负责人及客户经理

辅导目的：商贸客群开发与陌拜实战

辅导安排：

学员批次

辅导时间

实战人数

第一批

10:00-11:30

6-9人

第二批

14:00-15:30

6-9人

第三批

15:30-17:00

6-9人

第四批

17:00-18:30

6-9人

固化安排



第一轮固化：

固化时间：课程结束后第一周

检视与巩固主题：外拓营销

网点规划二季度（5月、6月）、三季度、四季度外拓目标及计划

按照网点5月外拓计划，带领客户经理队伍进行外拓

第二轮固化：

固化时间：课程结束后第二周

检视与巩固主题：组织“走出去、请进来”厅堂活动

1、建立网点客户微信群，邀约到店客户进群

2、周边商户分布比较广的网点，联合商户做一次厅堂异业联盟活动

3、周边无商户的网点，邀约周边客户来参加网点沙龙活动（线上、线下均可）