农商行个贷与三农市场深耕经营策略与方法

农商行个贷与三农市场深耕经营策略与方法

课程收益：

如何进一步挖掘存量客户，营销存量客户，创造新的价值并能够增加存量客户的粘性与忠诚度；

关注新客户的开发，不仅耕耘好存量，新客户的开发与成交是银行积累竞争中的最重要的工程；这其中包含太多的方面；

零售个金客户的零散性，要求能从批量营销角度去开展个金客户存款和小额信贷营销和业务拓展。

课程对象：

农商行零售、小微、个金客户经理

课程时间：1天或者2天（6小时/12小时）上课；

课程形式：讲授辅导、案例分析、小组讨论、情景模拟、互动游戏等

课程大纲：

第一部分 关于银行零售个金业务营销之思维方式转变

一：给思路：营销新思路新方法

活动开展"红而不爆"常见原因分析

活动爆点不给力

宣传造势不到位

客群营销不精准团队斗性不激发

精准营销客户建档的4大诉求

"时效差"建档效率不高

"运用少"建档客户与爆点活动关联

"分类杂"目标客群的分级分档

"创成果"获客、获信、获金的实际运用

第二部分 关于零售个金业务存量客户的维护与挖掘：

一、存量客户分类及应对策略

1、核心客户

——紧抓不放客情至上

2、重点客户

——牢牢把握重点关注

3、待提升客户

——优化效率全面覆盖

4、潜在客户

——择时营销精准出击

5、伪客户

——辨别真伪果断处理

二、需求特征

1、客户需求的对象性

2、客户需求的多重性

3、客户需求的层次性

4、客户需求的可变性

5、客户需求的发展性

三、需求分类

1、天然型需要和社会性需要

2、物质需要和精神需要

3、现实需要和潜在需要

四、客户具体的购买动机

1、求实动机、求美动机

2、求廉动机、模仿动机

3、求奇动机、求新动机

4、求名动机、求便动机

课堂互动：举出三个例子说明客户需求的动机

五：找对目标客户的甄别术

时间成本VS机会成本

如何甄选优质的客户

① 内部挖掘 ② 外部发掘 ③ 人脉拓展 ④ 陌拜拓展 ⑤ 结盟拓展 ⑥ 网络拓展

甄选标准：MAN法则

不打无准备的仗：拜访客户前必须做哪些准备？

形象准备、心态准备、销售工具准备、客户信息准备……

接近高端客户的细节和技巧

电话预约 ② 邮件/信函 ③ 直接陌拜 ④ 进社区 ⑤ 会议营销

六：陌生客户拜访的破冰术拜访陌生客户的言行八大忌

如何快速破冰

四步法开场白技巧：消除戒备、引发兴趣、切入主题

洞悉客户心理需求

马斯洛需求层次论、金牌原理与牧羊犬原理、羊群效应

购买心理活动过程：AIDAMS

发掘客户需求

隐含需求 → 明确需求

SPIN顾问式销售技巧的实战应用

实战模拟演练：个人消费贷营销

第三部分：三农市场深耕经营策略与方法

一、农村金融市场的存贷款营销策略

传统存贷款营销活动存在的弊端

积分换好礼活动中，如何解决存量客户的问题

互动类活动“红而不爆”的核心问题

“空心村”客群空置，营销无目标问题

外出务工人员营销方法

村镇关键联系人，不是村委，而是信息聚集中心

外出务工人员返乡，知道活动，信任建立的方式方法

全国各地外出务工人员活动设计与介绍

农村商贸客群专项营销策略

农村商贸客群精准分类分级，建档的要点与核心

区域商贸作战地图的绘制与更新应用：分层、分工、分责

走访商户的高效方式：不是扫街，要从"推销"变"营销"

各地农村商贸客群活动设计与介绍

种养殖客群专项营销方式

种养殖客群获信建档工作：他是谁，营销谁

种养殖客户持卡率激活：小补贴，大获客

收款要用邮储银行卡的宣传造势：邮储离您最近、与您最亲

联合政府部门，做大做强与获客获信：河南、山东夏粮收购的启发

老年客群与留守儿童的关怀公益

二、“党建+金融”农村信贷营销场景化建设

党建+金融：送金融活水，浇产业良田

构建三级体系

逐级传导、协调联动的乡、村、组三级工作体系

发挥三个作用

组织共建：让支农助农兴农力量汇聚起来

产品共创：银行将"红色产品"创新与地方党委政府评优评先活动衔接

人才共育：培养懂农业、爱农民、熟悉农村经济的新时代基层金融队伍

支持三个重点

重点支持各乡镇、村的种养大户和专业合作社

重点支持村集体经济的发展

重点支持涉农的中小微企业，脱贫攻坚和乡村振兴的项目

完善三项制度

常态推进制度：周例会、月总结、政府联席会

定期总结制度："党建+金融"工作顺应百姓期待，满足需求

考核激励制度：出台"双向挂职"考核管理办法

案例：河南省某银行的"党建+金融"场景化工程解析