《银行客户经理营销技巧提升》

《银行客户经理营销技巧提升》

课程背景：

基于银行间业务激烈的竞争大环境，聚焦客群的营销成为各大银行营销的重点，银行客户经理应在以客户为中心、以市场为导向的经营体系中，发挥着关键作用。但是客户经理对市场解读能力、营销创新能力、客户经营能力和活动策划能力的缺失，导致了银行绩效提升完成的唯一触手在完成业绩时总是困难重重。特别是聚焦客群的营销策略，本课程旨在全面提升客户经理的综合营销素质，打造优秀的客户经理团队。

课程时间：1-2天

课程对象：支行长、客户经理

课程收益：

打破学员固有对营销工作的理解，培养新的营销思维

客户开发与需求引导能力提升

活动能力策划与活动组织能力提升

客户盘活与客户维护能力

批量营销场景化建设

课程大纲：

一：客户经理的自信心与主动营销心态

成功与自信

影响成功的五大心理因素

自信心的特征与形成

自信心的形成特征

自信的人工作特点

自信心的建立

建立积极的自我观念

设立有价值的目标

目标执行中自信心的维持

克服恐惧的技巧

积极乐观与人相处

行动努力不断进步

自信心的锻炼

主动营销心态的

诚信的心态

平常心态

宽容心态

积极心态

感恩的心态

二：客户拜访的营销技巧

1、客户拜访的形式

2、客户拜访的3要素

3、客户拜访的步骤

4、客户拜访的过程

客户拜访中有效近客户的12种方法

介绍接近法

好奇接近法

问题接近法

求教接近法

产品展示接近法

戏剧性接近法

调查接近法

聊天接近法

客户利益接近法

馈赠接近法

赞美接近法

连续性接近法

三：厅堂到访客户的营销技巧

厅堂客户营销六步法

到访客户识别的方法与技巧——发现客户

与客户建立信任的方法与技巧——建立信任

客户需求挖掘的方法与技巧——挖掘需求

产品销售的方法与技巧——展示产品

客户异议处理的方法与技巧——异议处理

产品促成的销售的方法与技巧——促成销售

厅堂开展微沙龙的设计与营销技巧

厅堂开展体验类活动的设计与营销技巧

厅堂开展娱乐类活动的设计与营销技巧

厅堂开展微课堂的设计与营销技巧

四：网点周边商户的营销技巧

当前网点周边商圈渠获客的营销策略

应对新零售时代商户营销的目的

不同类型商户的营销流程与技巧

“商户联盟”的经营理念

“商户联盟”版的实施流程

“商户联盟”版的谈判技巧

“商户联盟”版后期跟进与维护

如何通过“商户联盟”提升网点产能的营销策略

实战案例分享

五：客户存贷款营销策略

传统存贷款营销活动存在的弊端

积分换好礼活动中，如何解决存量客户的问题

互动类活动“红而不爆”的核心问题

“空心村”客群空置，营销无目标问题

外出务工人员营销方法

村镇关键联系人，不是村委，而是信息聚集中心

外出务工人员返乡，知道活动，信任建立的方式方法

全国各地外出务工人员活动设计与介绍

商贸客群专项营销策略

商贸客群精准分类分级，建档的要点与核心

区域商贸作战地图的绘制与更新应用：分层、分工、分责

走访商户的高效方式：不是扫街，要从"推销"变"营销"

各地商贸客群活动设计与介绍

种养殖客群专项营销方式

种养殖客群获信建档工作：他是谁，营销谁

种养殖客户持卡率激活：小补贴，大获客

收款要用邮储银行卡的宣传造势：邮储离您最近、与您最亲

联合政府部门，做大做强与获客获信：河南、山东夏粮收购的启发

老年客群与留守儿童的关怀公益六、金融渠道营销场景化建设

传统走访营销存在的弊端

客户讨厌上门方式≠讨厌邮储的金融产品

推销≠营销

混杂式走访≠精准分级分类

客群市场的分类分级方式

地区范围：商圈商城、企业园区、社区村镇

集群特质：商会、协会、家族

工作形式：公务员、企事业单位、自由职业、务农、务工

金融渠道场景打造案例

零售终端的关键人物——中国烟草

餐饮娱乐业关键人物——酒水厂商

社区宣传的关键人物——外卖与快递

村镇数据工程的关键人物——通讯公司（移动、联通、电信）

金融渠道场景的党政关怀

转变思维，不是我要“卖”，是帮着客户科学的“买”

不忘初心，坚定定位，做好支农支小

整村授信与乡村信用工程建设

一、乡村信用工程建设的目的

建立村镇客群的大数据中心

整村授信：农村版“微粒贷”

助力政府部门，建设“数字乡村”

二、信用工程建设的“五步法”

统一思想，制定管理办法

金融先锋队与宣讲培训

采集信息与“背靠背”评议

集中签约与批量授信

用信场景打造与贷后管理

案例分享：中国联通免费送千元手机，助力乡村信用工程建设