《信贷营销实战能力提升》

《信贷营销实战能力提升》

之外拓KYC、电访、沙龙活动

培训目的：培养网点人员营销服务意识和营销心态锤炼；

树立主动营销、系统营销流程，增强营销实战技能；

优化营销技能，提高活动策划能力；掌握营销策略。

课程时间：1天

课程对象：支行长、客户经理

课程内容：

一：银行营销为什么要做KYC零售业务竞争已经发生了深刻变化

案例：微信、支付宝的市场增速

延伸：互联网金融与招商银行的营销模式，我们是否可用？

讨论：农商银行在零售市场中的优势与劣势

思考：以客户为中心VS以产品为中心

“只要加大客户接触量，就必然取得成功”？

案例：一个客户经理的困惑

延伸：营销鸡汤VS营销实战

思考：选择哪些客群才是提升电话营销的核心

二：外拓技巧中，客户需求的KYC地图1、KYC提问四步法

设置问题

了解过去、盘点现在、推测未来

核心问题

2、高端客户十大需求的KYC问题设置

急需资金需求的KYC问题设置

规划资金用途的KYC问题设置

他行存款挖转的KYC问题设置

资产增值需求的KYC问题设置

风险管理需求的KYC问题设置

3、不同场景下的注意事项

电话营销场景

厅堂营销场景

拜访营销场景

邀约营销场景

三：电话营销流程与要点1、存量盘活与电话营销案例分析

2、客户名单获取与客户分析

3、推销与营销的区别：我们一直在推销

4、金融需求的层次，不同层级的客户对接需求不同

5、取得提问的权利：采集信息才能挖掘需求

6、同业产品PK要点：农行VS国有大行

7、电访营销的询问艺术

暖场

开放式提问打开局面

选择式提问缩小范围

封闭式提问引导决定

讨论：低调、注重隐私的客户如何做询问？

四：新营销模式A+B的运用1、系统营销"七剑下天山"跨界流程打造

第一步：准确定位--聚焦客群、精准深耕

第二步：商家整合--跨界整合，多赢共举

第三步：方案制定--方案十问，突出爆点

第四步：宣传造势--多元借力，渠道共建

第五步：导流转化--抽奖转化，有的放矢

第六步：围观销售--定点爆破，快速上量

第七步：生态循环--商家更新，快速复制

2、金融需求+非金融需求的A+B模式营销的客群分析

客群分析的痛、懒、利维度

客群分析的金融需求与非金融需求维度

客群分析的八个模块维度

3、农商行营销产品本身价值+附加价值的挖掘

4、银商联盟跨界营销合作层次

活动互动

资源互动

经营互动

五：精细化沙龙经营策略1、沙龙（活动）营销陷入的六大怪圈

怪圈1：为了开沙龙而开沙龙，员工怨声载道

怪圈2：沙龙送了很多东西，客户却越来越少

怪圈3：沙龙结束后，就再也约不到客户

怪圈4：过分依赖个人力量，换了人就觉得没效果

怪圈5：形式变化很多，但是效果越来越差

怪圈6：客户越来越难约，答应了也不来

小组研讨：目前我们各支行是否遇到以上问题？你觉得是什么原因造成的？应该如何解决？

2、精细化沙龙的营销策划

沙龙策划的三个要素

沙龙的联动营销设计

经典营销策划案例解析

小组研讨：每小组根据抽取的客户资料，设计一个沙龙营销方案，并进行讲解

3、沙龙宣讲主要内容设计（举例说明）

存款利率有法规，高息可能有陷阱

人行利率市场化的规定

高息揽储的危害案例

家庭资产要规划，存款理财必配齐

正确认识投资理财的价值

家庭资产配置的案例与方式

借钱贷款找银行，网贷诈骗需谨防

网贷高利息的诈骗

网贷平台的信息窃取诈骗

4、沙龙经营的魂.魄.神

沙龙经营的魂：客户体验

沙龙经营的魄：资源整合

沙龙经营的神：发展战略