《商贸客群与三农市场深耕经营策略与方法》

商贸客群与三农市场深耕经营策略与方法

课程核心：

如何有效地进行网点周边商贸市场的开发；

根据网点情况帮助网点制定商户开发的营销策略；

如何有效实开拓商贸客群；

特惠商户的营销思路与洽谈技巧；

商贸客群的维护策划与方案。

授课方法：互动授课、分组讨论、案例分析

课时：1-2天

课程大纲/要点：

一、商贸客户精准营销实战策略

1、商圈客户的一般共性需求

2、商圈客户的营销拜访流程

3、商圈客户的沟通策略技巧

4、如何向商区客户推荐优势产品

二、商贸客户精准营销“四化建设”

1、技能提升日常化

2、客户管理精细化

3、客户活动常态化

4、成交转化持续化

工具1：商圈精准营销商户信息建档表

工具2：建档后跟进督办检查表

三、商贸客户精准营销“六步法”

1、商圈精准营销第一步：营销前准备

工具1：商圈精准营销调研表

工具2：商圈精准营销个人物料准备

2、商圈精准营销第二步：打破陌生

3、商圈精准营销第三步：挖掘需求

4、商圈精准营销第四步：产品介绍

5、商圈精准营销第五步：异议处理

6、商圈精准营销第六步：礼貌离开

四、农村金融市场转型的必然性

国家战略中“城镇化”的发展布局

“城镇化”的进展和人口不断向城镇集聚；

智慧型政府与乡村振兴的需求；

网络强国，深入实施“数字乡村”的战略；

农村金融市场营销方式的三个阶段

等客上门，满足客户业务需求的1.0版

主动走访，对接客户金融需求的2.0版

建立网格，实现客户的批量开发3.0版

众行下沉与乡村振兴的布局

各地农信系统与村镇银行抢占市场占有率

地方性商业银行发展村镇金融联络员拓展市场

国有大行成立“乡村振兴”事业部

五、金融渠道营销场景化建设

传统走访营销存在的弊端

客户讨厌上门方式≠讨厌邮储的金融产品

推销≠营销

混杂式走访≠精准分级分类

客群市场的分类分级方式

地区范围：商圈商城、企业园区、社区村镇

集群特质：商会、协会、家族

工作形式：公务员、企事业单位、自由职业、务农、务工

金融渠道场景打造案例

零售终端的关键人物——中国烟草

餐饮娱乐业关键人物——酒水厂商

社区宣传的关键人物——外卖与快递

村镇数据工程的关键人物——通讯公司（移动、联通、电信）

金融渠道场景的党政关怀

转变思维，不是我要“卖”，是帮着客户科学的“买”

不忘初心，坚定定位，做好支农支小

整村授信与乡村信用工程建设

一、乡村信用工程建设的目的

建立村镇客群的大数据中心

整村授信：农村版“微粒贷”

助力政府部门，建设“数字乡村”

二、信用工程建设的“五步法”

统一思想，制定管理办法

金融先锋队与宣讲培训

采集信息与“背靠背”评议

集中签约与批量授信

用信场景打造与贷后管理

案例分享：中国联通免费送千元手机，助力乡村信用工程建设

金融营销活动场景化打造

营销就是整合资源实现目标的过程

邮储最大的资源——客户资源商家实现边际效益最大的方式——嫁接邮储的客户资源

营销活动的目的——提升客户体验感，打造客户忠诚度

金融营销活动场景化打造案例

房开商提供住宅、商铺等大奖与邮储联合开展宣传活动

大型超市邮储客户答谢专场内购会最低5折起

中国移动免费送手机，助力乡村数据工程建设

长安汽车4S点提供汽车大奖与邮储联合开展宣传活动