《理财经理工作效能提升实战》课纲

《理财经理工作效能提升实战》定制版

(总时长：1～2 天 讲师：姜韦羽)

备注：课程内容会根据调研结果有所调整

【课程收益】

通过对当前中国经济发展，分析客户对财富管理需求的对比，增强理财经理的工作信心和以期未来美好的工作前景。

分别对如何开好晨会和夕会、如何提升工作效率、如何邀约客户、如何了解客户需求、如何进行资产配置建议，以及如何处理客户异议均做了经验的总结与分享，以提升理财经理整体工作水平。

通过对学员实际工作中遇到的问题和困惑配合课程进行现场剖析，能够更好的发现工作中存在的不足并深入领会课程所讲内容。

【课程大纲】

数字时代下的财富管理趋势

财富管理“三座大山”

目前的客户变化趋势

产品变化趋势

财富管理业务给我们带来的挑战与机遇

优秀理财经理必备的能力

如何从目标迈出工作的第一步

目标与指标的区别

如何将数字指标转化为工作思路和行动计划

理财经理每日的主要工作内容——“目标、过程、结果”

目标分解与激活

工作目标的管理与修正工具——平衡论

良好的开始是成功的一半

最终确定当日的工作计划

整合财经信息并为销售所用

做好班前工作准备

【互动】：根据培训日近期的财经信息拟定晨会的营销话术

理财经理的工作核心：客户的经营与管理

（一）客户经营前的梳理

客户的经营也需要“配置”

客户贡献度及潜力九宫格分析

九客格客群的不同经营思路

存量客户分级差异化维护策略和标准

客户经营情况的自我检视

（二）客户的日常联络与维护

客户维护价值评估三维模型及应用

客户日常联络的主题内容

善用客户事件进行联络营销

对客户进行有效KYC

通过日常联络从五个维度进行KYC

KYC的三个层次

做好沟通前的准备——KYC主轴

进行KYC时常用的提问方式

微信客户信息的标签建档用电话拉近与客户的距离

拿起电话前一定要做的事

电话联络客户的最佳时间

电话脚本的制作和使用

客户不爱听电话——你缺了开场白

理财经理电话约访常见问题辅导

电话约访话术流程设计

客户约访常听到的异议及处理办法

电话约访后的自我检核

用资产配置的流程找到销售的突破口

要学会对客户的情况进行深度分析

准备好客户信息收集语句

资产配置流程的开场白

资产配置的“三步走”理念灌输

从“三性平衡”角度寻找资产配置突破口

客户资产配置可能存在的潜在问题

产品落地，提出配置建议

查找不足，为明天工作做准备

今日工作和心得总结

查找本日销售工作存在的不足

明日营销名单的准备

准备参加夕会的“经验分享”和“头脑风暴”