《贵宾理财经理综合营销实战》课纲

《贵宾理财经理综合营销实战》定制版

(总时长：1～2 天 讲师：姜韦羽)

备注：课程内容会根据调研结果有所调整

【课程收益】1.深度SPIN和快速KYC方法

2.复杂期交等产品的综合营销逻辑

3. 系统整理资产配置与财富管理的知识要点和技能点。

4.深度KYC下的网点电话邀约

5.知识彩蛋：高净值客户经营模式及资产配置展望

【课程大纲】

第一讲：客户分群经营——让好客户源源不断

一、为什么我们感觉有效客户这么少？

讨论：我们为什么不喜欢跟客户打电话？

现有的客户分层体系存在什么缺陷？

客户分类经营的理论依据

客户分类四宫格、十二宫格

二、“生客催熟”是进行价值经营的前提

1. 信息收集是基础

2. 加大接触是根本

3. 产品绑定是工具

4. 资产提升是目的

三、主要客户群体的特征和需求要素

1. 客户五维分析模型

案例分析

2. 客户分群策略重点

分组作业：

1）私营企业主的客群特征与需求要素

2）公务员、事业单位白领的客群特征与需求要素

3）企业绩优白领的客群特征与需求要素

4）家庭主妇的客群特征与需求要素

5）退休人士的客群特征与需求要素

四、不邀而约，才是最好的邀约

1. 邀约的魔咒

1）邀约思维的重建

2. 客户为什么拒绝跟我们接触？

1）降低失败的风险

3. 邀约“三段锦”

4. 异议处理

案例：常见“三无”异议处理话术参考

5. 农夫型邀约五步法：领养、预热、首电、跟进、再电

第二讲：客户需求挖掘与面谈技巧

一、KYC充分了解你的客户

你理解的不一定是客户想要的

讨论：为什么那么多客户的风险测评都不靠谱？

1、KYC询问的艺术

开放式提问打开局面

选择式提问缩小范围

封闭式提问引导决定

倾听并整理客户需求

2、KYC工具使用

分组讨论：高端客户的KYC问题设置

要求：分组进行讨论，要求每位组员都给出一个不同的问题，该问题要能够启发客户思考，引起客户重视。

收获：汇集学员集体智慧结晶，找出十大需求的最佳问题话术，请助理总结后发放KYC小折页分发给大家。

二、SPIN提问技巧

1、SPIN提问逻辑

1）现状问题

2）难点问题

3）暗示问题

4）价值问题

2、SPIN技巧的实际运用

第三讲：零售银行资产配置原理作用及工具

一、资产配置的概念

1、不做资产配置与不同比例配置的结果

2、资产配置的真实作用

3、资产配置可以用来控制本金的损失

4、资产配置可以有效控制资产的波动

二、资产配置的底层逻辑——金字塔

金字塔详解五大类资产

现金类、保障类、固收类、权益类、另类

三、常见资产配置工具使用说明

1、帆船理论

2、正确理解标准普尔象限图

3、别让资产配置的“4321”误导你

4、人生收支曲线图解资产配置

5、高净值客户资产配置面谈立论

6、金融市场的营销沟通法则

第四讲：银行复杂类产品营销技巧

一、权益类资产投资策略实践

产品配置的八个话题：私募VS公募？

产品配置的八个话题：被动投资 VS 主动投资？

产品配置的八个话题：量化投资VS 传统投资？

产品配置的八个话题：投资什么风格好？

产品配置的八个话题：行业的周期特性

产品配置的八个话题：个人投资者炒股和买基金有何区别？

产品配置的八个话题：经济增长与股票市场表现的关系

产品配置的八个话题：长期好收益 vs 短期不确定？

二、 基金销售策略实践

基金客户从哪里来？

基金产品介绍及服务咨询推荐

基金客户常见异议问题的化解

基金的定期检视、调整与合规销售

基金投资的底层逻辑

三、复杂期交保险的销售实战

终身年金产品销售逻辑

产品介绍的图示化展示

产品介绍四句话一个循环

产品介绍打比方

高净值客户面临的五大风险

营销复杂期交的客户异议实战处理