客户经理信贷营销能力提升

客户经理信贷营销能力提升01项目背景

【疤痕效应下的破局---穿越寒冬】

经济下行，如何在疫情后的疤痕效应下，实施信贷营销？

内卷加重，大行下沉，从掐尖动作到覆盖计划，如何突破重围？

逆势而为，如何打破思维那堵墙？如何解开心里那个结，正视正解营销？

【红海竞争下的营销---营销微雕】

同质化的竞争，如何山外看山，别人在卖产品，而我们在卖差异化？

狭路相逢的竞争，如何锁定客户选择，锚定客户心智，稳定客户关系？

大浪淘沙的竞争，如何将自身价值与客户价值相融合，不断加固客群关系？

【生态系统下的技法---道术结合】

指标多、任务重、压力大，如何有条有序有度的规划执行动作？业绩倍增

如何打造存量、增量、流量三维一体循环式客户蓄水池？

如何掌握营销秘籍，延展自身营销能力的丰富性，强化营销人的内核？

02课程介绍

【课程对象】行长/主任、副行长/副主任、会计主管、客户经理

【授课形式】互动、启发式理论授课，章节回顾、案例分析、现场模拟、行动执行等综合体授课，有营销理论固化、有营销工具加持，可复制式使用。

【课程时间】一天 6小时/天

03课程收益

核心收益01清晰认知金融行业营销变革，明确当下营销重点；

核心收益02掌握瞬息万变的时代下不变的营销根基是什么；

核心收益03掌握市场细分、客户储备、盘活、维护能力；

核心收益04掌握营销3大模块9大关键要素，体系化营销；

核心收益05具备产品重构力、策划力：包装、组合、传播；

核心收益06个人IP树立：由内而外打造金融营销专业感

核心收益07掌握线下高效营销、批量营销、一次性综合营销技能；

核心收益08掌握线上新媒体获客、宣传、营销技能；

核心收益09获取“业绩倍增，提质增效”四大系列金融营销落地工具；

04课程大纲

第一模块 赢心法 明营销之道

认识金融营销的本质

营销生态体系下的元素组合

1：营销、推销、促销的区别---杜绝无策划式营销

2：成功的营销所具备闭的闭环体系---搭建营销思维

3：数字化、科技化、信息化推进营销的迭代---营销的变与不变

营销力与个人发展息息相关

1：宏观阐述 制造业VS贸易业

2：微观阐述 个人VS企业

3：营销壁垒 打破思维禁锢的一堵墙

信贷营销的方向

1：全国各地银行发展趋势，刨析现阶段同业发展趋势和同业竞争环境；

2：从经营角度看银行营销的重点导向

降本提质---从数量到质量的迁移

降本增效---从零售到批量的迁移

增户扩面---从散点到焦点的迁移

3：银行面临的变化与挑战

营销赋能：白热化竞争格局下的营销内功修炼

1：金融营销人如何积极正确看待竞争、被拒绝、业绩压力？

思辨力：辩证分析法、批判性思维、成长型心态

2：金融营销人如何快速进阶，提升客户拓展能力？

自驱力：自知 反求诸已、内核

3：金融营销人如何增强客户粘性实现裂变？

承载力：用户思维、利他思维、价值思维

第二模块 赢逻辑 建营销之法

营销产能提升的底层逻辑

营销体系三大板块：市场细分、营销要素、营销技能

一、市场细分：让营销实现精准发力

1：根据资金周转周期不同、客群不同、类型不同的客户开展相匹配的营销行动，聚焦发力

因天之序：节律、节气、节奏；

因地制宜：农区 、商区、社区、园区；

因人而异：性别、性格、职业、特质；

2：不同客群展开相应切入点

农区：整村授信 村同信不同 推动农业 关怀三农

商区：商圈建设 生态循环系 推动商业 关注经济

企业：企商联盟 上下游深耕 推动产业 助力小微

社区：服务社区 街道式网格 推动文明 关注民生

3：金融营销的精耕细作---作战地图

制作《精细化营销规划表》

制作《营销区域客户分析表》

4：营销信息力提升

如何收集客户信息

收集客户哪类信息

信息汇总形成客户画像植入

二、营销要素：金融产品、营销渠道、宣传造势

金融属性产品业绩倍增的方法概述

1：产品的表达力

产品的结构力表达：无痕迹营销：客户拒绝的不是你，而是推销

三招切入，不讲“产品”二字，体现产品优势

形象化表达，让产品自身具备传播力

专业人士明察秋毫，狙击竞品，凸显优势

2：产品的策划力

制造选择，让客户有得选择

产品定位，让客户看见利益

组合产品，让客户交叉选购

3：金融营销宣传，给客户一个理由，为什么选择你

（1）美誉度 ：树品牌 （2）360度： 有氛围

（3）普及性：做培训 （4）植入性：做引导

三、营销技能：从0到1，一以贯之，从粗矿型营销到战略型营销

1：线上高效获客、转化能力

2：线下一对多、一对一营销能力

3：客户开发能力

4：客户维护能力

5：客户裂变能力

第三模块 赢技法 优营销之术

不同营销场景的技能进阶

线上营销之术

1：电话营销：电话营销禁忌、电话沟通逻辑、电话营销准备

2：微信营销：微信6件套，掘金私域，打造高频、高曝光率、高规格朋友圈，用好微信---让你的微信价值百万。

（1）微信获客 一步手机翘起一座城

①：存量裂变

②：信息转化

③：群组获客

④：厅堂获客

（2）朋友圈打造

① 朋友圈吸引力：输出三大高质量内容

② 朋友圈曝光力：选时段 重格式 优图文

朋友圈持久力：聚焦价值 保障频率

3：社群营销：低成本、高转化营销方法论

①快闪群

宣传群

养客群

4：短视频营销：新媒体人设公式，细分场景、聚焦金融

打造大咖势能的吸金短视频

二、线下营销之术

如何让客户感觉到你的专业

金融营销人的形象管理

识人之术---五行辨别客户特质

外拓营销---客户一对一拜访

合格的外拓营销标准动作

与客户迅速达成一致性的破冰方法

与客户顺畅沟通的3T法则，如何在沟通中获取信息适时促单

面见互惠应用技巧

三大促单情况下的应对

客户异议处理

沙龙/会销---批量一对多营销

策划一场成功会销的三要素

会前、会中、会后营销事宜

“下钩子”式宣讲让客户听得津津乐道

五大会销场景营销切入点

第四模块 赢策划 利营销之器

一、营销工具在客户触达过程中的作用

二、金融新媒体营销工具箱Marcom Mix

三、电话营销类话术示例

四、打造高规格朋友圈【365天每天都有文案可发】

五、短视频制作教程

六、会销类策划工具