银保“烎“家系统赋能安装特训营课纲（2天）

银保“烎“家系统赋能安装特训营

（2天培训）

“烎”这个字怎么读，yín

简单的事情重复做，叫专家；重复的事情创新做，叫“烎”家

银行保险期缴营销要做好，做营销赢家，关键是做“烎”家

【课程背景】

现在银保期缴业务压力都很大，销售快餐化、利益诱导化、件均偏低化、薅羊毛重复化！疫情常态化时代，老百姓赚钱没那么轻松，投资理财决策更趋向谨慎，导致促成投保难度加大！怎么破局？我们需要新的思路，新的方法，新的工具！

甘伟国老师近年来一直在各大银行、保险公司进行培训和项目实战辅导，覆盖众多省份，对银行、银保理财型产品有深入研究。

甘老师团队结合实战，开发出新的营销工具-银保期缴营销利器（看板+挂图），该工具运用简单化、视觉化、互动化方式，极大地提升了一线营销伙伴银保期缴销售意愿和技能。由此，2019年结合此工具开发了课程，本课程是在2021年《民法典》实施后，结合资产配置和《民法典》的法商应用，升级为3.0版。

训前结合客户具体产品开发工具，由我方提供工具图样和范本，由培训单位按学员人数提前准备

【授课方式】

内容讲述、案例分析、游戏互动、讨论点评、情景演练。

【培训时长】

2天12课时（上午3课时、下午3课时）。

【培训对象】

本课程授课对象：一线营销管理人员、一线营销伙伴，可安排师资转训班，也可安排伙伴面授班，因需要演练，每班人数控制在60人以内。

【培训特色】

以互动、情景式授课，注重受训人员的感悟及参与，理论辩证深入浅出、逻辑清晰；氛围轻松、活跃、实战性强，通过各种实际案例等方式充分调动参训人员的培训热情，掌握培训知识点，所学能所用。

“觉醒篇”（3课时）

1.现在银保期缴难不难做？ 问题多不多？您现在做得咋样？

银行保险营销难在哪？（让大家发泄、诉苦，摆问题）

（1）邀约难（理由易识穿，高客约不了-中客约不来-低客不想约）

（2）要求高（内控严-要双录怕双录，考核高-要资产配置，太费时与考核多难兼顾）

（3）销售难（长期险：不会讲＆难签单＆少大单）

2.您的银保期缴理念正确吗？坚定吗？

（1）什么是银行保险？什么是人寿保险？保险在我们身边吗？增额终身寿有什么特点？

（2）什么人不需要银行保险？如何通俗讲银行保险？

（3）方向比速度重要：从趋势看保险产品销售重心（数据-第四波浪潮-四座大山-方向）

（4）实战训练：3分钟能讲清寿险的意义与功用吗？ 1分钟呢？

（4）保险的真正意义就是解决穷人不够花，富人花不完的问题

（5）正确、坚定的寿险理念为什么如此重要？

“营销篇”（3课时）

1. 课堂提问：假设一瓶水卖500¥，你买吗？

2. 面谈有冲突源于：乔哈里视窗

3.痛点营销：没有痛点与诉求，就没有成交机会!激发并满足用户的潜在痛点，就能打造爆品。

营销的本质就是找痛点!发现用户痛点，比营销战略更重要。要从思维上改变自己，把目标放到最低，发现并抓住用户痛点，追求极致，做出体现人文情怀的精品，快速解决用户问题。

4.搞定客户需求，成交水到渠成（痛点-痒点-卖点）

2.客户需求在哪里？（痛点）

黄山老太太买伞的故事

（1）客户为什么需要期缴保险？（课堂讨论）

如果一个人赚到钱一辈子花不完，那剩下的钱准备给谁花？（家人？人家？国家？）

★关注点不同，销售逻辑（痛点）不同

(2)大额期缴保单的四大功能：

稳健理财功能、合理避税功能、财产信托功能、转移风险功能

3.如何挖掘需求？

（1）SPIN法

有效提问的重要性

客户购买心理分析：趋利和避害

封闭式、开放式、二择一问题

SPIN法介绍与实践（课堂演练）

（2）过去、现在、未来法

4. 方案呈现（产品说明）的FABE法

5. 讲故事、画图画、背名言

6. 期缴保险营销常见拒绝问题处理 放大您的格局！

7. 提升：《民法典》与《保险法》的法商应用

“工具篇”（1课时）

银保期缴产品-营销利器呈现（主要内容、使用要点、表达方式）

389942348343670012995469147700看板

挂图

银保期缴产品-营销利器在1对1营销中的运用

银保期缴产品-营销利器在1对多营销中（会销）中的运用

结构化思维、图形化呈现、流程化执行

自信心提升，表达力提升、互动力提升

“模压篇”（2课时）

第一轮模压训练：银保期缴产品-营销利器看板第二轮模压训练：银保期缴产品-营销利器挂图

2939153127952500286012127889000“平台篇”（3课时）

一、平台1：快闪

1.什么是“快闪”？ 生活中有“快闪” 银行的“快闪活动”

2.我们的“厅堂快闪”干什么？

3.我们的“厅堂快闪”模式：准备-开讲-出业绩

厅堂内+讲解+主题+5分钟+1+1+3次

4.厅堂快闪非常简单

5.厅堂快闪好处多

6.快闪活动解析

准备：要准备什么？

运作：开场3步骤-互惠动作、开场白、易拉宝讲解；结束、回收折页

该做什么？怎么做？

总结： 照片、管控表（《快闪台账明细表》、《快闪客户信息台账》、）T型法则

7.快闪准备

物料：

仪容：开始前检查仪容仪表

心态：自信（？） 支持（？）

默契配合：理财经理做什么？大堂经理做什么？

8.快闪流程

开场三动作：

开场白：如何打招呼？

互惠动作：给什么？谁配合？

开场白：自我介绍-如何包装自己；

开门见山介绍活动主题

A、易拉宝展示法 B、折页引导法 C、分段讲解法 D、趋利避害法

结束语：抓住每个营销机会

回收折页：重点暗示，技高一筹

9、总结

照片：照片要求

管控表：（《快闪台账明细表》、《快闪客户信息台账》、）如何使用

T型法则：亮点是什么？不足是什么？

10.参考话术：话术演示

11.研讨：根据我行近期主推银保期缴产品，结合参考话术，编写个性化厅堂快闪话术

12.个人快闪话术展示

二．平台2：电闪

1.什么是电闪模压式训练 视频 为什么要模压？

2.电闪邀约模压训练

（1）研讨：可约见的N种客户 我们还可以从哪里拿到名单？

模压训练1：电邀客户100

（2）约见客户的N种理由

模压训练2:

我行主推终身寿银行保险（产品/活动）约见理由编写训练、实战演练

（3）约见客户的N种技巧 电话销售的黄金6句

模压训练3：黄金6句编写训练

小组PK

三．平台3：会闪

1.网点银行保险沙龙的过去、现在与未来

引导学员分享过往网点银行保险沙龙情况，目前存在问题和困境以及希望改进的内容

2.网点银行保险沙龙（会闪）的5W2H（策划人模块）

引领学员做“快速分析”（鉴于学员有经营管理基础，直接导入）

为什么要办？何时办？在哪里办？办什么？谁来办？

如何办？成本如何？

重要工具：过去、现在、未来法、5W2H

3.会闪主持人模块（定位、要点、难点、示范版本）

4.会闪主讲人模块（定位、要点、难点、演绎版本展示）

5.会闪促成人模块（定位、要点、难点）

6.实操性财富升级会网点沙龙模式推介

（1）模式基础、模式介绍和操作要点

（2）会前、会中、会后各阶段时间轴展示

（3）各岗位人员工作要点（总监、主持、主讲、会务、促成等）

（4）有关工具、话术呈现

（5）有关营销技巧（特别是会后收数与客户维护技巧）说明

（6）本地化可行性研讨（研讨工具：脑力风暴）

重要工具：时间轴、脑力风暴