两邮跨赛课纲-2天版-V3

【开门红研究院精品】

2022-2023两邮跨赛培训课纲【课程背景】

2022收尾难，2023启动慢（2023年1月22日春节），2023压力大！

如何兼顾收官冲刺和蓄客备战？鱼和熊掌能否兼得？

答案就是：开展跨赛！

2022-2023两邮跨赛，目的是什么？通过跨赛，呈上启下，鱼和熊掌兼得！

2022-2023两邮跨赛，要点是什么？夯实基础，锻炼队伍！内练筋骨、外塑形象！

2022-2023两邮跨赛，再次肩负这样的使命！

两邮跨赛，是一个系统工程，不可能一蹴而就！

靠的是前期全方位策划、中期多方面论证、后期按标准执行！

只有这样，才能够真正的抓住跨赛！

两邮跨赛，我们都在！ 两邮跨赛，客户都爱！ 两邮跨赛，攻城拔寨！

两邮跨赛，余额实在！ 两邮跨赛，保险大卖！ 两邮跨赛，中收不赖！

两邮跨赛，场景生态！ 两邮跨赛，早干才帅！ 两邮跨赛，争先比快！

【课程对象】邮政/邮储领导、部门负责人、支局长/支行长、理财/客户/大堂经理、优秀柜员、督训师

【培训时长】

12课时

【培训方式】

讲授分享+研讨发表

【课程收益】

收益1：通过分析，研判2022-2023跨赛形势：形势前瞻-任务前瞻-主题前瞻；

收益2：通过规划，布局2022-2023跨赛运作：收官冲刺-走千访万-预热启动；

收益3：通过示范，提升2022-2023跨赛营销：情感-价值-生态-场景-主题；

收益4：通过分享，推进2022-2023跨赛经营：客群、产品、渠道；

收益5：通过预演，规划2022-2023跨赛蓄客：蓄势、引爆、优化；

收益6：通过升级，强化2022-2023跨赛技能：电销、面销、网销；

收益7：通过引导，搭建2022-2023跨赛场景：厅堂、外拓、社群；

收益8：通过构建，完善2022-2023跨赛管控：目标、过程、人员；

收益9：通过创新，增强2022-2023跨赛特色：项目、物料、工具；

【课程大纲】

一．形势篇

1.破冰

（1）讲师介绍，统一掌声；

（2）2022-2023跨赛手势学习；

（3）我听过了，我就忘了；我看见了，我就记得了 ；我做过了，我就理解了

2.共识

（1）方法论：短期靠方法论突破

（2）认识论：中期靠认识论调整

（3）本体论：长期靠本体论夯实

3.前瞻

（1）形势前瞻（后疫情时代-开启新十年-队伍建设年）

后疫情时代： 稳预期 谋有其时，稳有举措，进有标尺

开启新十年： 喜迎20大-学习20大-贯彻20大

队伍建设年：队伍建设的必要性-紧迫性和复杂性

※案例：江苏某市邮政移位争先 跨越赶超 打赢跨赛“硬核”战役

（2）任务前瞻

要完成哪些任务？

资产-负债-中间业务；三率提升（市场占有率、客户渗透率、资产收益率）

完成任务难不难？（时间紧，缺口大，收尾难）

各级压力大不大？（收官和开门红扎堆，时间够吗？储备够吗？）

（3）主题前瞻：“跨年超越-争先进位”百日竞赛

4.节点

跨赛启动阶段（9.20-10.10）：自上而下，有序推进

省级（9月下旬）-市区级（10月上旬）-县级（10月中下旬）

百日竞赛阶段（10.10-1.18）：冲刺与蓄客，两手抓，两手都要硬

如虎添亿（收官冲刺阶段：10.10-11.15）：全员营销，提前收官

案例：安徽某市邮储行“收官之战”

猛虎下山（走千访万阶段：11.15-12.31）：蓄客养客，备战备荒

A.唤醒睡眠-盘活中端-升级临界-维稳高端-增户扩面

B.到期维护-保险蓄客-外拓营销-他行策反

※ 案例1：某省邮政“寻找最美民宿”商圈大作战

※ 案例2：甘肃某邮储行“存款+保险（预约）”案例

鸿“兔”大展（开门首爆阶段：1.1-1.18）：趸交期缴齐飞，余额快速上量

趸交完成（1-3号）-期缴抢进度（1-10）-余额“兔”飞猛进（1.1-1.18）

★ 1.11开门红总结暨余额启动大会

（3）“兔”破极限阶段（1.19-2.15）：聚焦核心客群，平台批量营销

互动营销（特色）-春节营销（黄金十日-返乡客群&本地客群）-商圈营销（资金回笼）

★ 1.19阶段总结暨春节营销部署会

★ 1.30春节营销总结暨节后颗粒归仓战役部署会；

※ 案例：某省跨赛开门红阶段总结会

（4）按“兔”索骥阶段（2.16-4月中旬）：阶段追踪-复盘总结-部署启动

★ 2.16 阶段总结暨查漏补缺总攻部署会；

★ 3.1 开门红总结暨中收战役（长期期缴+特色商圈）启动会

★ 4月中旬 2023年开门红总结表彰暨二季度“长尾客户唤醒”项目启动会

※案例：某省跨赛开门红总结表彰会

二．创新篇

启动创新：年年要启动，今年有不同；年年做启动，跨赛大不同！

物料启动：场景物料-陈列物料-互动物料

氛围启动：启动培训-目标分解-会议追踪-厅堂布置

誓师启动：提前-全员-跨年

※案例：某省邮政跨赛特色启动会

营销创新

三大营销（产品-客群-活动）升级为八大营销

产品-礼品-活动-情感 价值-场景-生态-主题

※案例：某省邮政跨赛营销创新

3.管控创新

（1）历年跨赛体系管控

①九张表

②超级管控图

③认知提升金字塔

（2）90后团队-老人家团队-问题多团队 跨赛队伍管控

（3）三大抓手管控：会报-辅导-竞赛

※案例：内蒙某行周经营-“周营销-周调度-周考核-周例会-周通报-周督导”

三．客群篇

1.主打客群在哪里？短头-中腰-长尾；存量-流量-增量；专属-属地-特色

2.蓄客动作怎么做：定目标-分名单-办竞赛-全员动-做追踪-树典型-周总结

（1）分户-维护-管户；

（2）竞赛-追踪-激励

（3）走出去+请进来+做活动

六大蓄客策略：高客蓄客-普客蓄客-厅堂蓄客-外拓蓄客-活动蓄客-策反蓄客

※秀米阅读：分层分类分户技术

活客动作怎么做：盘活-深挖<叠加>-策反

（1）低效客户激活：关爱活动互动激活/商圈联动活动激活

（2）到期客户转化：定期到期/保险到期/理财到期

“631”模式，到期前提前6天、提前3天、提前1天做关爱管理

抓客户新增：特色商圈/转介绍/三代社保卡客户/代发沉淀提升

（3）临界客户提升：客户分层权益设计/财富升级活动举办/转介裂变

（4）高端客户维稳：见到/礼到/帮到（合作-信贷等）/转介到

（5）他行客户策反：他行到期客户/他行年终代发客户/他行商户

（6）集中批量代发：年终奖/各类补助款/各类集中代发

（7）商户平台开发：特色商圈开发/结算&存贷一体

（8）特色客群经营：种养殖/返乡/产业集群/中老年

①区域特色种养殖客户（返乡客群）排查

②收购大户排查及合作关系建立

③增值服务体系的服务体验

★种养殖客群的活客策略：农技下乡/农资优惠购/农产品进城（邮乐购/邮储食堂）

★返乡客群的活客策略：关键人/汇信息/办活动（乡村振兴金融下乡/整村授信/财富升级）

★产业集群：关键人/战略协同/平台搭建/活动举办

★中老年客群：引流（到店有礼/新品发售）/导流（特色商圈）/增流（转介有礼/财富升级）

※秀米阅读：

十大贵宾卡（金卡）存量客群 农村市场客群分析

外出务工返乡客群“四步经营法” 重点客群9周60天-电销管理八步法

留客动作怎么做：诱之以利-晓之以理-动之以情

（1）情感-情谊-情分、产品-礼品-人品；

（2）客户维护的黄金十招；

（3）成交=需求驱动+人情做透、成交=价值交换+资源叠加；

※秀米阅读：

这位建行小姐姐的3个动作，让微信90%的客户从“路人”变“铁粉”

四．产品篇

1.主打产品有哪些：存款-保险-其他、产品-礼品-人品；

跨赛产品竞争思路：单一产品竞争-组合产品竞争-场景产品竞争；

2.存款产品怎么卖：抓稀缺（亮点）-抓痛点-抓升级-抓转介

临界提升-中端产品组合-高端资产配置

业务金线：向对公要项目-向项目要客户-向客户要资产-向资产要存款；

※案例：某邮政跨赛存款预约销售

3.保险产品怎么卖：抓存量-抓加保-抓痛点

营销策略：先长后短、先难后易、先高后低、先A后B、存保组合

收官：冲刺长期期缴（中邮+其他保险公司）

蓄客：开门红产品（存+趸+期）同时储备，存款先借理财产品行外吸金预约

首爆：趸交+期缴同步做，期缴当趸交，规模中收齐领跑

※案例：某市邮政“保险首爆”

其他产品怎么卖：偏好-场景-组合

※案例：某邮储行“基金销售”案例

6.没有绝对的产品，只有相对的产品

※案例：某邮储行产品包装

五．平台篇

电销：

（1）电话四维六句法 - 集中电邀法 - 电销管控法

（2）2022-2023跨赛电销突破点：电销理由-电销训练-电销习惯

（3）贵州某行集中电销案例

※ 课堂体验：字说（把语音变成文字） 变声器（更美的声音）

网销

（1）文字型营销的三板斧-图文型营销的三要素-短视频营销的三原则

※ 某行微信小喇叭实践案例 短信-短视频大赛实践案例

（2）2022-2023跨赛网销突破点：

要我做-我要做 全自己-会借力 吸眼球 - 求实效 大而全-小而美

（3）※案例：河南某行三位小姐姐坚持网销取得不俗战绩

※课堂体验：微信标签管理 创客贴（作图神器） 美寄词云（词云神器）3.面销

（1）第一性原理：相知不如相见

（2）跨赛面销难点突破：邀约难 - 氛围差 - 转化低

邀约理由是王道，邀约行为筑基调，日常维护更重要；

氛围不足是表象，问题还是不聚焦，多抓细节夯实效；

转化达成出意料，延伸服务有奇效，资源整合呱呱叫

（3）1对1面销 1对多面销（尊享日-特卖日活动）

多对多面销（财富升级会1.0 - 3.0）

乡村振兴资金对接会 招商会

六．特色篇

特色商圈建设

全景解读：定位-规划-特色

切片呈现：A端营销-B端推广-C端活动

项目安排：时间轴-分工表-物料单

※案例：山西某行特色商圈建设项目

2.特色物料展示（场景物料-陈列物料-互动物料）

3.特色工具运用（营销宝典-互动课堂-线上特群）