销售心法与策略

销售心法与策略

【主讲老师】张高睿

【课程背景】

随着我国市场经济的迅猛发展和国内国际市场的迅速接轨，在市场上出现了“国际竞争国内化”和“国内竞争国际化”的新趋势，跨国公司和国内企业几乎在各行各业都展开了异常激烈的竞争。对国内企业来讲，这是一次历史的机遇，也是一次决定命运的大挑战。

　   国内企业要想在市场竞争中立于不败之地，并迅速走向国际市场，就必须尽快提高营销管理水平和培养出大批高素质的销售人才。

【课程特色】

结合先进的NLP心理学理论

  分组讨论、体验互动、实地演练

以人为本、从心出发、打动其心

【课程风格】

互动式

体验式

顾问式

【课程收益】

提升销售团队综合能力

    掌握顾客购买欲的核心

    培养销售人员良好的销售心态

    掌握顾客转介绍的秘诀

【课程大纲】

第一部分：销售人员心态篇

一、销售的意义及价值

1、销售——重要的生存能力

二、销售人员的四大死穴

         1、恐惧

2、抱怨

3、怀疑

4、虚伪

三、销售人员的四大心法

1、出现问题就找自己的原因

2、享受成果也要承担后果

3、条件不足才有我存在的价值

4、凡事发生的都有利于我

第二部分：销售的核心原理

一、销售四期论

1、印象期

2、信任期

3、情感期

4、共赢期

第三部分：销售人员的五大能力

1、开发顾客的能力

2、做好产品介绍的能力

3、解除顾客抗拒点的能力

4、成交的能力

5、售后服务的能力

第四部分：销售十大步骤

一、事先的准备

1、专业知识

2、精神状态

二、让自己的情绪达到巅峰状态

         1、动作创造情绪

三、与顾客建立信赖感

         1、与顾客产生共鸣

         2、找到第三方见证

四、了解顾客的问题、需求

         1、有效的发问

         2、用心的倾听

五、提出解决方案并塑造产品的价值

         1、找到价值观

         2、种植价值观

六、做竞争对手的分析

         1、找到顾客痛苦点

2、找到优势对比点

七、解除顾客抗拒

         1、沉默型抗拒

2、借口型的抗拒

3、批评型的抗拒

4、问题型的抗拒

5、表现型的抗拒

6、主观型抗拒

7、怀疑型抗拒

八、成交

1、欲擒故纵成交法

2、售后服务确认成交法

3、二选一成交法

4、确认单签名成交法

5、沉默成交法

6、对比原理成交法

7、回马枪成交法

8、假设成交法  

九、请顾客转介绍

           转介绍的策略

十、售后服务

           售后服务的常用方法

第五部分：销售案例分析

【课程时间】

      1天

【培训对象】

销售人员