KCS大客户2天内训版：大客户销售与项目化管理KAS@PM-the key account Selling@PM

企业销售精英必备专业技能3---专业版本

《KAS@PM-The key account Selling@PM》

---大客户销售与项目管理---

----500强高绩效内部授权课程





一：大客户销售中最突出的10个问题?

1. 对大客户特点、需求、发展不能有效分析和掌握？

2. 如何策略地建立大客户差异化认知？

3. 如何让大客户信任，对销售建议产生期待？

4. 如何快速了解客户项目相关信息，为销售工作确定方向？

5. 如何洞察客户采购行为与决策流程？

6. 如何搞定客户成为自己支持者、内线、同盟者？

7. 如何清晰展示优势打动客户？

8. 如何挖掘客户深层需求，知道客户到底想要买什么？

9. .如何引导推动客户需求？推动项目进展，缩短项目周期！

10. 如何做好项目交流会？在正面推动项目行动中有效加分！

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二：本课程对企业的价值与承诺：

1. 掌握流程化大客户销售策略，将销售策略镶嵌在客户购买行为里；

2. 至少提高大客户销售的成功率达到到90%，课程以实用的工具演练；

3. 掌握一个严谨的大客户分析方法，实现掌控客户营销的全程管理；

4. 有效保证大客户的持续满意和持续采购行为；

5. 有效建立一个稳固的销售客户关系平台，实现与客户共同成长；

6. 如何提升公司和产品品牌,在客户销售的过程中扩展您的影响力；

7. 掌握相应的大客户销售技巧，全面提升销售技能和服务技能;；

8. 走出现有客户关系管理困境，创造更出色的客户满意业绩；

9. 排解销售精英获取大客户订单所面临的困扰和顽疾；

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三：课程提纲：

第一单元：500强营销专业思维导入

◆ 什么是大客户(TKC)?

◆ 帕累托80/20法则与“长尾思维”

◆ 大客户与企业发展的关系

◆ 如何赢在大客户

◆ 基于大客户制胜的营销策略

◆ 了解你的客户

◆ 客户金字塔的启示

◆ 客户生命周期规律

◆ 客户生命周期管理

◆ 不同发展阶段的客户策略

◆ 练习



第二单元：大客户购买行为研究与营销战略

◆ 大客户特点

◆ 大客户购买过程

◆ 大客户决策特点

◆ 客户购买类型

◆ 挖掘大客户的立体需求

◆ 大客户组织采购选择要义

◆ 选择标准的建立与方法

◆ 以客户为中心的三类大客户战略

◆ 营销策略与关键要素分析

◆ 如何破解“价格型”客户难题

◆ 如何破解“价值型”客户难题

◆ 如何破解“战略型”客户难题

◆ 案例讨论：在客户心中如何提升性价比的认知？



第三单元：大客户营销策略与流程化销售

◆ 大客户识别

◆ 市场细分

◆ 大客户资格条件筛选

◆ 大客户阶段确定

◆ 客户阶段判断分析

◆ 不同客户的分级与价值管理

◆ 销售成功的关键因素

◆ 客户分级标准

◆ 案例分析

◆ 新客户开发

◆ 客户资料收集

◆ 与客户有效接近

◆ 如何建立可信度

◆ 如何切入客户采购流程

◆ 分析客户内部的采购流程

◆ 如何整理客户的采购流程

◆ 案例分析

◆ 客户采购流程的“关键按钮”

◆ 分析客户内部的8个角色

◆ 分清不同关系角色的“责任”与“偏好”

◆ 如何建立信息路径突破“信息孤岛”

◆ 通过沟通技巧判断客户需求与问题

◆ 需求调查分析

◆ 需求分析演练

◆ 如何进行需求排序

◆ -产品与需求的有效推介技术

◆ -客户异议处理

◆ -促成交易

◆ -模拟练习

◆ 销售建议书的制作

◆ 为大客户提供解决方案

◆ 如何制作建议案



第四单元:竞争性销售策略-如何在客户中建立差异化优势

◆ 行业信息逻辑整理与分析

◆ 竞争信息逻辑分析

◆ 个性化需求梳理分析

◆ 定制化利益分析与演示技巧

◆ 销售支持能力分析

◆ 如何做产品竞争性分析

◆ 如何做个人优劣势分析

◆ 如何做竞争对手分析

◆ 如何把握客户信息与有效应对

◆ 案例分析



第五单元：大客户销售项目化管理

◆ 营销发展新趋势

◆ 关系营销时代到来

◆ 客户满意经营时代到来

◆ 从交易营销到关系营销

◆ 讨论

◆ 客户的价值及客户关系管理的重要性

◆ 客户的终身价值

◆ 客户价值的层次

◆ 不同行业的客户价值计算

◆ 客户流失的原因及成本

◆ 客户流失大多是因为不满

◆ 客户流失的成本

◆ 讨论

◆ 影响企业价值的因素

◆ 客户因素在信息社会对企业的价值影响

◆ -改善客户关系管理带来的要案

◆ 客户档案-客户资料卡的运用

◆ 客户情报的搜集

◆ 客户资料卡的制作

◆ 客户资料卡的用途

◆ 客户管理的内容及方法

◆ 客户管理的分类

◆ 客户管理的内容



第六单元: 大客户销售价值分析

◆ 客户管理分析的方法

◆ 客户结构化分析

◆ 客户构成分析

◆ 客户心理分析与危机管理

◆ 如何处理客户的抱怨和投诉

◆ 处理客户不满的重要性



第七单元: 如何保持大客户的长期发展

◆ 客户的结构化客户关系管理

◆ 客户关系的行动手册

◆ 客户关系管理案例分析

◆ 建立客户“数据库”

角色演练：大客户综合练习

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