采购谈判的逻辑，原理和实战

center-523875谈赢天下：

采购谈判的逻辑，原理和实战

00谈赢天下：

采购谈判的逻辑，原理和实战left-9048750026955750沙炜/Victor Sha工商管理硕士

采购与供应链管理专家/培训师/企业管理顾问

2018年度华人好讲师总决赛10强

国际教练联合会（ICF）认证高管教练

国家认证二级心理咨询师

西交利物浦大学校外导师（供应链研究生导师）

多个全球著名采购与供应链组织的特邀导师和讲师

00沙炜/Victor Sha工商管理硕士

采购与供应链管理专家/培训师/企业管理顾问

2018年度华人好讲师总决赛10强

国际教练联合会（ICF）认证高管教练

国家认证二级心理咨询师

西交利物浦大学校外导师（供应链研究生导师）

多个全球著名采购与供应链组织的特邀导师和讲师

[职业经验]：

20年500强欧美中国大型企业中国，亚洲，全球供应链管理、运营管理、项目管理的丰富经验，专注于采购与供应商、供应链管理、成本管理，深悉销售、制造、研发、采购、物流及质量系统的团队工作；拥有大量基于供应商或者采购二维视角，以及运营管理视角的与全球化大企业合作的项目案例；丰富的多团队管理经验、成本改善策略及执行经验、优秀的理念和能力；曾经为外企在中国建立过5家工厂与公司，并负责过多个在业界富有盛名的标杆项目。

曾任职于：

空调与重工行业：美资/中资

汽车与工业品物流行业：德资

光电与通讯行业：美资

IT与3C行业：英国/加拿大

历任物料经理，亚太区采购经理，资深采购与质量经理，采购总监，亚洲运营经理，总裁助理，VP等高管职务

擅长于供应商开发，采购管理，供应商管理，成本管理，物流与仓储管理，运营管理以及项目管理，拥有丰富的理论知识以及丰富的实践经验

标准课程包括供应商开发，采购管理，供应商管理，合同管理，供应商关系管理，供应链管理，价格与成本管理，供应链风险管理，供应链变革，计划与交期管理，精益采购与供应链，商务谈判，仓储与物流管理等等

[授课风格]：

幽默风趣|案例丰富|实战演练|严谨系统|谦逊亲和

20多年实践经验，自身积累的案例结合系统性的理论，让课程全程细致通透无难点无疑点；

从“道”与“法”着手，穿透“术”与“器”，让学员能够即学即用，既懂原理，又懂实操；

课程覆盖采购管理的各个方面，模块化设计，可按不同类型的企业与学员需求，组合成中端与高端两种不同级别的体系课程，即适合公开课，也适合企业大学建立内部的采购管理体系认证班，以及企业内部系列内训

[参训与内训企业]：

行业覆盖：高铁，汽车，航空，重工，新能源，光电，医疗，机械制造，手机通讯，半导体，军工，化工，快消品，服装，设备制造，新材料，仪器仪表，检测，物流，供应链管理等行业；

服务客户：一汽大众，中车时代电器，中车时代电动汽车，威孚股份，先导股份，三星电子，艾默生流体控制，科达股份，蒲城化工，亨通光电，晶湛半导体，汇川科技，诚立电子，迈思德超净科技，博能科技，中创亨奎电子，安峰环保，精电电子，天天供应链，立讯精密，麦酷博信息科技，特灵空调，豪力士电线，万宝至马达，迪卡侬体育，珂纳医疗，福伊特造纸，光洋轴承等

课程背景

在日常的工作与生活中，太多的方面需要谈判，例如在生活中，小到买菜，大到买房买车，我们看到了心仪的商品，却又觉得商家的出价太高，如何能按自己觉得合适的价格成交，如何能在价格以外争取到更多对自己有利的东西？在工作中，如何从领导那儿争取到更多的资源，更好的支持，以顺利达成工作目标？如何与供应商，客户间进行沟通，或者通过有效的谈判完成自己的采购或销售任务？可以说，从我们出生会啼哭开始，谈判就无处不在，小到我们身边的一件小事磋商，大到国家与国家间交往，都存在着谈判的过程。可以说不会谈判的人和不善于谈判的组织与国家，是很难达成自己所期望的结果的。在企业的采购活动中，谈判是必不可少的，采购人员的谈判技能，直接影响着企业与供应商的关系，以及企业绩效与目标的达成，优秀的谈判理念与能力，可以说是采购人员极其重要的必备能力。如何做到既能达成企业目标，又能赢得供应商的信任与支持？双赢采购谈判将告诉您如何从谈判策略，目标制定，策划，组织，实施，到谈判的心理判断，逻辑过程，肢体语言，跨文化沟通，让您成为谈判专家！

2 课程收益

了解采购谈判的本质，谈判的逻辑过程，商务谈判的特点，作用与内容。

理解采购谈判的基础原理与目标。掌握如何进行双赢谈判前的背景分析，判断谈判人员的风格特质与谈判实力；如何确定谈判目标与范围，制定谈判策略。

熟悉并掌握采购谈判的七大要领，理解并能够制定最佳替代方案

掌握如何来组织双赢谈判的开局与中场交锋，如何来通过倾听与提问，来引导谈判进程？如何通过心理判断与行为肢体语言来判断对方？如何有效并合理地进行妥协来进行目标达成？

掌握如何来进行双赢谈判的收场

培训对象

建议参加对象：采购员，采购主管，采购经理及供应链管理人员、与商务活动相关的管理人员等

不建议参加对象：

培训时间

2天

4 课程大纲

基础篇：谈判的逻辑过程

采购谈判概述

谈判是什么

采购谈判的特点

采购何时需要谈判

采购谈判的作用

采购谈判的内容

谈判目标

双赢采购谈判

采购采购谈判的准备工作

知己：了解采购背景（业务需求， PESTLE）

知彼：了解供应商组织

知人：谈判人员的四种风格（测试）

识别双方的谈判实力

内外部分析-SWOT分析

我们应该怎么做？（基于定位与偏好分析的组合分析）

确定谈判策略与目标-识别成交区间的模型

博弈的底气：设定最佳备选方案

制定策略

角色练习

原理篇：建立对谈判的精准判断与策略定性的洞察力

采购谈判策略工具与应用

他的报价是怎么定的：供应商6大定价方式分析

市场力量的博弈状况：波特五力模型

认知对于博弈的影响：囚徒困境与乔哈里视窗

谁强谁弱：供应商力量分析之波特五力模型

单赢还是双赢：供应关系定位之卡拉杰克模型

业务的吸引力：供应商喜好之波士顿矩阵

我们应该怎么做：优选最佳策略的组合分析

注意有坑：供应商行为的误导性

警惕：供应商早期介入的利与弊

洞察：销售谈判与采购谈判的不同

双赢采购谈判的七大要领

1. 合适的时间：采购谈判的时机

2. 合适的地点：地点的选择

3. 合适的战友：成功的谈判团队-谨防猪队友

4. 听懂对方的意思：倾听的力量

5. 主控进程的利器：提问的艺术

6. 察言观色：洞悉对方的身体语言

7. 创建和谐气氛：赞美的威力

实战篇：将策略落地到场景的谈判全过程

双赢采购谈判之开场布局

重视谈判前的铺垫

营造谈判气势

拉近双方的距离：从兴趣入手

牌局争胜：出牌技巧

高起点才可能有大回报：学会狮子大开口

学会恐吓：学会大吃一惊

我只与有权的人谈：找对人，说对话

应对采购风险，我们有哪些应对和防范措施？

警惕：供应商定规

双赢采购谈判之中场交锋

你想要什么：记住立场和利益

从小话题开始：投石问路

认识时间的价值：拖延时间未必坏

控制节奏：让好每一步

柔能克刚：避免争论

兵不血刃地解决战斗：声东击西和围魏救赵

避其锋芒，挫其锐气：沉默是金

警惕：从乔哈里视窗看认知模型中的谈判盲区，规避信息不对称的风险

视频/案例分析

双赢采购谈判之收场（13:00-16:30）

专业的套路：黑白配

意外的收获：不要白不要

还是要控制节奏：离开的时机

言而有信：白纸黑字不能少

回顾谈判

课堂实战：ABC角分组模拟谈判

双赢采购谈判过程回顾