《渠道开发与经销商关系维护》课纲

课程题目

渠道开发与经销商关系维护

课程大纲

第一讲 经济转型中的渠道变革

（一）价格竞争到价值竞争对渠道关系影响

1.1 企业本质：创造价值，实现利润

1.2 市场低迷加速第二次经济转型

1.3 经济转型中的市场机会分析

1.4 新营销变革的方向：渠道结盟

案例：终端为王

（二）信息化技术与新营销变革

2.1 不同类型企业的营销变革

2.2 从价格营销到价值营销

2.3 信息化技术与营销创新

2.4 数据库管理与营销标准化

2.5 互联网技术与营销传播

案例：成为时代的企业

第二讲 新常态下渠道合作心态的强化

（一）二流成品能否实现一流业绩？

1.1 如何处理厂商合作中的抱怨

1.2 领导艺术与营销策划

1.3 销售团队与“后台”的关系

1.4 为“为客户服务的人”服务

案例：中国营销高手

（二）销售团队的心态修炼

2.1 享受过程还是享受结果？

2.2 难缠的客户与忠诚度的客户

2.3 大客户难以“摆平”吗？

2.4 客户是上帝还是朋友？

案例：享受销售的快乐

第三讲 经销商维护与营销组织模型

（一）不同营销组织模型下的经销商管理

1.1 经销商与渠道关系

1.2 渠道形态的战略化演变过程

1.2 营销组织的优劣分析

1.3 经销商体系的变革与为未来趋势

1.4 适合中国国情的经销商管理

案例：经销商的变迁路线

（二）与经销商盟友关系的建立

2.1 经销商关系战略的制定

2.2 报价关系到伙伴关系

2.3 做大利润到做大市场

2.4 先易后难到先难后易

案例：“推”与“拉”的经销商关系

第四讲 经销商关系的认知

（一）经销商需要什么？

1.1 关注产品的价值

—价格便宜未必好卖？

—质量好的产品未必好卖？

1.2 经销商价值的细分

—产品价值

—服务价值

—感性价值

1.3 如何提升产品附加值？

案例：产品的概念战

（二）经销商关系建立的行为路径

2.1 经销商行为的四个步骤

—客户资源

—产品忠诚度

—品牌形象呈现

—意想不到

2.2 如何实现持续的销售？

2.3 让经销商成为你的“粉丝”

2.4 不赚钱的业务做不做？

2.5 销售业绩下滑（增长）的原因深度剖析

案例：经销商的分级别管理

第五讲 渠道结盟，终端共赢

（一）客户购买心理

1.1 客户类型与收入的关系

1.2 两种典型的购买行为模式

1.3 客户购买行为的满足模型——AIDS

案例：产品“9A”销售平台

（二）让客户在兴趣中产生购买兴趣

2.1 让每个销售员成为营销高手（直销10问）

2.2 让产品成为明星

2.3 产品价格制定与敏感指数

2.4 销售员的语言技巧

案例：“135”经典销售法

第六讲 经销商沟通与关系维护

（一）经销商体系分析

1.1 营销的主体分析

1.2 经销商采购的决策分析与控制

1.3 与经销商打交道的技巧（5分钟打造亲和力）

案例：成功的经销商沟通

（二）超越价格竞争

2.1 价格竞争的形成内因

2.2 产品的不同市场定位

2.3 让产品的小差异形成营销的大差别

2.4 经销商沟通的六大法则

案例：产品推广会

师资介绍

庄志敏，著名营销实战与品牌运营专家，实战营销策划师。拥有二十余年一线实战营销经验和十余年的专业培训、咨询经历。

研究方向为营销理论的实战运用技巧。包括：大客户营销中的深度拜访、销售终端的销售工具运用、策略性沟通与谈判技巧、优质服务体系建立、品牌运营及战略营销中的营销团队管理等等。

公开课程《战略营销》系列课程，已成为清华大学、北京大学、西安交通大学、浙江大学、华中科技大学、西北大学、上海交通大学、广州中山大学、青岛大学、中国科学院研究生院、南昌大学、中欧商学院、山东大学、中国科技大学、西北工业大学、厦门大学、中南大学、海洋大学、郑州大学、重庆大学、贵州大学、江西财大等十多所知名大学相关学院MBA总裁班讲授营销课程。

内训课程《实战营销》系列课程，已先后为工业品企业、通讯行业、消费品企业、服务行业、汽车行业、金融保险、医疗医院及政府机关等进行过近千场的专业培训。

课程讲授紧扣营销实战，通过典型案例的深度剖析并结合营销理论的高度归纳，具有极强的可操作性，深受企业总裁和营销精英的喜爱和欢迎。