《有范有方--对公基础客群营销流程与营销策略》

课程：《有范有方--对公基础客群营销流程与营销策略》



培训内容：

前言导入：Know Your Customer 了解你的客户

• 案例：医院设备经销商批量获客方案

总结：客户经理的职能全面开拓，深度经营

田惠宇行长的讲话

第一部分:银行转型背景下的机遇与挑战

• 转型与蜕变

案例：毕马威的报告2030年银行可能会“消失”

案例：银行业裁员潮竟然祸起人工智能

• 大数据时代的到来

• 客户对于银行产品需求的改变

• 精准营销

• 转型思维确立—能力决定饭碗

不可替代思维

转型思维

第二部分：小微企业营销模式与战略意义

一、关于小微企业信贷营销

• 发展小微企业客群的战略意义

• 小微企业信贷营销现状及难点

• 小微企业客群的定位及方向

二、企业客户营销策略

一、定行业

• 外部环境分析

• 后疫情时间行业综合分析

客户需求

案例：好慷在家将人群划分为对疫情高敏感人群与低敏感人群

市场容量

竞争情况

案例：农耕记的智慧

二、定客户

甄选客户方向

• 经济周期影响小，衣食住行；

• 本地优势产业----政府导向；

• 发展前景稳定

• 流通服务业优于制造业；

• 围绕重点企业上下游；

• 产品易于落地，风险认可。

第三部分:环环相扣----小微企业营销模型（寻、获、赢）

1、寻—如何掌握批量导入小微企业渠道分析

（1）、建渠道的分类：

• 平台类----以企业共性为基础的批量客群渠道

• 名单类----以数据挖掘为基础的批量客群渠道

• 转介类----以人脉关系为基础的价值客群渠道

案例：“集采贷”业务支行客户开发

案例：房贷客户向企业客户转化

2、获----小微企业信贷营销流程四步骤与13节点分析

• 流程一：开户前--指引客户预约、预、审

• 流程二：开户时

案例练习：不同特征的客户绘像以及分析特点

• 流程三：领网银

• 流程四：黄金期

3、赢----小微企业信贷营销核心需求分析与客户关系管理

（1）小微企业融资特征

（2）小微企业核心5大需求分析

• 采购类客户需求分析

• 销售类客户需求分析

• 理财类客户需求分析

• 融资类客户需求分析

• 资金管理类客户需求分析

结束语：我们客户经理的未来需要四力三心，哪四力呢！分别是专业力，协作力，营销

力，沟通力， 三心，细心、耐心和恒心，最终构成客户经理的人格魅力

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