《旺季营销--对公条线实体化转型与营销》

旺季营销--对公条线实体化转型与营销



第一部分：旺季营销经营策略与战略意义

• 存款立行－－严峻形势解读

• 外部：宏观环境发生深刻变化

疫情暴露出的基建短板

外部环境分析：PEST

案例：好慷在家疫情期间的生存之道--拆分一切可以拆分的，

改变可以改变的变量

案例：品牌连锁企业农耕记的转型之路

美国挑起中美经贸冲突的三种动机

案例：道路千万条，“芯片”第一条

支持中国经济高速增长的因素都在减弱

大国转型：主动扩大消费内需，制造业高级化

案例：民营经济具有“五六七八九”的特征

• 内部：开门红支行内部形势

客群营销维护的意义

案例：百年交行PK招行，得账户者得天下

网点销量之到访客户需求激发企业客群的定位及方向

第二部分:实体企业拓展与营销

一、甄选客户方向

• 甄选客户方向

经济周期影响小，衣食住行；

本地优势产业----政府导向；

发展前景稳定（非标）

流通服务业优于制造业；

围绕重点企业上下游；

产品易于落地，风险认可。

• 目标客户选择及客户群分析

不同企业特征分析

--为了生存的微型企业

--有了简单积累的小型企业

--有了扩展积累的中小微型企业

案例：某美发小老板发展到美容美发连锁机构的成长之路与营

销陪伴

案例：某餐饮连锁企业的感谢方式

二、实体企业营销拓展途径分析

对公拓客三大方向

（1）有贷户续贷与有贷转化

• 有贷户粘性四维度分析

• 如何有效维护有贷户

案例：某行客户提出其他银行比我行利率有优惠的问题

案例：客户提出别的行贴现利息低于我行

• 如何实现有贷转化

案例：某行房贷数据批量获客模式

（2）存量客户转化

• 提升客户粘性，挖掘临界点客户

• 存量客户促有效——交易笔数

• 存量客户促有效——产品覆盖

• 存量客户促有效——金融总量

• 强化客户认养机制，落实客户认养责任主体

案例：某行数据筛选获取存量客户营销机会

（3）外部客群拓展

平台类----以企业共性为基础的批量客群渠道

案例：税银平台批量获客模式

名单类----以数据挖掘为基础的批量客群渠道

案例：工商企业类名单批量电联获客记

转介类----以人脉关系为基础的价值客群渠道

案例：“薪”想事成，代发薪的营销策略

第三部分:客户需求分析与营销

• 企业融资最关心的核心要素分析

• 精准营销--目标客户需求分析

采购类客户需求分析

销售类客户需求分析

理财类客户需求分析

融资类客户需求分析

资金管理类客户需求分析

2、客户关系管理与营销实战

• 企业深度画像练习

• 如何让客户转介绍

案例：运用跨行现金管理系统营销核心企业同时联动上下游企业

如何获得客户的支持与帮助

• 如何克服级别不对等造成的恐惧心理

理解高层的个人和商业需求

用高层的语言与他沟通

选择与高层接触的方法

带上你的上司

• 如何给客户发短信

• 如何经营朋友圈

• 深挖客户隐性需求的spin话术

S 提问 – Situation: 收集信息（寻找“痒点”）

P 提问 – Problem：发现问题（抓住“痛点”）

I 提问– Implication/Impact：将问题严重化（探究“要害点”）

N 提问 – Need-Payoff：引发解决之策（激活“兴奋点”）

互动练习：分小组进行

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