《旺季营销--对公揽存与存贷联动》

旺季营销--对公揽存与存贷联动

课程内容

第一部分:现实之痛，对公营销存亡之道

影响对公存款主要因素

经济发展水平和经济周期波动

中央银行货币政策

企业经营状况

银行创新能力与服务质量

疫情暴露出的基建短板

美国挑起中美经贸冲突的三种动机

案例：道路千万条，“芯”片第一条

支持中国经济高速增长的因素都在减弱

大国转型：主动扩大消费内需，制造业高级化

新基建的四个层次

外部环境分析：PEST

P：政治环境

案例：政策环境对环保、房地产等领域影响

E：经济环境

案例：PCDI指标看疫情对各行业的影响

S：社会环境

案例：地方政府出台的”抢人“策略

T：科技进步

案例：“新动能”--新动力、新技术、新产业、新形态、新模式

新动能小企业获客渠道

第二部分:发展之基，商业银行对公存款拓展路径分析

前言导入：Know Your Customer 了解你的客户

总结：公司业务全面开拓，深度经营

田惠宇行长的讲话

效能管理的目标与核心思路

拓展路径一：授信拉动-用好用活

1、优质客户做偏门，多渠道满足客户融资需求

案例：某集团有限公司盘活闲置、低收益的第三方存款资金

强化授信回报：每一颗子弹消灭一个敌人

票据池业务创新

案例：集团财务公司票据池业务带来的收益

拓展路径二：公司业务介入后，后续营销及配套服务要及时跟进，提

高客户粘性

公私联动

突出相对优势

特色化增值服务

案例：新零售业态下的烟草服务

拓展路径三：利用表外业务狠抓保证金存款

案例：某电气公司投标保函营销案例

案例分享：以核心企业为主批量获客模式

第三部分:旺季营销批量拓客模式

一、拓客渠道的分类

平台类--以企业共性为基础的批量客群渠道

名单类--以数据挖掘为基础的批量客群渠道

转介类--以人脉关系为基础的价值客群渠道

案例：小微银税业务综合金融服务方案

案例：房贷客户批量获客

第四部分:公司客户深度经营KYC

核心客户专业KYC八个问题

1、一问基本信息

企业组织架构与企业业务板块

实际控制人、关联企业、业务板块

企业族谱分析

讨论：哪些工具与渠道获取

2、二问过去未来

企业历史沿革

案例：杉杉股份进化史

案例：分析某环保企业营销切入点

企业战略规划

3、三问资产负债

资产端

剖析资产情况

剖析负债情况

判研运营能力

案例：华为发债60亿的背后

负债端

了解客户资金安排-存贷

了解客户应收应付-供应链金融

了解客户对外投资-并购金融

了解客户同业授信-创新服务

了解客户发债情况-发债业务

了解客户资金出表需求-资管、投行

案例：优质客户走偏门，某集团客户运用理财盘活存量资产

4、四问经营模式

企业提供的产品或服务

企业产品或服务在市场中的竞争力

企业盈利能力分析

案例：海底捞年赚165亿背后

5、五问资金流

贸易流

资金管理

外汇管理

案例：某行客户经理通过商票组合产业链融资方案实现三赢

6、六问行业格局

企业所处行业发展近况及未来预期

案例：道路千万条，芯片第一条----芯片之路的战略布局

企业所处行业竞争格局

7、七问内部管理

企业的决策链管理

企业的内部考核机制

企业员工薪酬福利

案例：某环保企业员工持股计划方案解读

8、八问关联圈

企业与金融机构现有合作情况

企业与其他合作机构的现有合作情况

企业核心5大需求分析之深度营销

-采购类客户需求分析

-销售类客户需求分析

-理财类客户需求分析

-融资类客户需求分析

-资金管理类客户需求分析