《厅堂一体化营销与场景销售赋能》

课程：《厅堂一体化营销与场景销售赋能》



培训内容：

第一部分:现实之痛，网点转型之势

• 转型与蜕变

• 毕马威报告2030年银行可能“消失”

案例：网点的以前与现在

• 网点发展的得与去

网点汇聚了大量资源

网点的业务量在下降

• 同业经验亟待推广，综合经营势在必行

案例：交通银行网点“三综合制度”

• 转型发展之基

• 厅堂一体化的紧迫性--能力决定饭碗

不可替代思维

转型思维

第二部分：发展之基，网点转型知与行

• 厅堂一体化服务营销

柜员：弹性排班，张开嘴

大堂经理：四步转介，有慧眼

个金客户经理：私公联动，深挖潜

对公客户经理：持续跟踪，拓新户

网点负责人，协调各方，优管理

• 支行行长的职责所在--全面开拓，深度经营

案例：“智慧”烟草联动营销

• 厅堂一体化营销--包户包效策略

案例：支行数据清洗临界点客户营销

• 厅堂一体化营销--弹性排班

• 岗责梳理优化和活动量体系建立

• 建立激励制度

90后00后的的激励认知

您心中的好员工与员工心中的优秀管理者

案例：对罚款无所谓的95后

如何让90后00后接受您的管理

员工的成就感来自哪里

• 固化工具介绍

一检一会强督导

晨夕例会每日学

活用工具巧管理

任务引导，向小目标进发

激励到人，“厅堂一体化”专项营销方案

案例：每日微信播报，一把手鼓励互动

• 员工技能培训—对公识别、转介四步法

对公客户识别推荐标准

1、客户咨询对公开户业务；

2、厅堂流量客户办理大额转账、大额存取款、大额短期

理财等业务；

3、打印公司流水客户；

4、频繁来网点办理支票业务的客户。

转介四步法

第一步：客户价值判断

第二步：了解客户是否有公司背景

第三步：对公开户和产品交叉销售

第四步客户转介

• 员工技能培训—话术营销

SPIN访谈式营销法

案例：零售客户访谈式营销话术

案例：公司客户访谈式营销话术

第三部分：破竹之势，网点转型变与思

• 公私联动，交叉销售

案例：“薪”想事成，代发薪的营销策略

• 公私联动经营矩阵

“代发“兵家必争之地

代发客户从哪来？

案例：某行企业合伙人营销信息挖掘

代发工资的目标客户在哪里？

案例：支行的夕会，挖掘目标客户

建立本行代发沙盘，逐个突击

代发用户痛点

案例：某大中型企事业单位痛点分析与营销

案例：一个民营企业如何通过提升品牌策略营销

案例：小微企业营销并识别价值客群

代发客户维护四部曲

第四部分：场景销售的破与立

一、一行一策

• 一行一案之老年人群营销

案例：社区超龄儿童游园会

• 一行一案之“和静怡真”以茶会友

案例：太太下午茶

• 一行一案之周边写字楼与高档商圈营销

案例：虎城APP创新社交商业获客模式

• 一行一案之学校周边营销

案例：有见识的孩子有未来，教育平台获客

二、“四进”外拓营销

• 进市场

案例：不同市场批量获客模式分析

• 进社区

案例：某农商行进社区的模式

• 进企业

最感兴趣的进企活动如何安排--事前

事中联动

事后--企业关键人物回访

• 进学校

结束语：你才是厅堂营销成败的第一责任人













[pic]